営業代行導入で20年前の営業手法から脱却！エネルギー系大手のK社の事例

営業代行サービスを検討しているけど、もう少し導入時のイメージを明確にしておきたい。

そういったご要望を非常に多くいただいたため、
営業代行セイヤクの導入から結果までがわかる事例のショートレポートを作成しました。

導入時のエピソードから課題解決に至るまで、簡潔に記載しています。
営業代行サービスの導入検討にお役立てください。

今回は、弊社の齋藤が担当したセイヤクの導入により、
改善がないままの営業手法から脱却できたK社の事例を紹介しています。

顧客カルテ

西日本を中心にエネルギー事業を展開するK社。
西日本における知名度は高くビジネス展開も容易であったが、
首都圏エリアではいまひとつ業績を伸ばせないでいた。

K社としても首都圏エリアでの実績拡大は最重要課題であったが、
いままでの営業手法に限界を感じ、営業代行サービスSeiyakuの検討に至る。

課題ヒヤリング

ヒヤリングを進めた結果、下記3点がK社の業績低迷の主要因だと判明した。

なお、いままで営業手法を変えてこなかった理由は、単純に情報不足が原因であった。

営業担当も高齢化しており、新しい営業の取り組みや成功事例などを知る機会がなく、
変革の機会を失っていた様子が伺える。

セイヤク導入の決め手

1つめは、K社専用の組織体制を組んだことがあげられる。

セイヤクに登録のある人材の中から、
エネルギー関連の営業に適性がある人材を優先的にK社の事業に配置し、
プロダクトの拡販に最適な体制を構築をした。

2つめは、K社の課題を自分ごとのように考え、親身になって寄り添ったこと。
セイヤク導入を検討するK社内での会議の場に、担当者も参加してプレゼンを実施した。

提案内容はもとより
一緒になって事業を成功させようという熱意が伝わったことも導入に至ったポイントであった。

セイヤクではどのように対応したのか

まず担当者はK社が抱えている課題の因数分解からスタートした。

そして過去にウィルオブで運営していた類似案件を全て洗い出し、
現段階のリソースも考慮したうえで課題解決までの戦略を策定した。

策定後の翌日にはK社とセイヤクの責任者を含めた運営MTGを開催し、各種KPIを設定。

メインのKPIには、先方のプロダクトの契約数を据えた。
一方、新しい営業手法の浸透と、営業に対する情報収集の仕組化も、並行して取り組んだ。

セイヤク導入後の変化

まず、レポーティングの制度が抜群に向上した。

既存の代理店から提出されるレポートよりも、情報の精度と粒度にご満足いただけた。

特に喜ばれたのは、セグメント分けされたレポート（競合分析・エリア特性・商品認知の観点）であり、
K社のプロダクトの強みと弱みを再認識できる機会にもなった。

また、営業代行という仕組み上、
営業の人材・チームをK社の外部に置くことによって、市況感や営業手法の情報量が倍以上になった。

現在、セイヤクの提言により、K社で抱えている営業部隊の戦略にも変更をかけている。

K社の担当者からも、決してヒューマンリソースだけではない、
営業ノウハウやKPI管理に先行投資の甲斐があったとのお声を頂戴した。

まとめ

今回のケースのポイントは、

K社にあわせた最適な営業体制が構築できたことと、
営業に対するノウハウ・情報を収集できる体制を整えたことの2つがあげられる。

今後は、K社の抱える営業部隊で自走できるよう、コンサルティングも交えてサポートしていく。

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