【営業効率アップさせるには】営業フロー2つの見直しで生産性向上を図る

営業活動の効率を上げて、生産性を高めていきたいというのは営業マンにとって永遠のテーマであるのと同時に、具体的にどのようにすれば効率化を図れるのか分からないということも課題としてあるのではないでしょうか?

今回の記事では営業活動の効率化を図るうえで非生産的になりがちな活動を検証したうえで、見直すべきポイントや生産性向上に繋がるおすすめの方法までを紹介いたします。

是非、効率的な営業活動に向けて参考にしていただければ幸いです。

営業活動の効率化を図りたいなら営業代行を検討してみては?

営業活動と一言でいっても、その中には様々な業務が含まれます。ターゲット選定、営業リストの作成、荷電によるアポ獲得、商談、契約業務、受注後のアフターサポートなどがあります。
多くの業務の中でも外部に依頼できるものを営業代行会社に任せることで、作業効率の改善が期待されます。

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営業フローを再確認

営業フローを再確認
営業活動の効率化を図るうえで、まずは営業フローを確認しましょう。

以下が一般的な営業活動のフローです。

①ターゲットリスト作成
②アポイント設定
③初回訪問
④提案・見積作成
⑤受注・契約
⑥アフターフォロー

活動のフロー

会社によって細かい部分で違いはあるものの、一般的に上記フローとなるのではないでしょうか?

その中でも、特に時間・工数ともに多く割くことが見込まれる①、②に焦点をあて、効率化に繋がる方法をご紹介していきたいと思います。

業務効率改善が見込める営業フロー

ここでは営業フローの中で、特に業務効率の改善が見込める業務をピックアップして、ご紹介いたします。

ターゲットリストの作成

営業活動の準備として、ターゲットリストの作成は必要ですが、ターゲットリスト作成に多くの時間を取られてしまい、一番時間をかけたい営業活動に時間がかけられていないという課題が多く見られます。

とはいえ、ターゲットリストを元に営業活動を行うため、ターゲットリストの質は営業の成果にそのまま直結すると言っても過言ではありません。

では、どのようにすれば、効率よく質の高いターゲットリストを作成できるのか、弊社が実際に行っている方法をご紹介いたします。

ターゲットリスト作成ツールの活用

ターゲットリストを効率的に作成するために、弊社ではリスト作成に特化したツールを利用しております。

ターゲットリスト作成ツールは、リストを作成できるだけでなく、リストデータの更新・アップデートにも対応しているため、これまでターゲットリスト作成で発生していたあらゆる工数を削減することができます。

以下は実際に弊社で活用しているターゲットリスト作成ツールです。

ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報は、全国の企業を対象とし、初期費用なし・月額7,000円と安価で無制限に企業リストがダウンロードできることが特徴です。

導入企業は32,000社を超え、約100万社以上の企業情報をリストアップ可能となっているため、BtoB向けのターゲットリスト作成ツールとしてはおススメです。

アポイント設定

作成したターゲットリストをもとにアポイントを獲得・設定をしていきますが、ここではアポイント獲得に関して、業務効率化を図れる手段をいくつかご紹介いたします。

営業活動データをもとに分析した後、アプローチ実施

これまで営業活動を行ってきた中で、アポに繋がったケースを一度分析してみましょう。

業界や会社規模など会社情報の部分を分析することで、用意したターゲットリストの中で、アポ獲得の可能性が高い業界が見えてきます。

またアポ獲得の確率の高い時間帯や、トーク内容なども合わせて分析することで、よりアポの設定確率も高めることができますので、参考にしてみてください。

メールマーケティングの実施

メールマーケティングとは、営業対象の企業のメールアドレスに対して、商品やサービスの案内メールを送信する営業手法です。

メールマーケティングの最大の特徴は、テレアポと異なり一括送信ができることで、段違いのアプローチ数を担保できる点になります。

また、1件1件、営業担当がリストを確認しながら、電話をかけていく工数・疲労を考えると、メールマーケティングは一斉送信となり時間を大幅に短縮できるため、営業マンの疲労も軽減できるというメリットも見込めます。

ただし、一般的に営業メールの開封率は非常に低く、そこからアポに繋がる率もさらに限られるため、質を求める場合、電話営業と比較し、劣ってしまうかもしれません。

そのため、どちらか一方に絞るのではなく、テレアポとメールマーケティングを状況に応じ、使い分けていくことで、量と質の両面を担保した営業活動を進めていきましょう。

テレアポを代行依頼

アポイント件数を増やすために、テレアポで架電数を担保したいが、営業リソースが限られている中では、なかなかテレアポに時間を割くことができないのも現状としてあるのではないでしょうか。

そんな時に有効な手段が「テレアポ代行」です。

テレアポ代行とは、見込み顧客や見込み案件を商談フェーズに移行させるために行う面談のアポイント獲得をアウトソーシングするサービスのことで、最近ではテレアポ業務を専門的に請け負う会社も多く存在します。

テレアポ代行の特徴として、コール業務をアルバイトスタッフが対応することがあるため、具体的な商材の強みを訴求することができず、質の高いアポに繋がりにくいという一面もありますが、とにかく商談数を増やしたいという意図であれば、テレアポ代行の利用は検討されてみてはいかがでしょうか?

なお、テレアポ代行に関しては「テレアポ代行で課題解決??サービス内容や代行会社を選ぶポイントを解説」で詳しく解説しているので、そちらも合わせてご覧ください。

営業活動の効率化に繋がるその他の手段

ここでは、その他に営業活動の効率化に繋がる手段をいくつかご紹介いたします。

商談の効率化

今年に入り、新型コロナウイルスの影響もあり、商談方法が対面式から電話、またはオンラインでの商談に変更を迫られた企業は少なくないと思います。

それにより、これまで非効率だった顧客先までの移動時間を0に削減できるなど直接的な効率化を図れただけでなく、移動時間がなくなったことで時間が確保できます。

また、ホームページなどで顧客のことを調べる時間に費やす時間を確保する事ができ、顧客とのコミュニケーションの時間を多くもてます。

結果的に、顧客満足度を上げることに繋がったという副次的効果の声が聞けるようになりました。

営業効率化を図りたいが、オンライン商談をまだ取り入れていないといった企業様がいらっしゃいましたら、オンライン商談ツールの導入を検討してみてもいいかもしれません。

Zoom

Zoom

オンライン商談ツールの中で代表的なサービスとして、「Zoom(ズーム)」があります。

ウーバーやトレンドマイクロなどの有名企業を含め、世界で75万もの企業が導入しているオンライン商談ツールで、1対1の通話なら無料で利用できるなど、オンライン商談初心者にはおススメのツールです。

また商談の内容の録画・録音をワンクリックで対応できたり、チャット機能やファイル共有もできるなど、機能が充実していることも魅力です。

営業活動の管理

各営業マンに活動管理を任せっきりにしているがために、出てくるデータも属人的だったり、必要なアクションがしっかり行えているのかが不明確になっていたりしませんか?

もし、各営業マンの活動状況をいつでも簡単に確認できたり、一元管理できれば、これまで内容確認に使っていた時間も削減できるなど、一気に仕事の効率を上げることが可能です。

そこでおススメしたいのがSFA(Sales Force Automation)。

営業支援システムのSFAを導入することで、営業マンの活動内容を見える化することができ、上長は日々の進捗をリアルタイムで把握できます。

また、SFA内に営業活動の記録を残していくことで、営業活動におけるナレッジが蓄積されていくので、将来的に営業マンの育成用教育コンテンツにも活用できるなど、メリットは多方面で感じることができます。

営業活動の管理に課題を抱えているのであれば、SFAの導入はおススメです。

Sales Cloud

Salesforce

株式会社セールスフォース・ドットコムの「Sales Cloud」は、15万社で導入された実績があるなど、「SFA(営業支援システム)」や「CRM(顧客関係管理)」において世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型SFAツールです。

同社のMAツールである「Pardot」とも連携できるなど、見込み客の創出から育成、営業活動の管理に至るまで包括的に対応することが可能です。

まとめ

今回、営業活動の効率化についてご紹介いたしましたが、自社で検証した結果、改善したい箇所がたくさんありすぎて困るといった声や、そもそもどうやって検証したらいいのかが分からないといった声など様々あるのではないかと思います。

そんなときは営業代行会社へ相談してみてはいかがでしょうか?

営業活動のプロ集団として、新規顧客への代行営業だけでなく、トークスクリプトの作成などのマーケティング部分からアフターサポートまで企業に合わせて、幅広い対応をしてくれるため、非効率的で課題となっていた営業活動を一気に解決してくれる手段となるでしょう。

また会社によっては、営業コンサルティングが可能な会社もありますので、営業活動に関する困りごとがあれば、まずは営業代行会社への相談をおススメします。

自社の営業活動の検証を代行会社に任せたいならば一度ご相談を

今回の記事をきっかけに一度、自社の営業フローから非効率な活動を洗い出してみてはいかがでしょうか?
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