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営業支援導入時に知っておきたい3つのこととは?具体的なサービスも紹介

営業支援導入時に知っておきたい3つのこととは?具体的なサービスも紹介

「なかなかアポに繋がらない」
「見積や営業リストの作成に追われ、商談の時間を捻出できない」
「お客様のニーズを引き出すことができない」

多かれ少なかれ、営業活動に課題はつきものです。
そういった営業活動の課題解決に貢献するのが、営業支援の役割です。

今回は営業支援サービスを導入するにあたり、知っておきたいことを3つ紹介します。

営業支援とは

営業支援導入に向けて知っておきたいことの1つめは、営業支援そのものについての理解です。

営業支援とは、営業担当者が抱える様々な業務の効率化を図るサービスのことです。

営業支援の一例

  • 営業活動の管理を強化するためにシステムを導入する
  • 契約書作成などの事務作業の軽減を図るために事務をアウトソースする
  • テレアポの成功率を高めるためにトークスクリプトを再構築する

営業支援の導入効果

営業支援導入に向けて知っておきたいことの2つめは、営業支援の導入効果です。

営業支援を導入することで、具体的にどのような効果が見込めるか見ていきましょう。

顧客にアプローチできる時間の捻出

営業支援を導入することにより、
営業担当者が顧客にアプローチできる時間をより多く捻出できるようになります。

営業活動のゴールは実績(売上・利益)の向上です。

しかし、営業担当者は日報や見積書の作成など、
直接的には実績につながらない業務も対応する必要があります。

営業支援サービスを活用することで、直接的には実績につながらない業務をなるべく排除し、
商談や提案といった実績に直結する時間を捻出することが可能となります。

移動時間の有効活用

営業支援システムを導入することで、移動時間の削減が見込めます。

例えば、日報作成などの事務業務を行うために顧客訪問後に会社に戻っていたケースでは、
営業支援システムと連携したスマートフォンを活用することで、
外出先でも日報を作成できるようになりました。

営業支援の手順

営業支援導入に向けて知っておきたいことの3つめは、営業支援の導入手順です。

営業支援を円滑に進めるためにはどうすればいいのでしょうか。

ここからは営業支援を行うにあたり、必要な手順を紹介していきます。

営業プロセスを可視化する

まずは、自社の営業プロセスを可視化していきましょう。

営業プロセスはおおまかに
リスト作成・アポ獲得・初回訪問・提案・商談・クロージング・受注といった流れが一般的ですが、
その他にも提案資料の作成や日報の入力など、細かな事務作業なども洗い出していきます。

営業プロセスを可視化することで、
売上につながるコア業務と事務作業などのノンコア業務に分けることができます。

重要なのは、プロセスの可視化によって、コア業務の弊害となっている箇所を探し出すことです。

課題を抽出する

可視化された営業プロセスの中で、課題を抽出していきます。

例えば、

  • 営業リストが更新されておらず再度リストアップが必要
  • 事務作業に追われてアポ獲得の時間が取れない
  • 提案書の作成に時間がかかっている

などがよくある例です。
このように課題を抽出していくことで、支援すべき項目を明確にしていきます。

課題解決策を検討する

課題抽出が出来たら、解決策を検討していきます。

一般的には、「なくす」「減らす」「変える」の順番で進めていくことがセオリーと言われています。

「なくす」は最も簡単な方法ですが、なくすことでデメリットが出てしまう可能性もあります。
慎重に検討を重ね、なくせるものはなくしていきましょう。

「減らす」は、業務量を減らすことを指します。
報告項目が多く日報作成に時間をとられているなら、
思いきって報告項目を減らしてみるのも手段のひとつです。

「なくす」ことも「減らす」こともできない課題に関しては、「変える」ことを検討しましょう。
やり方を変えるや順番を変える、担当者を変えるといった方法で課題解決を目指します。

ただし、たった1ヶ所をなくしたり変えたりすることで、
営業プロセス全体に悪影響を及ぼす可能性もあるため、慎重に対応する必要があります。

実績向上には営業代行がおすすめ

ここからは営業支援の具体的手段を紹介します。

営業活動のゴールである実績向上にむけて、営業人員を追加したい場合や新市場の開拓をしたい場合、
営業活動をアウトソーシングする営業代行サービスがおすすめです。

営業代行サービスは単に営業人材を提供するだけでなく、
営業活動に関する一連の業務の一部、またはすべてを代行してもらえるので、
自社のニーズや課題に合わせてサービスを受けることが可能です。

営業代行の代表的なサービスは以下です。

  • 顧客発掘
  • 既存営業
  • 顧客育成
  • 顧客クロージング

売上拡大を目指している企業様は、営業代行の活用を検討されてみてはいかがでしょうか? 

営業代行会社の選定ポイント

近年、営業代行サービスを提供する営業代行会社が増えているため、
自社に合う代行会社をどう選んだらよいかわからないという声をよく聞きます。

そこで、この章では営業代行会社を選ぶポイントを3つ紹介していきます。

代行内容

代行内容は、会社によって異なります。

営業活動全体を総合的にサポートできる会社や、
テレアポやインサイドセールスなど一部の業務に特化している会社など様々です。

代行可能なサービスは各会社のHPで確認できるため、
対応している内容を確認したうえで、自社に合った営業代行会社に依頼しましょう。

料金形態

営業代行会社の料金形態は大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つがあります。

料金形態の違いに関しては、
営業代行会社は成果報酬型がいいの?選ぶ時のポイントや費用など徹底解説でも解説しているので、
あわせてご覧ください。

コミュニケーションの円滑さ

企業の基盤ともなる営業活動においてパートナー契約を結ぶため、
必要なときにコミュニケーションが円滑にとれる会社であるかは非常に重要です。

コミュニケーションがスムーズにとれる会社なのかは、
導入前の段階からしっかり確認しておきましょう。

おすすめの営業代行会社については、
【2021】営業代行会社10社徹底比較!料金体系など3つの選定ポイントも解説で紹介しているので、
営業代行会社の利用を検討する際の参考にしてみてください。

 

業務効率向上には営業支援システムがおすすめ

生産性の向上という目的においては、営業支援システム(SFA)を導入することをおすすめします。

SFAとはSales Force Automation(セールスフォースオートメーション)の略で、
営業活動の管理・分析を目的とし、
行動管理や目標管理のほか、営業の案件管理などの機能を備えています。

営業活動の可視化に優れており、営業活動の効率向上に非常に役立ちます。

SFAの選定ポイント

SFAを選ぶポイントは3つです。

操作性

使い勝手が悪く操作が複雑なシステムを選んでしまっては、
かえって営業担当者の負担が増えてしまいます。
SFA導入のときには、使い方がわかりやすく、自社の仕様に合ったシステムを選ぶようにしましょう。

他の支援システムとの連携

ほとんどの会社が、
SFA以外にも財務経理や勤怠管理などの支援システムを導入しているケースが多いと思います。

社内で導入している他の支援システムとの連携が図れるかどうかという点も、
SFA導入時の選定ポイントになるでしょう。

サポート体制

SFAを使いこなしていくためには、サポート体制が手厚いことも重要です。

導入前の研修や導入後のカスタマーサポートはSFAを使いこなしていくうえで、必要不可欠といえます。
せっかく導入したサービスを無駄にしないためにも、
サポート体制が万全なベンダーを選ぶことが大切です。

SFAの比較

数あるSFAの中で、どのツールを選ぶかは非常に重要です。

詳細に関しましては、
インサイドセールス導入におすすめのツールをご紹介! 目的別ツール10選
の記事内に記載しております。

SFA導入を検討する際、参考にしてみてください。

まとめ

今回、営業支援とは何かを紹介してきました。

どの会社においても、生産性の向上は目指すべきゴールのひとつなのではないでしょうか?
営業支援サービスは業務効率の改善や生産性向上をサポートしてくれます。

導入を検討する前に、まず自社の営業課題を明確にしてみましょう。
そうすることで、自社にとって本当に必要な営業支援サービスが何かが見えてくるはずです。

営業支援について具体的なサービスを知りたい場合はまずご相談を

今回の記事を参考に、自社の営業プロセスを可視化してみましょう。
自社の課題が営業実績の低迷にあるならば、業務委託も1つの手段です。
ウィルオブ・ワークでは営業支援の一環として、営業代行サービスを展開しています。
営業活動で悩まれている方は、まずは資料請求してみてください。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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