営業代行会社の選び方|失敗しない7つのチェックポイントを徹底解説

営業の出力をあげる際に、営業代行サービスの導入を検討するのは理にかなっています。

しかし営業代行とひとくちに言っても、サービスは様々ですし、営業代行会社も多数存在します。

営業に課題があるから営業代行導入を検討しているのに、
導入に失敗して無駄ばかり発生してしまっては、元も子もありませんよね？

本記事では、営業代行会社を選ぶにあたって、
失敗しないために見るべきチェックポイントを詳しく解説しています。

紹介したチェックポイントをもとに、自社に合う営業代行会社を探してみてください。

営業代行を導入するメリット

営業代行会社の比較をする前に、まずは営業代行のメリットをしっかりと押さえておきましょう。

導入メリットはいくつかあるのですが、ここでは代表的な3つに絞って紹介します。

営業のプロによる拡販

営業代行会社は、文字通り営業代行のプロフェッショナルです。

数多の商材を取り扱ってきた実績と、
それを礎にした豊富な営業ノウハウが高い営業力の源となっています。

新規市場の開拓や商品の短期拡販には、特にその強みが活かされます。

また、外部の知見を取り入れることによって、
今までは見えてこなかった自社の営業フローの改善点が見つかる場合も多々あります。

過去から現在に至るまで、一度も営業フローの改革に着手してこず、
古い営業手法のままで成果が伸び悩んでいるケースも、決して珍しくはありません。

プロの営業力と販売力や、改善のための知見が得られることは、
営業代行導入の大きなメリットといえます。

人件費がかからない

採用や教育のコストがかからないので、固定費である人件費を抱える必要がなくなります。

もちろん営業代行会社に払う費用は必要ですが、
実績を出すためには営業のプロに任せるほうがコストのかけ方としてはより確実です。

“自社でイチから採用して、商品の特徴から営業ノウハウまでを教え込む”という工程は
決して簡単ではなく時間もかかるので、ビジネスの拡大スピードを阻害しかねません。

以上のことから、時間や費用の投資対効果の面でも、
営業代行の導入には十分メリットがあります。

拡大・縮小がスムーズに行える

新規の市場開拓や拡販には、大きなチャンスとそれ相応のリスクが伴います。

自社雇用の人材を大量に抱え、もし挑戦がうまくいかなかった場合の損失は想像もしたくないですね。

営業代行は期間限定の契約も可能であり、必要に応じて延長することが可能です。

よって、ビジネスの速度にアクセルもブレーキもかけることができる営業代行の利用は、
非常に効率的な手段なのです。

営業代行サービスの種類

では次に、営業代行サービスにはどんな種類があるかを見ていきます。

営業における全工程を任せられる代行会社もあれば、一部のみの対応が可能なところもあります。

以下は代行会社の一般的なサービス内容の一覧です。

この内容を参考に、どの部分をアウトソースしたいのか検討してみてください。

チェックポイント

ここまで、メリットとサービスの種類について触れてきました。

自社にとって営業代行が有用かどうか見当がついてきましたか？

続いて、営業代行会社の選び方について解説します。

失敗しない選び方をするためには、以下のチェックポイントは必ず押さえるようにしてください。

実績のある営業代行会社か

論より証拠という言葉があります。

これは当然、営業代行会社の選び方にもあてはまる言葉です。

営業代行会社のホームページや提案資料を覗いてみたり、
もしくは営業担当者に直接、実績を問い合わせてみたりなど、しっかりと確認しましょう。

実績の中に、同業企業との取引歴や類似商材の取り扱い歴があれば、
その営業代行会社には自社の案件を安心して任せられる見込みが高いです。

営業過程をきちんと公開しているか

ただ売れればよいと思っていないか。
製品説明はしっかりできているか。
ブランドイメージをきちんと守れているか。
納得できるような情報開示ができているか。

これらは営業代行会社を選ぶうえで重要なポイントとなります。

これらの観点は、導入検討段階はもちろん、導入後もしっかりと把握をしておくことが大事です。

抱えている営業人材の経験は豊富か

営業は結局のところ“人”に依存する部分が多く、実際に代行をする営業人材のスキルは非常に重要です。

代行を依頼する規模によっては、チームや組織のマネジメント力も問われるので、
どんな組織運営をしているのか、事前に詳細をヒヤリングしておくことをおすすめします。

希望するサービスやエリアに対応しているか

意外と抜け落ちがちな視点が、自社の展開するエリアに対応しているかという点です。

例えば首都圏であっても郊外には対応していなかったり、
自社のエリアでは希望する代行サービスの内容に対応していなかったりなど、
注意してみるべきポイントは多くあります。

またエリアについては、代行会社がエリア特性を理解している場合としていない場合とで、
成果は大きく変わってきます。

同じように、サービスについても得意不得意があります。

自社の希望するサービスやエリアを得意としているか（不得意ではないか）を
確認するようにしておくと、失敗を防ぐことにつながります。

料金プランと金額は想定と合致するか

営業代行を依頼する際の料金形態は、
成果報酬型（成功報酬型）か固定報酬型の大きく2つに分けられます。

成果報酬型は、アポイント獲得などの一定の成果基準を設け、
その件数に応じて金額を支払う形態です。

一方、固定報酬型は、
アポイント獲得件数に関係なく一定の固定金額を支払う形態のことを指しています。

料金形態そのものに良し悪しはないのですが、
自社の予算都合に合わせた料金形態と金額で対応してくれるかどうか、
早い段階で問い合わせるようにしましょう。

自社の課題を正確にくみ取り解決策を提示しているか

自社の営業課題が具体的にどこにあるのかが明確でない企業も多いものです。

何が課題か不明なまま営業代行会社に相談すること自体は、まったく問題ありません。

営業代行会社がきちんと課題を見出し、解決策を示せるのかどうかが重要なのです。

営業代行会社から提示される解決策は、特に目新しいものである必要はありませんが、
解決への道筋がきちんと示され、自分たちも納得できるものでなくてはなりません。

それが明確に示されないまま営業代行をスタートしたところで、結果は目に見えています。

可能であれば、営業代行会社を複数社選んで相談し、
最も自社にとって適切と思える提案を持ちかけてきてくれた会社を選ぶと良いでしょう。

自社の製品を任せても良いと思える担当者か

営業代行会社の担当者と話してみて、自社の大切な商品を任せようと思えるかはとても重要です。

とてもシンプルな話ですが、案件を成功に導くには、円滑なパートナーシップが欠かせません。

条件が良くても、自社と先方の担当者同士の波長が合わないと、
不思議と案件もうまくいかないものです。

ここまでの話とすこし矛盾するようにも思えるかもしれませんが、
営業代行を導入した企業が最終的に代行会社を選んだ理由が担当者の人柄だった、
という話もよく聞かれます。

自社の営業活動を伴走する信頼できるパートナーかどうか、しっかりと検討しましょう。

まとめ

営業代行会社の選び方について触れてきました。

重要な7つのポイントをおさらいします。

• 実績のある営業代行会社か
• 営業過程をきちんと公開できるか
• 抱えている営業人材の経験は豊富か
• 希望するサービスやエリアに対応しているか
• 料金プランと金額は想定と合致するか
• 自社の課題を正確にくみ取り解決策を提示できているか
• 自社の製品を任せても良いと思える担当者か

上記の7点に注意し、最適な営業代行会社を選びましょう。

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