販路拡大や開拓は事業成功の近道?ECなど10の手法を戦略別に解説!

販路拡大の手段は、数多く存在します。

その中で、自社に最も適した手段を見つけ出すことは大変な労力を伴います。

今回、戦略別に厳選した10の手段を紹介していきますので、販路拡大手段の検討材料として活用ください。

合わせて、自治体の支援サービスである販路拡大補助金制度や、コンサルティングサービスなどサポート体制に関しても解説します。

スムーズに販路拡大や販路開拓を進めたいと考える方は、ぜひ参考にしてみてください。

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    販路拡大とは

    販路とは、商品を販売する際のルート(経路)のことを指しており、販売経路において売上を拡大させるために行うプロセスを「販路拡大」や「販路開拓」と呼びます。

    販路拡大には多くの人員や予算が投下されるため、自社にとって最も効果的な販路拡大手段に関して、熟考して決定していく必要があります。

    また、自社にとって販路拡大が本当に必要かについても、事前に確認しておきましょう。

    販路拡大の必要性

    なぜ企業は人員や予算を投下してまで、販路を拡大していくのでしょうか?

    そこには2つの理由があります。

    既存販路では売上拡大に限界がある

    現在、取引を行っている販路で、売上を拡大していくには限界があります。

    それは、限られた範囲の中でパイを奪い合うことになるためです。

    たとえ、販路内でシェアを独占している状態であっても、自社にない独自のサービスを展開する企業が参戦するなど、外的要因が発生する可能性は大いにあります。

    その際、売上は拡大するどころか縮小に向かってしまうかもしれません。

    そうならないためにも、販路を拡大・開拓していく必要性があります。

    売るために適した販路を探す

    最適な販路を探すことは、自社商品の売上を拡大していくうえで重要なことです。

    商品コンセプトやニーズによって最適な販路は異なるため、もしかしたら既存販路以外に、もっと自社商品に適した販路があるかもしれません。

    それを見つけるために、新たな販路を検討していくのもひとつの手です。

    売るために、最も効果的な販路を見つける活動として、取り組んでいきましょう。

    販路拡大で見込める効果

    販路拡大で見込める効果
    販路拡大の必要性を理解したところで、ここからは販路拡大で見込める効果を確認しておきましょう。

    売り上げ拡大

    効果の一つ目は、売り上げ拡大です。

    自社商品を最も適した販路で販売することは、商品の魅力を十分に伝えることができるため、売り上げ拡大に繋がります。

    ただし、やみくもに販路を増やせば良いわけではなく、戦略的に販路拡大を行っていく必要があります。

    コスト最適化

    効果の二つ目は、コストの最適化です。

    販路拡大が、売り上げ拡大に効果的な施策であることは間違いありません。

    ただし、行き当たりばったりで見つけた販路で販売したところで、無駄なコストが発生してしまいます。

    しっかりとマーケティング調査を行ったうえで、販路を拡大し販売していくことが、結果的にコストの最適化に繋がっていくのです。

    販路拡大手法

    ここからは、販路拡大のための手法を戦略別に解説していきます。

    新型コロナウイルスの影響もあり、ここ数年で注目度が増したオンラインでの手法を紹介します。

    ECサイト

    ECサイト(electronic commerce)とは、インターネット上でモノやサービスを売買するウェブサイトを意味しており、ネットショップとも呼ばれています。

    オンラインでの販路拡大を考える際に、最初に考えたいのがECサイトへの出店です。

    大手企業が運営している、多くの出店者を集めたECサイトはECモールと呼ばれており、集客力や信頼性が高く、全国対応も可能です。

    また実店舗が必要ないことで、出店に対してもコストを低く抑えられるため、中小企業や個人経営でも販路として選択するケースが多く見受けられます。

    SNS発信

    販路拡大で抑えておきたい方法は、SNSでの情報発信です。

    若年層の情報収集手段として、FacebookやTwitterといったSNSを利用するケースが増えています。

    SNSで情報発信した後、自社のブログやメルマガへ誘導し商品を購入してもらうためにも、若い層をターゲットとしているのであれば、一つのルートとして検討してみましょう。

    ブログ・メルマガ

    ブログやメルマガを通し、販路を拡大していく方法もあります。

    顧客にとって有益な情報をブログやメルマガで発信することで、ユーザーの興味を高めていき、購買や契約に繋げていきます。

    ユーザーの閲覧履歴をたどることで、各ユーザーが持つ課題や興味を把握できるため、質の高い営業活動ができるといったメリットも生まれます。

    記事などコンテンツの作成には時間がかかりますが、長期的に安定して顧客を獲得したいといったニーズがあるなら、おすすめの手法です。

    ウェビナー

    ウェビナーは、購買意欲の高い見込み客を集客できる方法の一つです。

    インターネット環境さえあればどこからでも参加が可能なウェビナーは、参加者側にとって参加しやすいメリットがあります。

    この参加しやすさにより、対面式セミナーでは開拓できなかった新規チャネルの顧客との接点を生み出せるといった効果も見込むことができます。

    メールマーケティング

    メールマーケティングは、顧客に対して最適なタイミングでメールを配信することにより、販路拡大していく手法を指します。

    あらかじめ決められた内容のメールを順次配信するステップメールや、見込み顧客を年代や職種・役職などで分け、それぞれに最適な内容を配信するセグメントメールなどが代表的な例です。

    メール配信リストを準備する手間はかかりますが、ユーザーの心理に寄り添ったメールを配信できるため、購入意欲を高めることができます。

    飛び込み営業

    ここからは、オフラインでの販路拡大手法を紹介していきます。

    インターネットが普及した今でも、飛び込み営業を販路拡大手段にしている企業は少なくありません。

    飛び込み営業の一番の特徴は、相手の顔が見えるという安心感・信頼感を顧客に与えられる点です。

    相手と直接対話しながら、話を進めたいと希望される企業もまだまだ存在するため、選択肢の一つとして検討することをおすすめします。

    テレアポ

    テレアポも飛び込み営業同様、昔から存在する販路拡大手法です。

    テレアポの最大のメリットは、短時間で多くの顧客にアプローチできる点で、飛び込み営業と違って移動時間がないため、多くの顧客へ営業できます。

    また、コストも安く始めることができるので、初期費用を抑えて販路拡大したいという
    企業に向いています。

    展示会出展

    大規模の会場で開催される展示会に出展することも、販路拡大には効果的です。

    基本的に来場者は意欲の高い方が多いため、商談まで繋がる可能性が非常に高いことが最大のメリットです。

    展示会には数万人規模が参加するイベントもあり、商談には繋がらなくても多くのリードを獲得できる機会が生まれます。

    ただし、準備や出展料・人件費などコストがかかるため、費用対効果を見越したうえで、進めていきましょう。

    既存顧客からの紹介

    同業界の顧客を獲得していきたい場合、既存顧客からの紹介は有効手段になります。

    既に、自社を理解してもらっている既存顧客からの紹介となれば、高い受注確度が見込めます。

    また、既存顧客で培ったノウハウをそのまま活かすことができることも、大きなメリットです。

    新しい顧客を紹介してもらえる関係性を築いている間柄であれば、一度相談機会を設けてみましょう。

    ダイレクトメール(DM)

    はがきやメール、FAXなどを用いて行われるダイレクトメール(DM)は、幅広い層に利用できることが特徴です。

    あえて手書きで書いたり、封筒にこだわったりと工夫することで、アプローチしたい層に読んでもらえる可能性も広がります。

    数多くの会社からダイレクトメールが届くため、そもそも読まれないこともありますが、他の販路拡大手段で届かない顧客へアプローチする手段として検討する余地はあります。

    販路拡大をスムーズに進めるために

    販路拡大手法
    ここまで販路拡大について様々述べてきましたが、自社だけで進めようとしても何から始めていいか分からないことも多いと思います。

    そういった悩みをお持ちの企業のために、販路拡大の支援サービスを2つ紹介します。

    販路拡大補助金などの行政サービスを活用する

    各自治体では、中小企業向けに新事業の販路拡大を支援するサービスを実施しています。

    たとえば、東京都中小企業振興公社では、販路拡大を目的とした展示会への出展・PR等に要する経費の一部を助成してくれます。

    地方都市でも、販路開拓支援の補助金制度を実施しているところも数多くありますので、各自治体の行政サービスを確認してみましょう。

    参考:公益財団法人 東京都中小企業振興公社「令和3年度販路拡大助成事業」

    コンサルティングサービスや代行会社に相談する

    数多くある販路拡大手段の中で、自社にとって最適な販路拡大手段を選ぶことが難しい場合、頼りになるのがコンサルティングサービスです。

    これまで数多く携わってきたコンサル実績から、最適な販路拡大手段についてだけでなく、マーケティング戦略や販路拡大の必要性についてもアドバイスしてくれます。

    販路拡大を進める中で人的リソースが足りない場合においては、運営代行会社も心強い存在です。

    自社が抱えている悩みを解決したいのなら、プロ集団へ一度相談してみることをおすすめします。

    最後に

    販路の拡大や開拓は、会社の売上を飛躍的に伸ばすために必要不可欠です。

    今回紹介した10の販路拡大手法は、オンラインとオフラインで分けて紹介しているため、自社の状況に合わせて検討することができます。

    自社に最適な手法を見つけるため、参考にしてみてください。

    それでも不安がある場合は、コンサルティングサービスや代行会社への相談をおすすめします。

    強力なバックアップを受けて、事業成功のキーポイントなる販路拡大を是非成功させましょう。

    販路拡大に関する相談は、ウィルオブ・ワークにおまかせ

    ウィルオブ・ワークでは、家電量販店や百貨店、ショッピングセンターなど様々な販路において、稼働実績を保有しています。
    各販路での経験があるからこそ、顧客の販路拡大に尽力できると考えています。
    販売・営業領域において20年を超える実績があるため、販路開拓手段のアドバイスから人的リソースまであらゆるサポートが可能です。
    販路拡大についてお悩みの方は、ご相談ください。

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    採用ジャーナル 編集部

    ウィルオブ採用ジャーナルの記事を制作・配信している編集部です。
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