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【営業効率アップさせるには】営業フロー2つの見直しで生産性向上を図る

【営業効率アップさせるには】営業フロー2つの見直しで生産性向上を図る

営業活動の効率を上げて、生産性を高めることは営業パーソンにとって永遠のテーマです。 
一方で、具体的にどうすれば効率化できるのか分からないという課題もあるのではないでしょうか?

今回は営業活動の効率化を図るうえで非生産的になりがちな活動を検証したうえで、
見直すべきポイントや生産性向上に繋がるおすすめの方法を紹介いたします。
是非、効率的な営業活動に向けて参考にしていただければ幸いです。

営業活動の効率化を図りたいなら営業代行を検討してみては?

営業活動には様々な業務がありす。
ターゲット選定、営業リストの作成、アポ獲得、商談、契約業務などがあります。
外部に依頼できるものを営業代行会社に任せることで作業効率の改善が可能です。

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営業フローを再確認


営業活動の効率化を図るうえで、まずは営業フローを確認しましょう。


一般的な営業活動のフロー活動のフロー
会社によって細かい部分で違いはあるものの、一般的に上記フローとなるのではないでしょうか?
その中でも、特に時間・工数ともに多く割くことが見込まれる①と②に焦点をあて、
効率化に繋がる方法を紹介していきたいと思います。

業務効率改善が見込める営業フロー

ここでは営業フローの中で、特に業務効率の改善が見込める業務をピックアップして紹介します。

ターゲットリストの作成

営業活動の準備としてターゲットリストの作成は必要です。

しかしターゲットリスト作成に多くの時間を取られてしまい、
一番時間をかけたいはずの営業活動に時間を投資できていない事態が多く発生しています。

とはいえ、ターゲットリストを元に営業活動を行うため、
ターゲットリストの質は営業の成果にそのまま直結すると言っても過言ではありません。

ターゲットリスト作成ツールの活用

ターゲットリストを効率的に作成するため、弊社ではリスト作成に特化したツールを利用しています。
ターゲットリスト作成ツールは、リストを作成できるだけでなく、
リストの更新・アップデートにも対応しているため、
これまでターゲットリスト作成で発生していたあらゆる工数を削減することができます。

以下は実際に弊社で活用しているターゲットリスト作成ツールです。

ソーシャル企業情報

ソーシャル企業情報
「ソーシャル企業情報」は、全国の企業を対象とし、
初期費用なし・月額費用も安価で無制限に企業リストが
ダウンロードできることが特徴です。 導入企業は32,000社を超え、約100万社以上の企業情報を
リストアップ可能となっているため、BtoB向けのターゲットリスト作成ツールとしてはおすすめです。

アポイント設定

作成したターゲットリストをもとにアポイントを獲得・設定をしていきますが、
ここではアポイント獲得に関して、業務効率化を図れる手段をいくつか紹介します。

営業活動データに基づいた分析

これまで営業活動を行ってきた中で、アポに繋がったケースを一度分析してみましょう。

業界や会社規模など会社情報の部分を分析することで、用意したターゲットリストの中で、
アポ獲得の可能性が高い業界が見えてきます。 またアポ獲得の確率の高い時間帯や、
トーク内容なども合わせて分析することで、
アポの設定率も高めることができますので参考にしてみてください。

メールマーケティングの実施

メールマーケティングとは、営業対象の企業のメールアドレスに対して、
商品やサービスの案内メールを送信する営業手法です。

メールマーケティングの最大の特徴は、
テレアポと異なり一括送信ができることで、段違いのアプローチ数を担保できる点になります。

また、営業担当がリストを確認しながら電話をかけていく工数・疲労を考えると、
メールマーケティングは一斉送信となり時間を大幅に短縮できるため、
営業担当の疲労も軽減できるというメリットも見込めます。

ただし、一般的に営業メールの開封率は非常に低く、そこからアポに繋がる率もさらに限られるため、
質を求める場合は電話営業と比較し劣ってしまうかもしれません。

そのため、どちらか一方に絞るのではなく、テレアポとメールマーケティングを状況に応じ、
使い分けていくことで、量と質の両面を担保した営業活動を進めていきましょう。

テレアポを代行依頼

アポイント件数を増やすために、テレアポで架電数を担保したくても、
営業リソースが限られていて、なかなかテレアポに時間を割くことができない場合もあります。

そんな時に有効な手段が「テレアポ代行」です。 テレアポ代行とは商談のアポイント獲得を
アウトソーシングするサービスのことで、テレアポ業務を専門的に請け負う会社も多く存在します。

商談数は稼ぎやすいですが、コール業務をアルバイトスタッフが対応することがあるため、
具体的な商材の強みを訴求することができず、質の高いアポに繋がりにくいという一面もあります。

営業活動の効率化に繋がるその他の手段

ここでは、その他に営業活動の効率化に繋がる手段をいくつかご紹介いたします。

商談の効率化

新型コロナウイルスの影響もあり、商談方法が対面式から電話、
またはオンラインでの商談に変更を迫られた企業は少なくありません。

けがの功名なのか、これまでかかっていた訪問のための移動時間を0に削減できたことで、
事前にホームページなどで顧客情報を調べる時間が増えるなど、
結果として効率化が進んだ一面があります。

営業効率化を図りたいが、オンライン商談をまだ取り入れていなければ、
オンライン商談ツールの導入を検討してみてもいいかもしれません。

Zoom

Zoom


オンライン商談ツールの中で代表的なサービスとして、Zoom(ズーム)があります。

ウーバーやトレンドマイクロなどの有名企業を含め、
世界で75万もの企業が導入しているオンライン商談ツールで、
1対1の通話なら無料で利用できるなど、オンライン商談初心者にはおすすめのツールです。

また商談の内容の録画・録音をワンクリックで対応できたり、
チャット機能やファイル共有もできるなど、機能が充実していることも魅力です。

 

営業活動の管理

各営業パーソンに活動管理を任せっきりにしてしまい、提出されるデータが属人的だったり、
必要なアクションがしっかり行えているのかが不明確になっていたりしていませんか?

もし各営業パーソンの活動状況をいつでも簡単に確認できたり、一元管理できれば、
これまで内容確認に使っていた時間も削減できるなど、一気に仕事の効率を上げることが可能です。

そこでおすすめしたいのがSFA(Sales Force Automation)です。

営業支援システムのSFAを導入することで、
営業パーソンの活動内容が可視化し上長は日々の進捗をリアルタイムで把握できます。

また、SFA内に営業活動の記録を残していくことで、営業活動におけるナレッジが蓄積されていくので、
将来的には育成用教育コンテンツにも活用できるなど、メリットは多方面で感じることができます。
営業活動の管理に課題を抱えているのであれば、SFAの導入はおすすめです。

Sales Cloud

Salesforce


株式会社セールスフォース・ドットコムのSales Cloudは、15万社で導入された実績があるなど、
「SFA(営業支援システム)」や「CRM(顧客関係管理)」において世界トップシェアを誇る
米国のセールスフォースが提供するクラウド型SFAツールです。

同社のMAツールである「Pardot」とも連携できるなど、見込み客の創出から育成、
営業活動の管理に至るまで包括的に対応することが可能です。

その他のSFAなどについては、
インサイドセールス導入におすすめのツールをご紹介! 目的別ツール10選で詳しく解説しています。

まとめ

営業の効率化について、改善したい箇所がたくさんありすぎて困るといった声や、
そもそもどうやって検証したらいいのかが分からないといった声があります。

そんなときは営業代行会社へ相談してみてはいかがでしょうか?

営業活動のプロ集団として、新規顧客の開拓だけでなく、
トークスクリプト作成などのマーケティング部分からアフターサポートまで企業に合わせて、
幅広い対応をしてくれます。

非効率的で課題となっていた営業活動を一気に解決してくれる手段となるでしょう。

営業コンサルティングが可能な会社もありますので、
営業活動に関する困りごとがあれば、まずは営業代行会社への相談をおすすめします。

 

営業課題の解決は営業代行がおすすめ

営業活動の効率化を図るには、代行会社への業務委託も1つの手段です。

まずは資料請求してみてください。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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