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MA導入前に確認しておきたい!!MAの具体的な活用方法と導入の際の注意点

MA導入前に確認しておきたい!!MAの具体的な活用方法と導入の際の注意点

近年、マーケティングオートメーションに取り組む企業が増えてきています。

マーケティングオートメーションの導入により、見込み顧客の管理・育成ができるようになり、
営業活動やマーケティング活動がとても効率的になります。

今回はマーケティングオートメーションの基本的な情報と、
具体的な活用方法や代表的なMAツールについて紹介します。

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マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、新規顧客の獲得や見込み顧客の育成なども含めた
マーケティング施策をサポートするためのツールやソフトウェアのことです。

コンテンツの提供や営業機会の創出のために、
多くの企業でマーケティングオートメーションが活用され始めています。

マーケティングオートメーション(MA)が注目される背景

マーケティングオートメーション(MA)が注目される背景には、
営業手法の変化と、顧客データベース管理の必要性が高まったことがあげられます。

それぞれ解説していきます。

営業手法の変化

顧客が商品やサービスを購入・検討する際、
まずはインターネットで検索し、知識を取得してから検討に入るのが当たり前になっています。

これはBtoCに限ったことではなく、
BtoBにおいても、企業側はユーザーがまだ情報収集の段階から接触し、
定期的にコンタクトを取りながら自社製品・サービスの案内をしていく必要が出てきました。

そのため、効率的に見込み客の動向やニーズが可視化できる
マーケティングオートメーションというツールに注目が集まっています。

顧客データベース管理の必要性

商談における進捗状況を管理していても、
見込み顧客の整備・管理・分析まで実施している企業は多くありませんでした。

購買プロセスが多様化したことで、
いままでより踏み込んで顧客のことを理解するアクションが求められています。

マーケティングオートメーションにより、
顧客を特性ごとにグループ分けし適切な営業活動を行うようなきめ細かい管理も可能になります。

MAの活用方法

ここでは、マーケティングオートメーション(MA)で具体的に何ができるかを紹介します。

見込み客を獲得する「リードジェネレーション」

リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード)の創出という意味であり
自社の製品やサービスに対して興味を抱いている企業や人を開拓することを指します。

営業やマーケティングを効率よく行うために、最も重要な要素といえるかもしれません。

リードジェネレーションの具体的な施策としては以下のとおりです。

  • 展示会への出展やセミナーの開催
  • ウェブサイトの資料請求フォーム
  • 担当者との名刺交換

見込み客を育成する「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことを指します。

リード情報の獲得後、すぐに成約に至るケースは多くありません。

メールやコンテンツの配信などで、継続的にコミュニケーションを図り、
見込み顧客との関係を深めて購買機会を逃さないようにするのが、リードナーチャリングの目的です。

リードナーチャリングのコミュニケーション手段

代表的な4つのコミュニケーション手段を紹介します。

セミナー

自社商品にある程度興味を持っているリードに有効なのがセミナーです。

セミナーに参加してもらうためには、事前の営業やリードナーチャリングが必要な場合があります。

他のコミュニケーション手段と合わせて実施することで、
セミナーによるリードナーチャリング効果がより高まります。

メルマガ

メールマガジンの配信により、
自社への興味を高めることで、資料やカタログなどのダウンロードを促します。

また、セミナーへの集客やオウンドメディアの認知にも使えるなど、
様々な場面で活用ができるコミュニケーション手段です。

SNS

BtoCの印象が強いですが、最近ではBtoBでもよく使われる手段がSNSです。

SNSの特徴として拡散力が高く、
広告も出せるためリードナーチャリングのツールに連携機能が組み込まれている場合も多々あります。

オウンドメディア

企業が運営するウェブサイトをオウンドメディアと呼び、
ウェブで情報を収集するリードに対して、有効なコミュニケーションの手段です。

資料のダウンロード・メルマガ登録・セミナーへの集客など、
さまざまなアクションにつなげることが可能です。

見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」

リードクオリフィケーションとは、顕在化したリード(見込み客)から、
購入可能性の高い見込み客を選別することを指します。

選別には、ツールを用いたリードスコアリング機能やウェブ解析機能が使われることがほとんどです。

MA導入に際して注意するポイント

実際に導入するにあたり注意すべきポイントを3つ紹介します。

MA活用の目的を明確にする

マーケティングオートメーションを導入する際は、まず第一に導入する目的を明確にしておきましょう。

MAを導入すべき理由に乏しければ、導入したところでメリットを受けられず、
不要なコストだけが発生してしまいます。

自社のマーケティング課題にフォーカスしたツールを選定する

マーケティングオートメーションを活用する目的が明確になったら、
マーケティング課題を解決してくれるツールを選定しましょう。

マーケティングオートメーションツールと言っても、多機能・高スペックなシステムから、
マーケティング初心者向けのツールまで、様々な商品が展開しています。

自社のマーケティングレベルに応じたツールを選ぶのが、失敗しないためのポイントです。

他のツールとの連携が可能か確認する

マーケティングオートメーションツールを導入する上では、SFA/CRMなど、
現在活用しているツールとの連携が可能かも確認しておくことが重要です。

マーケティングオートメーションツールだけでは対応できない業務でも、
他のツールを連携させることで可能になる場合があります。

代表的なMAツール紹介

Salesforce「Pardot」

Pardot
「SFA(営業支援システム)」や「CRM(顧客関係管理)」において
世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型MAツール。

同社のSFAシステムである「Sales Cloud」と連携できることにより、
見込み客の創出ら育成、営業活動に至るまで包括的に管理することが可能。

おすすめのサービス形態BtoB
他システムとの連携CRM、SFAシステムとの連携可能
月額料金月額費用150,000円~
URLhttps://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

Marketo Engage(マルケト エンゲージ)

マルケト
「BtoB」「BtoC」問わずに、全世界で5,000社以上の導入実績がある
アメリカ発のMAツール「Marketo Engage(マルケト エンゲージ)」。

日本国内でも大企業から中小企業・スタートアップまで
業界や業種を問わずに導入されている実績を持っています。

おすすめのサービス形態BtoB、BtoC
他システムとの連携CRMと連携可能
月額料金個別見積もり
URLhttps://jp.marketo.com/

SATORI

SATORI
株式会社SATORIが提供している国産のMAツールで、
800社以上の導入実績があり、国産ならではの迅速なサポート体制が整っています。

また、匿名リードのデータ管理や蓄積も可能な「アンノウンマーケティング機能」を搭載し、
実名リード獲得への施策を打てるという特長を備えています。

おすすめのサービス形態BtoB、BtoC
他システムとの連携kintone、Salesforce Sales Cloudなど
月額料金初期費用30万円~、月額費用14.8万円~
URLhttps://satori.marketing/

Hubspot Marketing hub

HubSpot
コンテンツの作成やリードへの転換、ROIの測定までできる統合型のマーケティングプラットフォーム。

営業効率化を図る「Sales hub」と
カスタマーサポートの支援をする「Service hub」との連携を行うことが可能です。

また、リアルタイムでSEOに関するアドバイスを確認できるので、
専門的な知識がなくても検索エンジンでの上位表示に結びつけることができます。

おすすめのサービス形態BtoB、BtoC
他システムとの連携CRM、SFAシステムとの連携可能
月額料金月額費用6,000円~(Starterプラン)
URLhttps://www.hubspot.jp/products/marketing

Kairos3

カイロスマーケティング

マーケティングと営業に必要な機能を備えた、MAツール兼SFA(営業支援)ツール。

「始めやすさ・使いやすさ」に定評があり、難しいマニュアルがなくても簡単に扱うことができます。

名刺管理アプリとの連携やセミナー管理にも対応しており、
オフラインでのマーケティング活動のサポートも可能です。

おすすめのサービス形態BtoB、BtoC
他システムとの連携SFAシステムとの連携可能
月額料金初期費用10,000円、月額費用5,000円~
URLhttps://www.kairosmarketing.net/

 

まとめ

マーケティングオートメーションは見込み顧客の管理から育成まで
各プロセスの可視化・自動化することができるため、効率的な活動を推進することができます。

ただし、自社に合ったMAツールを導入しなければ、
せっかく費用をかけて導入したにもかかわらず、導入効果が半減してしまうことも考えられます。

まず自社が抱えるマーケティング上の課題を明確にし、
解決のために必要な機能を兼ね備えているかに気を配り、ツールを選定していきましょう。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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