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ラウンダー導入で課題解決可能?導入事例からおススメ企業までを徹底解説

ラウンダー導入で課題解決可能?導入事例からおススメ企業までを徹底解説

店舗関係値を構築するために、店舗巡回を増やしたいものの、
他の業務に追われて時間を捻出できないという営業担当者の声をよく聞きます。

そんな時に、営業担当者の代わりに家電量販店や小売店などを訪問し、
店舗担当者との商談や店頭における自社商品の売場構築を行ってくれるのがラウンダーです。

今回の記事では、実際にラウンダーを投入することで見込めるメリット・デメリットをはじめ、
導入前との比較で実績が200%以上向上した事例を紹介します。

ラウンダーとは

まずは、業務内容・営業との違い・ラウンダーが多く投入されている業界を確認しておきましょう。

営業担当者の代わりに店舗巡回を担当

ラウンダーとは売上向上のために、営業担当者に代わって店舗を巡回する職種のことです。
販路は業界により異なりますが、
ひとりのラウンダーで複数店舗の担当を任されることも少なくありません。

ラウンダーの業務内容

主な業務内容は、実際に店舗に足を運び、自社商品がより目立つような売り場を作ったり、
店舗担当者との交渉業務を行います。

また、他社の動向調査や、店舗の販売員に対して自社商品の勉強会を実施するなど、
自社商品の売上アップのために任される業務は多岐にわたります。

ラウンダーと営業の違い

ラウンダーの仕事は、営業の仕事と似ている印象を受ける人も多いようです。
ここではラウンダーと営業の間にどのような違いがあるのかを解説します。

端的に表すなら、
「営業職 = 新規顧客開拓」、「ラウンダー = 既存客のフォロー」がメイン業務と理解しておけば、
その違いが分かりやすいかもしれません。

商品購買プロセスの中で、量販店の仕入れ担当者と商談し、
店舗で売ってもらえるよう交渉する新規開拓がメイン業務となるのが営業です。

一方で、営業が開拓した販路の中でいかに売上を伸ばすかを店舗担当者と協議し、
売り場展開をしていくのがラウンダーとなります。

営業からラウンダーにバトンパスしながら、売上拡大というゴールに向かう。
そんな流れをイメージしてもらえるといいでしょう。

ラウンダーが投入されている業界

下記の業界は、ラウンダーが投入されている代表的な業界と呼ばれています。

  • ビール業界
  • 菓子業界
  • 総合調味料業界
  • 製薬業界
  • 化粧品業界
  • 日用雑貨業界
  • トイレタリー業界
  • ペットフード業界
  • たばこ業界
  • 総合スポーツ業界
  • 育児・ベビー業界
  • 小物家電業界

これらの業界では人的リソースをラウンダーに費やすことで、
販売店における店舗交渉や売り場管理に注力する仕組みを構築しています。

ラウンダー投入を検討する際のおすすめ企業

実際にラウンダー投入を検討する際におすすめの企業を紹介します。

各社の特徴を押さえつつ、課題を解決してくれるサービスを提供しているかを確認し、
自社に合ったラウンダー派遣の会社を選ぶようにしましょう。

株式会社ウィルオブ・ワーク

ウィルオブ・ワーク

【公式サイトはこちら】

ショッピングモール・百貨店・路面店など多くの販路に対応してきた20年以上の実績があるため、
お客様の円滑な営業活動を実現可能です。

ウィルオブ・ワークの3つの特徴

  • 東証一部上場企業のグループ会社
  • 対応エリアは全国に展開
  • 販売スタッフ、店舗ラウンダー含め、量販店での稼働実績が豊富
    (年間21,000人以上が稼働)

株式会社ヒト・コミュニケーションズ

ヒト・コミュニケーションズ

【公式サイトはこちら】

全国にまたがる営業網、経験とITを駆使したマネジメント体制等を活かし、
お客様の業績拡大・シェアアップ等を実現。

ヒト・コミュニケーションズの3つの特徴

  • 全国45ヶ所の拠点網を活かした全国の営業活動支援
  • 特定のチャネルに特化した営業支援が可能
  • ラウンダー以外にも市場や競合調査の代行も可能

インパクトホールディングス株式会社

 インパクトホールディングス

【公式サイトはこちら】

流通小売店舗(リアル店舗)におけるフィールドマーケティングサービスを
ワンストップで提供するビジネスパートナーです。

インパクトホールディングス株式会社の3つの特徴

  • 年間57万件の店舗巡回実績
  • 全国28万人の人材ネットワークから最適な人材を選出
  • 流通経験豊富な従業員が効率的かつスムーズなラウンド活動

ラウンダー導入のメリット

では次に、実際にラウンダーを導入することで見込めるメリットを紹介します。

コア業務への集中が可能

ノンコア業務をラウンダーが請け負うことで、
営業担当者は本部商談などのコア業務に集中することが可能です。

また、ラウンダーが商談業務まで請け負うなど、ワンストップで営業支援を実施することも可能です。

コスト削減が可能

ラウンダーが店舗巡回を代行するため、営業担当者が店舗訪問の際にかかっていた
交通費や出張経費のコストの削減が見込めます。

また、全国規模で店舗巡回を対応する必要がある場合は、
全国対応している委託会社に依頼することで、
これまで店舗巡回に費やしていた人件費+全国への出張経費を削減でき、
大幅なコストカットも可能になるでしょう。

現場や競合他社の情報を定期的に収集することが可能

売り場状況のレポートや実績をもとにした集計分析を、
店舗巡回した際の成果物として提出してもらうことで、
現場での課題や改善要望をもれなく把握することができます。

ラウンダー導入のデメリット

次に、ラウンダーを導入することでのデメリットを紹介します。

本社営業担当との関係値が希薄になりやすい

店舗に常駐勤務するスタッフと違い、
ラウンダーはコミュニケーションがとりづらい環境での勤務となるため、
営業担当者にとっては現場でのコントロールが効きづらく、
関係値構築に時間を要してしまう可能性があります。

スキル差が出やすい

スキルが人に紐づいてしまうため、導入後の実績の良し悪しが
運営会社やラウンダーの能力によって変わってしまう場合があります。

ラウンダー導入事例

弊社が支援を行ったラウンダーの導入事例を一部紹介します。
ぜひ参考にしてみてください。

【某音響メーカー企業様】

新商品開発後の拡販を希望

課題

販売台数の拡大のため、以下の課題がありました。

  • 店舗に商品の販売協力を得たいが、店舗社員の商品知識が乏しく販売機会ロスが発生。
  • 売り場にて商品訴求のポスターを展開したいが、ポスター展開率が低い。

提案内容

ラウンダーによる新商品の合同勉強会を実施し、店舗社員の商品知識が向上を図る
ポスター展開については、ラウンダーが巡回時に手持ちし、ポスター展開を直接交渉する

導入効果

研修受講率

ラウンダー導入前22.1%
ラウンダー導入3か月後45.6%

ポスター展開率

ラウンダー導入前20.0%
ラウンダー導入1か月後42.5%

上記の結果、消費者との接点を拡大することができ、新商品の拡販に貢献できた。

【外資系某モバイルメーカー企業様】

日本市場において自社商材のシェア拡大を希望されていた。

課題

  • 量販店や携帯ショップ販路にて自社商材のシェアを拡大したいが、
    国内通信キャリアの販売力が強く苦戦していた。
  • 過去に販売応援で販促活動を行ったが一過性の効果しか得られなかった。

提案内容

全国展開と量販店での稼働実績を活かし、
集客力の高い販路・店舗にラウンダーを集中配置することを提案。
専門のツール作成チームと連携し、販売ノウハウを展開することで、
店舗のスキームとして定着化を提案。

導入効果

商材のシェア・認知度向上に貢献。
当初全国42名規模でスタートしたプロジェクトでしたが、
1年後に52名、2年後には107名体制まで拡大するなど、
パートナー企業として評価を頂く結果を残した。

まとめ

前述のとおり、店舗関係値を向上させるために、店舗巡回は必要な業務です。

ですが現在は、新型コロナウイルスの影響もあり巡回自体が難しい状況です。
それに伴って、巡回を代行してくれるラウンダーの存在価値が高まってきています。

自社の中で解決したい課題がないか、いちどラウンダーの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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Writing by

SalesMedia 編集部

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営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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