販売代行とは？仕組みやアパレル業界で導入数が増えている理由を徹底解説！

2020年の未曾有の事態により、ファッション業界は変革の時期を迎えており、ビジネスモデルや戦略の転換を求められています。

過去の古い慣習からの急な体質変換を余儀なくされ、戸惑いを抱えるアパレル企業のご担当者は多いです。

コスト削減、生産性の向上、新しい取り組みや対応など、さまざまな課題が目の前に立ちふさがり、有効な手段が見出せないというお声もよく聞かれます。

そんな中でも販売代行サービスを上手に利用し、販路拡大や戦略的な店舗数縮小を行うアパレル企業が増えてきています。

なぜいま、販売代行なのか？業務をアウトソースするとどんなメリットがあるのでしょうか？

急速に注目を集める販売代行について解説していきます。

そもそも販売代行とは

販売代行って言葉は知っていても詳しいことは分からない、そんな方もいらっしゃるのではないでしょうか？

まずは販売代行というものを正しく理解し、どういった仕組みなのかを把握しておきましょう。

販売をアウトソースできるサービス

販売代行とは、業務委託契約に基づき、店舗運営や販売業務を販売代行会社にアウトソーシングするサービスです。

通常のアパレルショップは、当たり前ですが自社で採用した社員やスタッフを、自社で労務管理しながら、日々の営業活動を行っています。

一方、販売代行を利用した場合は、販売代行会社が採用した社員やスタッフが、販売代行会社の労務管理のもと、自社ブランドの店舗運営を代わりに行ってくれます。

一言にまとめると、依頼主であるアパレル企業に代わって、日々の営業活動を行ってくれるサービスです。

派遣とフランチャイズとの違い

よく混同され質問にあがるのが、派遣やフランチャイズとの違いについてです。

派遣は、派遣会社が紹介してきた人材を有期雇用で受け入れ、スタッフとして業務に就いてもらう仕組みです。

スタッフ単位での利用が可能であり、急にスタッフが1人必要になった場合など、スピード感のある採用が見込めます。

フランチャイズは、本部に加盟し営業の認定を受け、商品や看板の提供をうける仕組みです。

フランチャイズの店舗で働くスタッフも、フランチャイズ側で求人を打つなどして採用したスタッフです。

最後に販売代行は、スタッフの採用・教育・販売活動を行いますが、店舗や商品はメーカーの所有です。

また店舗単位の利用がほとんどであり、ショップの運営を丸ごと代行できるサービスです。

このように、それぞれの形態に特徴があり、自分の要望に合った形態を選ぶことが重要です。

販売代行が選ばれている理由

販売代行サービスを理解したら、早速この販売代行サービスが選ばれている理由を見ていきましょう。

そこにはアパレル企業が抱える大きな悩みが2つありました。

固定費の見直しに迫られている

2020年4月に公示された緊急事態宣言以降、世間では外出する機会が減って好調だったインバウンド需要も無くなりました。

ショッピングモールや百貨店も次々と営業を見合わせるなど、商業施設内にあるアパレルショップは壊滅的なダメージを受けました。

自粛期間中の社員・スタッフへの休業補償や、テナントの賃料の負担なども重くのしかかりました。

長期化が見込まれるコロナの対策として、固定費の運用見直しは、アパレル担当者の喫緊の課題となっていました。

その解決策として、にわかに注目を集めたのが販売代行サービスです。

固定費の中でも特に運用が難しい人件費の部分を、販売代行会社に店舗運営ごと任せることで、
問題を一気に解決することができます。

このように固定費だった部分に流動性を持たせられることが、販売代行を選択する大きな理由の一つです。

新しいことに挑戦する企業が増えている

もともとアパレル業界は、古い慣習からの転換を求められていたのは、業界関係者なら誰しも認識がある話かと思います。

それがコロナにより、転換のスピードが急速に速まりました。

いままでのビジネスモデルでは到底やっていけないという認識も広まり、多くのアパレル企業がその解決に乗り出していますが、新しいことをやろうにも知見もノウハウもないため八方塞がりの状況になっています。

SNS運用、インフルエンサー、EC、OMOなど、取り組みたいことは数あれど、その実現までの工数を考えると不可能なのではないかと思い悩む担当者は多いです。

販売代行は、こういった新しい取り組みを行う場合に役立つ、最適解になりえるサービスです。

販売代行会社は、実績と経験に根ざした多様な知見とノウハウが蓄積されており、依頼主の「できたらいいな」を実現できる可能性を秘めています。

同質化も叫ばれていたアパレル業界でしたが、そこから一歩抜きんでるためにも販売代行サービスを検討するという企業が増えていることが、ビジネスアウトソーシング業界の盛り上がりからも伺えます。

販売代行を利用するメリット

では次に、実際に販売代行を利用することで得られるメリットを見てみましょう。

今回はよく聞かれる5つの項目をまとめてみました。

コスト削減になる

ずっと自社のみで運用していると、なかなか気がつかないことの一つに、ランニングコストが挙げられます。

例えば自分が毎月の携帯電話の料金が高いなと思っていたら、周りの友人が遥かに安い料金で悠々と携帯電話を使っていたら、ちょっと複雑な気持ちになりませんか？

一度慣習化したコストを見直すのは、時には勇気が必要なことでもありますが、変革の真只中にあるアパレル業界では一番に必要なアクションです。

実は採用コストがかさんでいたり、知らない内に社員の生産性が下がっていたりなど、多くの隠れロスに気づける良い機会にもなります。

コスト削減のためにも、一度販売代行を検討してみはいかがでしょうか？

優秀な人材で売り場を固められる

コロナの影響により、人材市場はいままでの売り手市場から買い手市場へ急転換しました。

ですが、それでも優秀な人材の確保というのは、いつになっても難易度の高い現場泣かせなファクターです。

自社のみで採用をしようとすると、多くの広告費用がのしかかり、採用活動による時間ロスにも繋がります。

代行会社には業界に専門特化した会社が多く、優秀な販売員やマネジメント層を多く抱えているため、
結果として無駄な料金の発生を抑えてパフォーマンスを高めることができます。

欠員の悩みも解消し安定運営ができる

先ほどは人材のスキルや能力の話でしたが、次はスタッフ数の話です。

市況が変わっても、急な欠員や慢性的な人不足は、まだまだ解決していないようです。

いまだに大きな改善がないまま、欠員状態で店舗の運営を回して、残った社員やスタッフが疲弊するというケースもあるようです。

なかには、一人の社員に複数の店舗を任せるという運用でカバーしている企業もあるかと思いますが、いつかは限界がきてしまうと感じていると思います。

販売代行会社に任せることで、欠員もなく無理のない安定運営に切り替えることが可能です。

ブランディングにも繋がる

意外な副次効果もあります。

普段の業務に代行会社が加わることで、当事者では気づけなかった自社ブランドの良い部分や改善点を発見することができます。

なかなかそういった機会を設けられなかったと思いますが、業界に精通した第三者の目線で自社のブランドや商品を見つめなおすことで、強みや魅力を再確認する良い機会にもなっています。

競合や業界の動向に詳しくなれる

最後に、なかなか表にでてこない隠れたメリットを紹介します。

販売代行を生業とする会社は、おのずと独自のネットワークを形成し、情報通であることが多いです。

普段目にするニュースサイトよりも早く、競合や業界の最新情報に触れることが可能です。

またどういった取り組みが成功しているか、といった成功事例の共有もスムーズに行うことができます。

競合よりも一歩進んだ施策をするためにも情報は欠かせないため、販売代行会社を利用することで情報のキャッチアップが容易になるというメリットは、ぜひ覚えておいてください。

販売代行を利用するデメリット

続いて販売代行を利用した場合のデメリットを見ていきましょう。
アパレル業界に長く携わっていても、意外と知らないという方は多いのではないでしょうか？

運営の実態がわかりにくい

ショップの運営を代行する関係上、普段の運営状況を見る機会が無くなり、本当に大丈夫なのかと不安になるケースがあります。

残念ながら、たまに社員が店舗巡回した際に、望んだものより低いサービスレベルで運営していたという事案も発生しています。

高いサービスレベルを追求し、せっかく導入した販売代行で失敗しないためにも、定例会の実施を推奨しています。

開催頻度やアジェンダを練り合わせることはもちろん、定例会に意欲的で柔軟に対応できる代行会社を選ぶようにしましょう。

指揮命令権がない

これは注意すべきポイントです。

販売代行を利用する場合、自社の社員が、販売代行のスタッフに直接指揮命令をすることはできません。

もし指揮命令が発覚した場合は、いわゆる偽装請負と呼ばれる違法行為にあたります。

ですので直接指揮命令を行いたい場合は、販売代行ではなく人材派遣サービスを使うことで指揮命令が可能となります。

まずは相談しよう

販売代行にはさまざまなメリットやデメリットがあることを説明してきました。

次のステップは？と聞かれたら、あとは実際に自分の目と耳で確認してみることです。

資料請求などが一般的ですが、現在ではオンラインでの商談も普及してきており、少ない労力で直接相談することもできるようになっています。

また実際に商談してみることで、代行会社ごとの特徴を把握でき、具体的な提案や費用感も確認することができます。

販売代行をした場合にかかる費用ですが、おおよその相場はあっても、業務内容や代行会社によって変動します。

そのため業務内容に応じて、複数パターンの見積もりを出してもらい、適切な報酬額で契約するようにしましょう。

なお、見積もり作成のみなら無料で対応してくれる代行会社も多いです。

代行会社選びのコツ

それでは代行会社を選ぶ際のコツをご紹介します。

販売代行の利用は、重要な経営判断となる場合も多く、決してミスができない事柄です。
ポイントをしっかりおさえ、一番合った代行会社を選ぶようにしましょう。

実績豊富な会社がおすすめ

ひとくちに代行会社といっても、数も多く、対応できる業務内容やサービスレベルにもバラつきがあります。

決して会社の規模の大小や、地域に根差していることが、自社に合っているとは限らないのです。

いったいどこで見分けたらよいのでしょうか？

それはズバリ、これまでの対応実績から判断するのがベストです。

販売代行会社のホームページに導入事例として掲載されている場合が多く、自社の状況と照らし合わせ、成功のイメージを沸かしてみましょう。

ホームページ以外にも、資料請求したり直接電話してみたりなどで、詳細な実績の把握が可能です。

少しおっくうに感じるかもしれませんが、たったこれだけの工数をかけるだけで、比較・検討を正しく行うことができ、ミスなく代行会社を選ぶことができます。

対応が柔軟な会社は融通が利く

依頼する側にも事情があるように、代行会社にもできること・できないことが存在します。
金額(報酬額)が分かりやすい例ですが、契約関係も調整が難航しやすく注意が必要です。

完璧にマッチすることは難しいので、どちら側かが歩み寄る必要がでてきます。

このようなケースでも、代行会社側から歩み寄りをしてきてくれたら、多少なりとも誠意を感じることと思います。

今後のファッション領域で勝ち抜いていくためには、無理なく二人三脚で支えあっていけるパートナーを見つけることが重要な要素になっています。

エリア特性を把握している販売代行会社にしよう

全国47都道府県あるなかで、当たり前ですが一つとして同じ地域はなく、ビジネスに関わる環境も大きく異なります。

このエリア特性を理解しないことには、到底競合会社に勝っていくことはできません。

通例、アパレル業界ではその地域に根差した地場の販売代行会社に依頼し、足りないノウハウを補っていました。

ですが最近では、全国すべてに対応できる販売代行会社に一本化して、費用対効果を高める企業もでてきており、代行会社との付き合い方を見つめなおす機運が高まっています。

まとめ

現在アパレル業界は非常に厳しい状況であることは疑いようのない事実です。

ただこの状況の中でも、実績を伸ばしている企業も間違いなく存在しており、それには理由があります。

それは変化を求め、柔軟に立ち回り、アクションを起こしたことに尽きます。

今までのやり方やビジネスモデルが通用しなくなってきているからこそ、古い慣習を見直し、新しい取り組みにチャレンジする良い機会となっています。

さらには困難な状況を乗り越えるために、信頼のおけるパートナーも必要となります。

新しい取り組みを成功させるためにも、販売代行会社を利用するメリットは十分にあるのではないでしょうか？

まずは一歩進んで、自分で調べてみたり、実際に問い合わせてみたりと、アクションを起こしてみることをおすすめします。

行動を変えて機会をつくり、チャンスを掴んでいきましょう。