MA導入前に確認しておきたい！！MAの具体的な活用方法と導入の際の注意点

近年、多くの企業で導入されている「マーケティングオートメーション」。

マーケティングオートメーションを導入することで、見込み顧客の育成や選別を一括で管理することができるため、効率よく営業活動やマーケティング施策をすることが可能になります。

今回はマーケティングオートメーションの意味や普及した背景などの基本的な情報とともに、具体的な活用方法や代表的なMAツールについても紹介いたします。

マーケティングオートメーション（MA）とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成なども含めたマーケティング施策をサポートするためのツールやソフトウェアのことです。

見込み顧客に対する適切なコンテンツの提供や、適切なタイミングでの営業機会の創出のために近年、多くの企業でマーケティングオートメーションが活用されてきています。

マーケティングオートメーション（MA）が注目される背景

マーケティングオートメーション(MA)が注目される背景には、インターネットの普及による顧客ニーズに対応した営業手法の変化、また見込み顧客のデータベース管理の必要性が挙げられます。

それぞれに関して解説していきます。

インターネットの普及による営業手法の変化

インターネットの普及により、顧客自らが商品・サービスについて検索し、知識を得ることができるようになってきています。

企業側は顧客となり得るユーザーがまだ情報収集の段階から接触し、定期的にコンタクトを取りながら自社製品・サービスのご案内をしていく必要が出てきました。

そのため、効果的かつ効率的に見込み客の動向やニーズが可視化できるマーケティングオートメーションというツールに注目が集まっています。

見込み顧客のデータベース管理の必要性

これまでは商談における進捗状況を管理していたものの、見込み客のリストを整備し、それを管理・分析することまではできていませんでした。

マーケティングオートメーション（MA）の特徴として、この見込み客データベースの管理というのが挙げられます。

顧客情報の収集だけでなく、顧客別のウェブ行動などを分析し、リストの優先順位を行うことも可能です。

MAの活用方法

ここでは、マーケティングオートメーション（MA）で具体的に何ができるかを紹介いたします。

①見込み客を獲得する「リードジェネレーション」

リードジェネレーションとは、「見込み顧客（リード）を創出する」ということです。

自社の製品やサービス、に対して、なにかしらの興味を抱いている企業や人を創出することを指します。

営業やマーケティングを効率よく行うために、最も重要な要素といえるかもしれません。

なぜなら、獲得した見込み顧客が自社のビジネスにメリットを感じている相手であれば、商談や受注にいたる確率も高まるからです。

リードジェネレーションの具体的な施策としては、

• 展示会への出展やセミナーの開催
• ウェブサイトからの資料請求フォーム等の活用
• 各担当者との名刺交換

などが挙げられます。

②見込み客を育成する「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」のことを指します。

リードジェネレーションによって獲得したリードから即成約に繋がることはほとんどありません。

メールやコンテンツの配信などで、継続的にコミュニケーションを図り、リードの見込み度合いを高めることが、リードナーチャリングの目的です。

リードナーチャリングのコミュニケーション手段

リードナーチャリングのコミュニケーション手段として、代表的な4つを紹介します。

（1）セミナー
自社商品にある程度興味を持っているリードに有効なのがセミナーといわれています。

参加者にとって有用な情報を提供することで質の高いリードにできたり、直接その場で商談することで案件化できたりもします。

セミナーに参加してもらうためには、ある程度の営業やリードナーチャリングが必要な場合が多くあります。

他のコミュニケーション手段と合わせて実施することで、セミナーによるリードナーチャリング効果がより高まるといえます。

（2）メルマガ
メルマガは代表的なリードナーチャリング手段で、自社への興味を高めることで、資料やカタログなどのダウンロードを促せます。

また、先ほど紹介したセミナーへの集客やオウンドメディアの認知にも使えるなど、様々な場面で活用ができるコミュニケーション手段です。

（3）SNS
BtoCの印象が強いですが、最近ではBtoBでもよく使われる手段がリードナーチャリングです。

SNSの特徴として拡散力が高く、広告も出せるためリードナーチャリングのツールに連携機能が組み込まれている場合も多々あります。

（4）オウンドメディア
企業が運営するウェブマガジンをオウンドメディアと呼び、Webで情報を収集するリードに有効なコミュニケーションの手段です。

資料のダウンロードやメルマガ登録、セミナーへの集客など、さまざまなアクションに繋げられることが可能です。

③見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」

リードクオリフィケーションとは、顕在化したリード（見込み客）から、リードの属性や興味の度合い、確度など、各判断基準により購入可能性の高い見込み客を選別する工程を指します。

マーケティングオートメーションの基本機能であるリードスコアリング機能やWeb解析機能を用いて実施することが可能です。

MA導入に際して注意するPOINT

ここまでご紹介してきたマーケティングオートメーション（MA）に関して、実際導入する際に注意すべきポイントを3つ紹介します。

①MA活用の目的を明確にする

マーケティングオートメーションを導入する際は、まずマーケティング活動のどの工程においてシステムを活用するのかといった目的を明確にしておきましょう。

MAを導入すべき業務が少なければ、導入したところでメリットを受けられず、不要なコストだけが発生してしまう可能性が出てきます。

そのため、導入する際は、現在マーケティングで行っている業務（自動化したい業務）を把握し、導入する目的を明確にしてから検討するようにしましょう。

②自社のマーケティング課題にフォーカスしたツールを選定する

マーケティングオートメーションを活用する目的が明確になったら、マーケティング課題を解決してくれるツールを選定するようにしましょう。

マーケティングオートメーションツールと言っても、多機能・高スペックなシステムから、マーケティング初心者向けのスモールスタートできるツールまで、様々な商品が展開しています。

自社のマーケティングレベルに応じたツールを選ぶようにしましょう。

③他のツールとの連携が可能か確認する

マーケティングオートメーションツールを導入する上では、SFA/CRMツールとの連携など、現在活用しているツールとの連携が可能かも確認しておくことが重要です。

マーケティングオートメーションツールだけでは対応できない業務も他のツールを連携させることで、対応可能になるなど副次的効果も見込めます。

代表的なMAツール紹介

Salesforce「Pardot」

「SFA(営業支援システム)」や「CRM(顧客関係管理)」において世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型MAツール。

同社のSFAシステムである「Sales Cloud」と連携できることにより、見込み客の創出ら育成、営業活動に至るまで包括的に管理することが可能。

Marketo Engage（マルケト エンゲージ）

「BtoB」「BtoC」問わずに、全世界で5,000社以上の導入実績があるアメリカ発のMAツール「Marketo Engage（マルケト エンゲージ）」。

日本国内でも大企業から中小企業・スタートアップまで業界や業種を問わずに導入されている実績を持つ。

SATORI

株式会社SATORIが提供している国産のMAツールで800社以上の導入実績があり、国産ならではの迅速なサポート体制が整っている。

また、匿名リードのデータ管理や蓄積も可能な「アンノウンマーケティング機能」を搭載し、実名リード獲得への施策を打てるという特長がある。

Hubspot Marketing hub

コンテンツの作成やリードへの転換、ROIの測定までできる統合型のマーケティングプラットフォーム。

営業効率化を図る「Sales hub」とカスタマーサポートの支援をする「Service hub」との連携を行うことが可能。

また、リアルタイムでSEOに関するアドバイスを確認できるので、専門的な知識がなくても検索エンジンでの上位表示に結びつけることが可能。

Kairos3

マーケティングと営業に必要な機能を備えた、MAツール兼SFA（営業支援）ツール。

「始めやすさ・使いやすさ」に定評があり、難しいマニュアルがなくても簡単に扱うことが可能。

名刺管理アプリとの連携やセミナー管理にも対応しており、オフラインでのマーケティング活動のサポートが可能。

まとめ

マーケティングオートメーションは見込み顧客の管理から育成まで各プロセスの可視化・自動化することができるため、効率的な活動を推進することができます。

ただし、自社に合ったMAツールを導入しなければ、せっかく費用をかけて導入したにもかかわらず、導入効果が半減以下になってしまうことも考えられます。

まずは、自社が抱えるマーケティング上の課題を明確にし、その課題を解決するために必要な機能を兼ね備えているツールであるのかといった視点から、ツールを選定していきましょう。