インサイドセールスは内製？外注？導入のメリット・デメリットを重点解説

インサイドセールスの導入を検討する企業が増えてきています。

しかし、自社で内製すべきなのか、それとも外注すべきなのか判断がつかないという声も、
比例して増加傾向にあります。

インサイドセールスがどれだけ有用なのかが分かっていないと、正しい判断ができないですよね。

本記事では、インサイドセールスを内製化すべきかどうかを明確にすべく、
内製と外注のメリット・デメリットに重点を置いて解説します。

記事の内容を把握することで、自社にマッチするかを見極め、正しい判断を下せるようになります。

検討する前の心構え

冒頭から身も蓋もない話ですが、内製か外注かの議論にパーフェクトな答えはなく、
その企業の状況によるとしか言いようがありません。

メリット・デメリットを企業それぞれの状況に照らし合わせ、
その企業が何を重要視するかでいくらでも変わってきてしまいます。

以降の章を読み進める前に、自社が最優先に解決したいことをイメージしてみてください。

また、導入まではあくまでプロセスであり、導入後が本番です。

せっかくインサイドセールスを導入したのに、導入だけで満足してしまうパターンもよく聞きます。

内製でも外注でも、「選んだ選択肢を正解にする」くらいの心構えが必要です。
（とはいえ、導入だけでも相当労力を使うのは周知の事実ですね……）

インサイドセールスを内製するメリット

それではまず、インサイドセールスを内製するメリットについて見ていきます。

自社にノウハウがたまる

長い目でみても、自社にノウハウがたまるメリットは大きいです。

テレワークが受け入れられてきている中で、古い営業のやり方を変えていく段階を迎え、
これを機に自社の体制を新たにしていきたいという企業も多いのではないでしょうか？

当たり前ですが、インサイドセールスの代行を他社に依頼した場合は、
自社にノウハウはたまりにくいので、導入を決裁する立場からすれば悩ましい問題といえます。

自社製品を知り抜いた担当がアプローチできる

販売難易度の高い商材であればあるほど、他社に任せるよりも、
自社の社員が営業・販売したほうが購買に至るケースが多くなります。

また、インサイドセールスは今まで見えてこなかった顧客の声を拾うのに最適な手法であるため、
自社で内製するほうがその声を反映しやすく、既存のノウハウが更にプラスされます。

セキュリティーの安心感がある

情報を外部に預ける場合、必ず注意や監督が必要です。

もちろん営業・インサイドセールスの代行会社も細心の注意を払っていますが、
やはり自社で運用するほうが安心なことに変わりないでしょう。

インサイドセールスを内製するデメリット

次に、インサイドセールスを内製化するデメリットを見ていきます。

設備や人材のコストがかかる

インサイドセールスを導入するには、それ相応の投資が必要です。

チームを構成する人材を採用し教育することの時間・費用・工数は、大きな負担になります。

また正しい運用をするには顧客管理のための営業支援システムの導入は欠かせず、
こちらの費用負担も発生します。

世知辛い話ですが、自社で内製化するのも簡単ではないのです。

立ち上げが成功しにくい

インサイドセールスに限らず、何かを始める際には失敗がつきものです。

ましてや社内の誰にもノウハウが無いとなれば、なかなか順調にいかないことは想像に難くありません。

どこかでエラーが起こっても、どうしたら良いのか誰も答えを持っていないのですから。

本やネットで勉強したとしても、スタートの形は整えられるかもしれませんが、
改善への知見がないためPDCAを回す速度は遅くなりがちです。

結果として、インサイドセールスをやらない・やはり外注する、といった判断になりがちです。

インサイドセールスを外注するメリット

ここまで内製についてのメリットとデメリットを明確にしてきました。

続いて外注するメリットとデメリットを見ていきます。

固定費を変動費にできる

設備や人材など、自社で抱えこむのは、ある意味リスクにもなりえます。

その点、外注した場合は予算調整がしやすいため、
本来は固定費になる部分を変動費化することができます。

採用や教育のためのコストを抑えられるのも魅力です。

拡大や縮小がしやすい

予算調整のしやすさと代行会社による採用力の確保は、案件の急ピッチな拡大を可能にします。

商機を逃さず、攻めたいタイミングやエリアにリソースを投下することにより、
ビジネスを成功に導くことが可能です。

逆もしかり、想定外の案件撤退も、損失を少なく抑えつつ実行することができます。

総じて、新しいサービスや商品の拡販や、新市場を開拓するのにうってつけといえます。

営業のプロによる拡販が期待できる

インサイドセールスを運用できる営業代行会社は、営業のプロフェッショナル集団です。

立ち上げ失敗の不安なく、拡販を任せられる安心感があります。

また外部に任せることで、今まで気づかなかった自社の製品の強みや良さに気づくことも
往々にしてあり、新しいサービス創出の機会にもなりえます。

インサイドセールスを外注するデメリット

代行会社との連携や調整が必要

契約書の取り交わしや事前の研修など、特に代行がスタートする前にはさまざまな調整が発生します。

細かいやりとりは成功のカギとはいえ、それなりの工数がかかるのは確かです。

ノウハウがたまらずセキュリティーも不安

インサイドセールスを内製するメリットでもお伝えした内容の反対が、そのままデメリットになります。

• 自社にノウハウがたまらない
• セキュリティー面に不安がのこる

委託先企業との連携次第で、自社にノウハウが蓄積されるようフィードバックをもらったり
リスクを軽減したりすることはもちろん可能ですが、外注する以上は少なからず発生する懸念です。

一時的な外注を検討するのも良い

できれば内製化したいけれど、デメリットがどうしても引っかかる場合には、
立ち上げからしばらくは代行会社を活用し、いずれ自社運用に切り替えるという手があります。

立ち上げ期間中はノウハウのある代行会社に任せ、
その間に自社の体制や人員を整えれば、スムーズに移行しやすいです。

最近では、インサイドセールスの立ち上げを支援してくれる営業代行会社も増えてきていますので、
一度相談してみることをおすすめします。

まとめ

▼内製のメリット

• 自社にノウハウがたまる
• 自社製品を知り抜いた担当がアプローチできる
• セキュリティーの安心感が違う

▼内製のデメリット

• 設備や人材のコストがかかる
• 立ち上げが成功しにくい

▼外注のメリット

• 固定費を変動費にできる
• 拡大や縮小がしやすい
• 営業のプロによる拡販が期待できる

▼外注のデメリット

• 代行会社との連携調整が必要
• ノウハウがたまらずセキュリティーも不安

特徴を正しく理解して、自社でイチから立ち上げるのか、
営業代行会社に外注して安全に立ち上げるのか検討してみてください。

事業目標達成に向けて、営業を最適化していきましょう。

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