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優秀な営業パーソンの採用の秘訣を教えます!退職を抑止する方法も大公開

優秀な営業パーソンの採用の秘訣を教えます!退職を抑止する方法も大公開

クオリティの高い営業活動には、優秀な営業パーソンの存在が不可欠です。

しかし、優秀な営業パーソンの採用は、
いつになっても、多くの経営者や営業責任者にとって頭を悩ませるポイントのひとつです。

  • 優秀そうな営業人材を採用したが、すぐに辞めてしまった
  • 未経験者を採用したが、全く成果が出ない状態が続いている
  • 営業職に対してネガティブイメージがあり、必要採用数が担保できない

このようなお声を聞く機会は、非常に多いです。

そこで今回は、営業パーソンの採用手法や早期退職を防ぐ策について紹介します。

営業職の採用市場データ

新型コロナウイルスの猛威により、採用市場は大きく変化しました。

全職種トータルの有効求人倍率は2020年10月で0.97であり、
前年同月比-0.48と大きく数字を下げている状況です。

営業職においても同様で、前年まで2倍近くを推移していた有効求人倍率が1.48となっており、
この状況が続けば、
これまで長きにわたって続いてきた売り手市場から買い手市場へ変化する可能性も考えられます。
職業別有効求人倍率

※厚生労働省「職業別有効求人倍率」参照

このように採用市場が大きく変化する中、
優秀な営業パーソンを採用するにはどうしたら良いのでしょうか。

営業パーソンの採用手段

営業パーソンを採用する手段としては、
大きく分けて「自社で採用する」のと、「外部へ依頼する」の2種類あります。

自社の状況と照らし合わせ、どちらの手段がベストか検討してみましょう。

自社で採用する場合

自社で採用を進める方法について紹介します。

求人サイトへの掲載

企業の求人情報をウェブ上に掲載し、転職希望者からの応募を集めるやり方です。

メリットデメリット
  • 全国の転職希望者に求人を広く展開できる
  • 掲載できる求人の情報量が多い
  • 管理工数が発生する
  • 求人に理解のある編集が必要

ダイレクトリクルーティング

SNSや社員の交友関係などを利用し、企業が求職者に直接アプローチできる採用手法です。
専門的なスキルを持つ人材の採用で効果を発揮します。

メリットデメリット
  • 求職者に直接アプローチ可能
  • 企業の魅力を伝えやすい
  • 対応体制の構築が工数
  • エンゲージメントの高い社員が必要

転職フェアへの参加

転職フェアとは、転職希望者を対象にした合同の企業説明会で、
求職者と直接会話しその場で一次面接を行うことも可能です。

メリットデメリット
  • 求職者と直接コンタクト可能
  • 転職潜在層へのアピールが可能
  • 事前準備と運営に工数がかかる
  • 他の企業に埋もれる恐れがある

 

外部依頼する場合

採用を外部に依頼する場合、以下の手段があげられます。

  • 人材紹介・人材派遣
  • 営業代行

人材紹介・人材派遣

人材紹介会社や人材派遣会社に依頼し、
条件に合う人材を紹介・派遣してもらう方法です。

人材紹介のメリット・デメリット

メリットデメリット
  • 成功報酬型のため
    初期費用が発生しない
  • 採用責任者の工数削減が可能
  • 紹介手数料が発生する
  • ミスマッチが起こりやすい

人材派遣のメリット・デメリット

メリットデメリット
  • 短期的なオーダーにも対応可能
  • 採用コストの削減
  • 派遣雇用の期間に上限がある
  • 派遣される人材を選べない

営業代行

営業代行とは、企業の商品やサービスの営業を代わりに行うサービスのことです。

これまで紹介した採用手段とは形式が異なりますが、営業活動の代行だけでなく、
営業パーソンの採用と育成も丸ごと委託することが可能なため、総合的なコストダウンにつながります。

営業代行のメリット・デメリット

メリットデメリット
  • 即戦力人材の採用が可能
  • 採用や教育にかかるコスト削減
  • 指揮命令権がないため
  • 自社にノウハウが蓄積しない


営業代行サービスに関しましては、
営業代行会社は成果報酬型がいいの?選ぶ時のポイントや費用など徹底解説
でも詳しく記載しておりますので、あわせてご確認ください。

営業パーソンの早期退職を防ぐ

苦労して採用できたとしても、早期退職してしまっては苦労が水の泡となってしまいます。

退職抑止策を考えるうえで、まずは早期退職者に多くみられる退職理由を確認してみましょう。

早期退職に多い理由は、

  • 上司と仕事の進め方が合わなかった
  • 労働時間や環境に不満だった
  • 職場の人間関係がうまくいかなかった
  • 給与が低かった
  • 仕事内容が事前に聞いていた内容と相違していた

上記が早期退職者に多く見られる退職理由ですが、
その多くに共通しているのが、入社前とのギャップとコミュニケーション不足です。

このギャップを埋めることができれば、早期退職を抑えることができるはずです。

具体的にどのような対策があるのか、次章で解説します。

早期退職防止策

入社前のギャップ・コミュニケーション不足を解消する対策を3つ紹介します。

入社前説明会の実施

入社前に聞いていた話と違うという理由での早期退職が急増したことをきっかけに、
面接時に正確な仕事情報を提供する機会を設けている企業が増えています。

メンター制度の導入

メンター制度とは、所属する部署の上司や先輩とは別に、
同年代の先輩社員をフォロー担当として配置することで、
職場での悩みや不安を相談しやすい環境を作る制度です。

メンターを置くメリットとしては、悩みを気軽に相談できる環境を構築することができることが大きく、
入社後の不安な時期に孤立することを未然に防ぐ効果が見込めます。

定期面談の実施

コミュニケーション不足を解決する手段としては、定期面談の実施が有効です。

業務内での成功や失敗を上司とともに振り返る時間をとることで、
上司と部下の間で共通認識を持つことができ、部下のモチベーションアップにつながる効果もあります。

事例紹介

最後に、弊社の早期退職防止に向けた事例を紹介します。
定着率が向上した、弊社独自の事例です。

販売正社員制度の運用

販売正社員とは正社員として採用し、
クライアント専属のスペシャリストとして現場で販売や営業活動に従事する社員のことです。

スキル基準など厳しい選考を通過した社員が、販売やマネジメントでクライアントに貢献します。

若く意欲の高い社員が多く、強い主体性と責任感を兼ね備えているのが特徴です。

販売正社員配置の効果として、以下の2点があげられます。

供給力向上

昨今、優秀な営業パーソンの確保が困難となっており、
有期雇用では集客困難な状況にあるなか、無期雇用である販売正社員雇用を促進しております。

その結果、新卒と中途をあわせて、500名以上の販売正社員の採用が実現できました。

定着率向上

事前研修にて顧客の企業方針を理解させたうえで営業現場に配置することで、
帰属意識の高い集団が形成され、定着率の高さにつながっております。

※参考データ※
以下は2018年4月~2020年7月の期間において、
有期雇用者と販売正社員の定着率の違いを比較したデータです。

定着率の違い有期雇用者と比較し、販売正社員の定着率が約10%高いということが明確です。

弊社では、先ほど紹介した営業代行サービスの現場において、販売正社員を積極的に登用しています

まとめ

営業パーソンの採用と定着について紹介しました。

今回紹介した採用や定着の手段を参考に、採用に関する課題を解決させましょう。

営業パーソンの採用と教育に課題をお持ちなら営業代行がおすすめ

営業代行会社への業務委託も1つの手段です。
採用活動だけでなく、一人前になるための育成も全て代行することが可能です。
まずは自社の課題の整理からアウトソースしてみるのも課題解決へ近道です。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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