営業アウトソーシングとは？メリットや料金体系、導入事例など詳しく解説

ウィズコロナの今、再度、営業を強化していきたいが、新規で営業マンを採用するリスクに悩まされている企業様は少なくありません。

そんな中、注目を集めているサービスが「営業アウトソーシング」です。

重要業務である営業活動を外注する意味は何なのか、営業活動をどこまで対応してくれるのだろうか、費用はどれくらいかかるのだろうかなど、営業アウトソーシングの利用を検討するにあたり、気になる項目は湯水のごとく湧いてくるのではないでしょうか？

この記事では、営業アウトソーシングの利用に興味あるといった皆様が知りたい内容を解説いたします。

営業アウトソーシングを検討する際に、是非確認してみてください。

営業アウトソーシングとは

営業アウトソーシングとは、営業活動におけるプロセスを代行して行うサービスのことを指します。

代行する範囲は営業活動に関する業務の一部から営業活動全てまでと多岐に渡っているため、代行を希望する企業側の営業課題に対して、ピンポイントで対応することも可能です。

営業アウトソーシングの市場規模

矢野経済研究所の調査「BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場の実態と展望　2018-2019」によると、営業アウトソーシング市場は2016年度～2022年度において、年平均成長率1.8％で推移し、2022年度には768億円の市場規模を予測されるなど、今後、営業代行はさらに市場規模を拡大し、伸びていくと予測されています。

伸びていくと予測される根拠として、少子化や高齢化社会により深刻化する人手不足がある点や市場ニーズの多様化や複雑化、製品のライフサイクルが早まっていることなどから、より営業アクションにスピードと質が求められている点が挙げられています。

参照：BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）市場の実態と展望　2018-2019

営業アウトソーシングを依頼する業界

弊社実績になりますが、営業アウトソーシングに関しての問い合わせが多い業種をご紹介したいと思います。

2020年1月と比較し、2020年8月時点で営業アウトソーシングに関する問い合わせが184％伸びている中で、業界としてはIT、広告、通信業界の順で問い合わせ数が多くなっております。

またコロナ後においては、その3業界で占める割合がさらに大きくなっており、営業アウトソーシングへの興味・関心が高まっていることが伺い知ることができます。

代理店との違い

絶対に外せない目標があって必ず達成させるなど、販売などの量をコミットしたい場合は営業アウトソーシングが向いています。

規定の予算に収めて成果をだしたい、費用対効果を最大化したい場合は、代理店がおススメです。

営業をアウトソーシングするメリット

企業の重要な業務の一つである営業活動をアウトソーシングするメリットとして、どういうものが考えられるでしょうか？

ここでは2つご紹介させていただきます。

人件費を含む採用コストを削減することが可能になる

自社で営業マンを採用する場合、媒体費を中心とした採用コストとともに、「人件費」が発生し、コスト面で大きな負荷がかかることになります。

その部分に課題を抱えている場合、営業活動をアウトソーシングすることを検討してみてはいかがでしょうか。

営業をアウトソーシングすることで、営業マンの数を必要最低限の人数にすることができるので、大幅なコスト削減に繋がるだけでなく、営業として能力が高い人員をはじめから用意できるため、新人教育にかかる時間や費用などのコストも軽減することが可能となります。

業務効率化を図ることが可能になる

前述の通り、営業をアウトソーシングする場合、営業のプロフェッショナル人材を用意してくれるだけでなく、会社自体に営業活動に対する知識やノウハウを豊富に保有しているため、顧客が抱える営業課題に合わせたマーケティング戦略を立てることが可能です。

つまり、今までの営業活動の中で苦手にしていた部分自体をアウトソーシングできたり、営業代行会社とともに課題解決を図ることができるため、業務効率化に繋がっていく可能性が高いと考えられています。

こちら、詳しくは「営業代行会社は成果報酬型がいいの？選ぶ時のポイントや費用など徹底解説」でも解説しているので、そちらも合わせてご覧ください。

営業アウトソーシングサービスの料金体系と相場

営業アウトソーシングサービスの料金体制は大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」の2つがあります。

それぞれの特徴を以下にまとめてますので、参考にしてみてください。

固定報酬型

あらかじめ決めていた報酬額を月額料金として支払う料金形態。

成果に関係なく支払うので、予想以上の成果が出たとしても料金を上乗せする必要はありません。

成果報酬型

アポ獲得や受注などの成果によって報酬が変わる料金形態。

成果に応じた報酬になるため、思ったような成果が出なかった場合、必要以上に支払う必要はありません。

料金相場

営業アウトソーシング可能な業務範囲

営業アウトソーシングできる業務に関しては、主に以下業務が挙げられますが、結論、営業活動に関する業務は全てアウトソーシングすることが可能です。

営業アウトソーシングを企業に依頼する場合、得意としている領域が会社によって異なるため、自社の営業課題に沿って、必要な部分のみ利用することも可能です。

顧客発掘

WEBなどからの集客、顧客へのテレアポ業務、飛び込み営業、訪問営業など様々な手段をもとに顧客をリストアップする業務です。

顧客育成

発掘した顧客と定期的にコミュニケーションをとることで、受注に繋がるタイミングを逃すことなく、商談に繋げていく業務です。

商談・契約

顧客発掘・育成を経て、商談に繋げた顧客に対し、提案したのち、契約まで繋げるいわゆるフィールドセールスといわれる業務です。

アフターフォロー

契約いただいた顧客に対し、定期的に連絡をとり、顧客満足度を高めることで、クロスセルやアップセルの機会を狙うLTVを高めるための業務です。

弊社サービス「Seiyaku」に関して

弊社の営業アウトソーシングサービスの「Seiyaku」に関しましては、以下の図の通り、マーケティングからカスタマーサクセスまでお客様の営業活動を余すことなく、トータルサポートできることが特徴です。

もちろん、お客様の課題の部分のみを請け負うこともできるので、興味がある方は一度連絡をしてみましょう。

営業アウトソーシングサービスの導入事例

株式会社ウィルオブ・ワークの営業アウトソーシングサービスを導入された企業様の事例を紹介します。

A社のケース

IT業界に身を置く企業様で、商品開発に力を入れているのに合わせ、セールスにも力を入れて拡販していきたい考えをお持ちでした。

課題

A社営業担当が顧客リストの作成から契約に至るクロージング業務までをトータルで対応していたため、コア業務となる商談以降のフェーズに注力できず、契約数が伸び悩んでいました。

弊社の提案：分業型セールスモデルを提案

これまでフィールドセールスが担当していた業務を、リスト作成～営業～アポイントまでをウィルオブ・ワーク、商談～契約までをA社が対応するといった分業型セールスモデルを提案しました。

その結果、A社営業担当はノンコア業務を切り離すことができ、コア業務となる商談以降のフェーズに注力できるといった効果が表れたほか、弊社との定例MTGを進める中で、アポ設定基準の見直しを図るなどPDCAサイクルをしっかりと回す仕組みを構築できたことで、アウトソーシング前と比較し、アポ数2.5倍、成約数5倍といった結果にも繋がったのです。

上記は一つの事例となりますが、参考にしてみてください。

営業をアウトソーシングする際の注意点

ここまで話を進めてきた中で、少しずつ、営業をアウトソーシングするイメージがついてきたのではないでしょうか？

ここでは、営業をアウトソーシングする際の注意点（確認すべきポイント）について、ご紹介します。

こちら、詳しくは「営業代行会社は成果報酬型がいいの？選ぶ時のポイントや費用など徹底解説」でも解説しているので、そちらも合わせてご覧ください。

依頼業務に対応しているか

営業代行会社によっては、テレアポ代行等、営業の一部分に特化している場合があり、エリア対応も会社によって異なるため、対応エリアを確認する必要もあります。

大手の場合、全国対応していることが多いため、全国展開での営業代行を依頼する場合はその基準で会社を選ぶのも良いかもしれません。

会社によっては企業側の課題に合わせてサービスをカスタマイズできる場合もありますので、まずは問い合わせしてみてはいかがでしょう。

パートナーシップを持った対応をしてくれるか

売上に大きく関わる営業を依頼するのだから、企業の特徴や強み・課題などをヒアリングしてくれる、一緒に課題解決してくれるパートナーを選ぶことが重要です。

活動内容が不明確で見えない、レスポンスが遅い、依頼した内容が遂行されないといった不誠実な対応をする会社には要注意です。

コミュニケーションは円滑に取れているか

日々のコミュニケーションをメール・チャット・テレビ会議など臨機応変に出来るか、レポート提出などのプロセスの開示方法は適切であるか。

導入後のコミュニケーションがスムーズにできそうかを事前に確認しておきましょう。

おすすめの営業アウトソーシング対応会社（3社）

最後におすすめの営業アウトソーシング対応会社を3つ紹介します。

こちらに関しましては、「営業代行会社７社を徹底比較！成果報酬型などの３つの選定ポイントも解説」でもより多くの企業を紹介していますので、合わせてご覧ください。

株式会社ウィルオブ・ワーク

人材派遣会社ウィルオブ・ワークが運用しているので、経験とノウハウを備えた営業の人材供給が可能です。

営業として培ってきた知識を活用し、マーケティング戦略やターゲット選定などの提案をして企業をサポートします。

ウィルオブ・ワーク3つの特徴

• 東証一部上場企業ウィルオブグループのウィルオブ・ワークが運用
• 対応エリアは全国に展開
• 正社員を採用しているので安心・安定した供給が可能

株式会社セレブリックス

業界トップクラスの実績を誇るセレブリックスは、法人や新規事業の領域で実力を発揮します。

総合的な対応が可能なので、お客様のニーズに合わせた支援を提案していくことが可能です。

セレブリックスの3つの特徴

• 法人や新規事業での実績が業界最大級
• 即戦力が期待される営業研修
• ニーズに合わせたサービス・支援の提供

株式会社コンフィデンス

営業アウトソーシングサービス業界のパイオニアでもあり、実績は400以上ある会社です。

正社員で統率された営業チームが業務を行うので、新規事業の立ち上げなどでは安定した営業業務を可能にします。

コンフィデンスの3つの特徴

• 新規事業やインサイドセールスなどの業務をサポート
• 正社員による事業の支援やサービスの実施
• 営業とマーケティングのPDCAサイクルによって取引は900社を超える実績

まとめ

いかがでしたでしょうか？

営業をアウトソーシングするといっても、代行会社の業務適用範囲も様々です。

まずは自社の営業課題を把握したうえで、どの部分をアウトソーシングするのかを検討してみてはいかがでしょうか。

営業活動に関するコンサルタント業務を実施している会社もあるので、アウトソーシングする前にまずは気軽に相談するのも一つの手ですよ。