過去最高売上を達成！｢#ワークマン女子｣1号店の大ヒットを支えた現場の裏側とは

作業服でなくアウトドアウェアなどのカジュアルラインも販売し、約900近い店舗を全国に展開する株式会社ワークマン。

そして「＃ワークマン女子」 コレットマーレの店舗運営では、ウィルオブ・ワーク（以下、ウィルオブ）が提供する販売代行サービスを導入いただき、オープン前の研修から実際の店舗運営までをトータルでご支援させていただきました。

初月売上としてはワークマン史上、過去最高売上を達成した「＃ワークマン女子」 コレットマーレですが、その裏にはどういった店舗運営があったのか、また今回なぜウィルオブを選んでいただけたのか。「＃ワークマン女子」の運営を担当するスーパーバイズ部ワークマンプラス運営グループ部長島健太郎さまと、営業担当を務めたウィルオブ山本がこれまでの取り組みを振り返りました。

販売代行については、別記事「販売代行とは？仕組みやアパレル業界で導入数が増えている理由を徹底解説！」で詳しく解説していますので、そちらもぜひ参考にしてください。

柔軟にシフトコントロールが可能な体制、そしてアパレル領域での豊富な実績が決め手だった

山本：あらためて今回、ウィルオブの販売代行サービスを導入いただいた背景や理由を教えて下さい。

島：ワークマンとしても初の試みである新業態「#ワークマン女子」の1号店オープンさらにコロナ禍ということもあり、来客数含め予測しづらい要素が多いことが懸念点としてありました。

そのため、“柔軟にシフトコントロールできる体制をいかに構築するか”また“1号店を成功させるためにもモチベーション高く、前向きな姿勢で取り組む従業員をいかに確保するか”が重要。

そこでウィルオブ以外の販売代行サービスを提供している会社も比較検討したのですが、ウィルオブはまず組織として体制がしっかりされているため、売り場の体制構築も柔軟に対応いただけることが魅力的だなと感じました。

抱えている人数が少ない会社に依頼した場合、繁忙期で人手が足りないというときに対応していただけない可能性があることはリスクでしかありません。

その点、ウィルオブは抱えている人数が多いため、とても安心して依頼できると思ったことが決め手でした。

実際に、オープンして最初の3日間は予想以上の数のお客様が来店されたため、品出しからレジにいたるまで人手が足りなくなってしまいましたが、その日中に人員補充していただけて、とても安心しました。

山本：オペレーションの部分で不安に感じられたことはありませんでしたか？

島：たとえば品出しオペレーションは段ボールを開けて、袋から商品を取り出して、と一連の流れはどこも同じであるため、レディースアパレルの販売代行実績があるウィルオブなら大丈夫だろうと思っていました。

また山本さんが「#ワークマン女子」の記念すべき1号店。絶対に成功させましょう」と真摯に向き合ってくださっていたので、とても心強かったです。

現場主導で仕組みづくりを進めていくなど、販売員のモチベーションの高さに驚いた

山本：おおよその来店者数は予想していましたが、いざオープンしてみると予想を遥かに上回る数のお客様が来店されましたね。初日は入店3時間待ちになるなど、とても大盛況でしたが、いかがでしたか？

島：これまでの経験から、「オープンすぐはなかなか売れない」と思っていたので、本当にお客様が来てくれるのだろうかという不安すらありました。

しかしいざ当日を迎えると、開店前からお客様がいらしていて、すでに列が出来ていたんですね。しまいには隣の店舗からは「営業妨害だ」と言われてしまうほどの列ができてしまったため、翌日からは整理券を配布する形で対応。

また、次から次へとお客様が商品を買われていくため、気づけば店頭の陳列棚に商品がないという状況になってしまって。そこで私も一緒になって商品補充を手伝うなど、やはり想定外のことがたくさん起きた初日でした。

山本：現場の運用を理解するためにも、オープンから数日はウィルオブの本部メンバーも参加させていただきました。

次から次へと品出しで出たゴミが溢れてしまうような状況だったため、少しでも販売員が接客に集中できるよう、本部メンバー中心にゴミ捨てをしたりしていましたね（笑）。

そして想定以上の来店者数であったため、シフトコントロールが難しく、またバックヤード人員が足りない状況になってしまったりと、我々としても課題、気づきの多いオープンでした。

なお、事前に販売員への研修を行っており、金銭授受やクレジットカード決済時の端末処理などは、何度も確認することを徹底するよう指示していたため、あれだけ多くのお客様がいらしたのに、レジ誤差がなかったのは良かったなと思っています。

実際に販売員の動きをご覧になられて、どのように感じられましたか？

島：まず、「記念すべき1号店に携わっているんだ」という意識がみなさんの中にあったようで、とてもモチベーションの高い方ばかりだと感じました。

そのため、お客様から何か質問をされたときの対応も良かったですし、何か商品を取りに行くという際もテキパキと行動されていて、そしてまたすぐ別のことに取り組むなど、とても良い循環ができていて。

もしこれが “やらされている” という感覚であれば、そうはなっていません。モチベーション高く働かれていたからこそ、良い売り場になったなと思います。

そして端境期になり、繁忙期とはまた違った動き方をしなければなりませんが、そうしたときも「こういうオペレーションに変えました」「こういう仕組みにしました」と積極的に現場主導で動いていただけたのは驚きましたし、さすがだなと。

また、スタッフさんがInstagramで積極的に発信をしたり、SNSを使った集客イベントを企画して提案していただいたりと、「#ワークマン女子」をいかにして盛り上げるかという動きをとっていただけたのは我々の想像以上であり、とてもありがたく思っています。

山本：今回、オープニングであり新業態、そしてワークマンの店長として見合う経験のある社員を配置するように早い段階から動いてました。そして何十人ものスタッフをまとめていくためにも、モチベーションの高い4名の社員を選出。

その4名の社員のモチベーションが、スタッフへと普及していくだろうと考えていましたが、実際にモチベーションの高い売り場となり、良かったです。

ワークマン史上、過去最高売上を達成。今後の多店舗展開でもウィルオブに任せたい

山本：売上目標やKPIに対して、どのような結果でしたか？

島：もともと設定していたKPIを遥かに超える形で達成できましたし、売上も初月売上としてはワークマン史上、過去最高売上を達成することができました。

コロナ禍にもかかわらず、そうした結果を生み出せたのは本当に嬉しかったですね。そして「#ワークマン女子」が成功したことで、ワークマンの他ブランドへも良い影響があったと感じていて。

ワークマン全体のブランド価値向上に繋がっていったのはとても良かったと思います。

山本：結果に結びついて、我々も安心しました。またブランド向上によって、ワークマンのフランチャイズ加盟店舗も良い影響がありそうですね。

「#ワークマン女子」というブランドをキッカケに、これまでアプローチできなかった層の来店が期待できるでしょうし、EC経由で店舗受け取りサービスを利用されるお客様が店頭に来店、併売が狙えるなど、全国に約900店舗構えるワークマンだからこその広がりに、我々もとてもワクワクしています。

最後に、あらためて今後ウィルオブに何か期待することがあれば教えて下さい。

島：今春に新しくオープンする「#ワークマン女子」4店舗のうち、2店舗をふたたびウィルオブに依頼させていただくことになりました。

やはり社内でも1店舗目の成功はとても反響が大きく、ウィルオブであれば安心してお任せできるなと。もちろんオープンしてすぐのタイミングはメディア露出含め、注目が集まっていたため、良い結果がでやすい状況でした。

しかし、しばらく経って端境期に入ったタイミングでも、トラブルなく良い売り場づくりができたのは、さすがだなと。店舗を実際に運営しているのは現場のみなさんで、店長や社員の意識が高くないと、そうした良い売り場というのは生まれません。

適切な人材配置や柔軟な体制構築、そして優秀な人材を多く抱えているウィルオブだからこそ、今後の2店舗目、3店舗目も良いお店になることを期待しています。

山本：今回の1店舗目で見えてきた課題や気づきを次に活かし、2店舗目、3店舗目と言わず、他の店舗も任せていただけるよう頑張っていきます！ 本日はありがとうございました！

販売代行については、別記事「販売代行とは？仕組みやアパレル業界で導入数が増えている理由を徹底解説！」で詳しく解説していますので、そちらもぜひ参考にしてください。