ラウンダー導入で課題解決可能?導入事例からおススメ企業までを徹底解説

店舗関係値を構築するために、店舗への巡回を増やしたいが、他の業務に追われ、店舗巡回する時間を捻出できないという営業担当者の声をよく聞きます。

そんな時、営業担当者の代わりに、家電量販店や小売店などを訪問し、店舗担当者と商談し、店頭における自社商品の売場構築を行ってくれるのがラウンダーです。

今回の記事では、実際にラウンダーを投入することで見込めるメリット・デメリットをはじめ、導入前との比較で実績が200%以上向上した事例までを紹介いたします。

ラウンダーとは


ラウンダーの配置効果やメリット・デメリットをご紹介する前に、まずはラウンダーの業務内容を改めて紹介するとともに営業との違いや実際に多くのラウンダーが投入されている業界を確認しておきましょう。

営業担当者の代わりに店舗巡回を担当

ラウンダーとは売上向上のために、営業担当者に代わって店舗を巡回する職種のことで、巡回する販路としては家電量販店や小売店、ドラッグストアなどの店舗が対象となっています。

ラウンダーの業務内容

主な業務内容は、実際に店舗に足を運び、自社商品がより目立つような売り場展開を可能にするために店舗担当者に交渉するほか、実際に売り場メンテナンスも行います。

また、他社動向調査や、店舗社員や販売員に対し、自社商品の勉強会を実施するなど、自社商品の売上アップのために任される業務は多岐に渡ります。

ラウンダーと営業の違い

ラウンダーの仕事は、営業の仕事と似ているという印象を受ける人も多いようです。

ここではラウンダーと営業の間にどのような違いがあるのかをご紹介いたします。

一言でいえば、営業職イコール「新規顧客開拓」、ラウンダーイコール「既存客のフォロー」がメイン業務と理解しておけば、その違いが分かりやすいかもしれません。

商品購買プロセスの中で、量販店の仕入れ担当者と商談し、店舗で売ってもらえるよう交渉する新規開拓がメイン業務となるのが営業です。

営業が開拓した販路の中でいかに売上を伸ばすかを店舗担当者と協議し、売り場展開をしていくのがラウンダーとなります。

営業からラウンダーにバトンパスしながら、売上拡大というゴールに向かう。

そんな流れをイメージしてもらえるといいでしょう。

ラウンダーが投入されている業界

下記に記載する業界は、ラウンダーが投入されている代表的な業界と呼ばれています。

ビール業界
菓子業界
総合調味料業界
製薬業界
化粧品業界
日用雑貨業界
トイレタリー業界
ペットフード業界
たばこ業界
総合スポーツ業界
育児・ベビー業界
小物家電業界

上記業界では、人的リソースをラウンダーに費やすことで、販売店における店舗交渉やメンテナンスを含む売り場管理に注力する仕組みを構築しています。

ラウンダー投入を検討する際のおすすめ企業

ここまで、ラウンダーに関する基本情報をお伝えいたしましたが、ここでは実際にラウンダー投入を検討する際、おススメの企業をご紹介いたします。

代行会社の利用に関しては、選定が非常に困難なため、各社の特徴を抑えるとともに自社が持つ課題を解決してくれるサービスを提供しているかどうかを確認し、代行会社を選ぶようにしましょう。

株式会社ウィルオブ・ワーク

【公式サイトはこちら】

ショッピングモール、百貨店、路面店等さまざまな販路に対応してきた派遣会社としての10年以上の実績があるため、さまざまな課題をともに解決し、お客様の円滑な営業活動を実現

ウィルオブ・ワークの3つの特徴

  • 東証一部上場企業ウィルオブグループのウィルオブ・ワークが運用
  • 対応エリアは全国に展開
  • 販売スタッフ、店舗ラウンダー含め、量販店での稼働実績が豊富(年間21,000人以上が稼働)

株式会社ヒト・コミュニケーションズ

【公式サイトはこちら】

全国にまたがる営業網、経験とITを駆使したマネジメント体制等を活かし、お客様の業績拡大・シェアアップ等を実現

ヒト・コミュニケーションズの3つの特徴

  • 全国45ヶ所の拠点網を活かした全国の営業活動支援
  • 特定のチャネルに特化した営業支援が可能
  • ラウンダー以外にも市場・競合調査代行も可能

インパクトホールディングス株式会社

【公式サイトはこちら】

流通小売店舗(リアル店舗)におけるフィールドマーケティングサービスをワンストップで提供する店頭実現ビジネスパートナー

インパクトホールディングス株式会社の3つの特徴

  • 年間57万件の店舗巡回実績
  • 全国28万人の人材ネットワークから最適な人材を選出
  • 流通経験豊富な従業員が効率的かつスムーズなラウンド、調査等を設計

ラウンダー導入のメリット


では次に、実際にラウンダーを導入することで見込めるメリットを紹介いたします。

コア業務への集中が可能

下図に記載されているようなノンコア業務をラウンダーが請け負うことで、クライアント元の営業担当は本部商談などのコア業務に集中することが可能です。

また、ラウンダーが商談業務まで請け負うなど、ワンストップで営業支援を実施することも可能です。

コスト削減が可能

ラウンダーが店舗巡回を代行するため、営業担当者が店舗訪問の際にかかっていた交通費や出張経費のコストの削減が見込めます。

また、全国規模で店舗巡回を対応する必要がある場合などは、全国対応している委託会社に依頼することで、これまで営業担当者が店舗巡回に費やしていた人件費+全国への出張経費を削減できるなど、大幅なコストカットも可能になるでしょう。

現場や競合他社の情報を定期的に収集することが可能

売り場状況のレポートや実績をもとにした集計分析を店舗巡回した際の成果物として提出してもらうことで、現場での課題や改善要望をタイムラグなく把握することができます。

ラウンダー導入のデメリット

次に、ラウンダーを導入することでのデメリットを紹介いたします。

本社営業担当との関係値が希薄になりやすい

店舗に常駐勤務する常勤スタッフと違い、ラウンダーはコミュニケーションがとりづらい環境での勤務となるため、営業担当にとっては現場でのコントロールが効きづらく、関係値構築に時間を要してしまう可能性がある。

スキルが属人的となるため、スキル差が出やすい

スキルが人に紐づいてしまうため、導入後の実績の良し悪しが運営会社やラウンダーの能力によって変わってしまう可能性がある。

上記を少しでも解消するためのコツは「ラウンダー管理の不安を解消!失敗事例から学んだ管理の極意をご紹介」でも詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

ラウンダー導入事例


弊社の提案によりラウンダーを導入された企業様の事例を紹介します。

一部ですが、ラウンダー導入事例として紹介いたしましたので、是非参考にしてみてください。

企業①

【某音響メーカー企業様】
新商品開発後の拡販を希望

課題

販売台数の拡大のため、以下の課題があります。

①店舗社員様に商品の販売協力を得たいが、店舗社員の商品知識が乏しく、販売機会ロスが発生

②売り場にて商品訴求のポスターを展開したいが、ポスター展開率が低い。

提案内容

①商品研修の実施は、ラウンダーが量販店のバックヤードにて新商品の合同勉強会実施することで、店舗社員の商品知識向上に貢献。

②ポスター展開に関しては、ラウンダーが巡回時、手持ちし、店舗社員に対し、ポスター展開を直接交渉。

導入効果

①研修受講率

ラウンダー導入前 22.1%
ラウンダー導入3か月後 45.6%

②ポスター展開率

ラウンダー導入前 20.0%
ラウンダー導入1か月後 42.5%

上記の結果、消費者との接点を拡大することができ、新商品の拡販に貢献。

企業②

【外資系某モバイルメーカー企業様】
日本市場において自社商材のシェア拡大を希望

課題

①量販店や携帯ショップ販路にて自社商材を拡販し、シェアを拡大したいが、国内通信キャリアの販売力が強く、シェア拡大に苦戦していた。

②過去、ラウンダーによる販売応援で販売効果向上を狙ったが、一過性の効果しか得られなかった。

提案内容

①全国展開と量販店での稼働実績を活かし、主要エリア、かつ、集客力の高い販路・店舗にラウンダーを集中配置することを提案。

②専門のツール作成チームと連携し、販売ノウハウを展開することで、スキルの面展開を可能にし、販売効果を一過性のものにせず、店舗のスキームとして定着させることを提案。

導入効果

弊社の提案内容で活動した結果、商材のシェア・認知度向上に貢献。

当初全国42名規模でスタートしたプロジェクトでしたが、1年後に52名、2年後には107名体制まで拡大するなど、パートナー企業として評価を頂く結果を残す。

まとめ

前述のとおり、店舗関係値を向上させるためには、店舗巡回は必要な業務でありますが、新型コロナウイルスの影響もあり、巡回自体が難しい状況です。

限られた人員数で営業活動を行わざるを得ない現状況下においては、巡回を代行してくれるラウンダーの存在価値は非常に高いと思われます。

もし自社の課題が店舗との関係値構築にあるのであれば、今回の記事を参考にラウンダーの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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採用ジャーナル 編集部

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