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リード獲得とは?|BtoBで見込み顧客を獲得する12の広告・施策・方法を紹介

リード獲得とは?|BtoBで見込み顧客を獲得する12の広告・施策・方法を紹介

リード獲得は、BtoB企業にとって事業を伸ばすのに必要な取り組みです。

本記事は、リード獲得にはどんな意味と役割があり、どういった方法で行われているかを解説しています。

自社の状況をも踏まえ、最適な手段を見つけ実際にリード獲得を行う際の参考にしてみください。

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リード獲得とは

リード獲得とは、見込み顧客の獲得のことです。

リードの英語は“Lead”であり、導くなどの意味がありますが、
まさに目的達成を導いてくれるものとしての意味合いを持っています。

これから紹介するリードに関連した4つの単語を覚えておけば、
社内外の関係者と齟齬なく意思疎通できるようになります。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客獲得ための活動を指し、
リード獲得とほぼ同義で使われます。

リード獲得後の流れを示す、マーケティングファネル図や、パーチェスフェネル図などでは、
リードジェネレーションのほうが多く使われる傾向にあります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成のことです。

ここでいう育成とは、購買意欲を高めてもらうための働きかけを指します。

サービスの導入にそこまで前向きではなかったリードに対し、
定期的な電話連絡やメルマガなどで接点を保ち、段々とサービスの良さを知ってもらいます。

最終的には、顧客に購買してもらえるように伴走する仕組み・取り組みです。

リードスコアリング

リードスコアリングとは、リードのとった行動に対して点数を付与することを指します。

付与した点数の合計で、リードに対して行うマーケティング活動に最適化するためです。

メールを開封したらプラス10点、メールの一番下まで読んでいたらさらにプラス10点、
のように細かく点数を割り振っていきます。

こういった点数の管理は、SFACRMなどのシステム・ツールで行われます。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客の中で、購買に至る可能性が高い顧客を選別することを指します。

スコアリングなどをもとに厳選されたリードに対し、個別のセミナーを行ったり、
責任者クラスが特別対応したりなど、ピンポイントに施策を行って、高い効果を出したい時に使われます。

リードの役割・目的

リードの役割・目的

次に、リードの役割と目的をみていきます。

当たり前ですが、ビジネスは相手がいなければ成立しません。

基本的には、相手は多ければ多いほどよく、その分だけ売上を上げるチャンスが眠っています。

このチャンスに巡り合うために、多くのBtoB企業は日々リードを獲得し、管理し、育成に励んでいるのです。

つまり、リードの持っている役割とは、事業計画を達成するための重要な指標といえます。

事業の最終的なゴールは、ほとんどの場合は売上額や利益額の達成です。

達成のためには多くのビジネスチャンスが必要ですから、おのずとリードの総数が重要になってくるわけですね。

リードの温度差の違い

さてここでひとつ、リードに対して押さえるべきポイントがあります。

それは、リードを入手した時期や経路によって、購買意欲の度合いがまるで違うということです。

たとえば、展示会の場で直接商談をして獲得したリードと、広告経由で入手したリードとでは、
商品の購入確率はどちらが高いでしょうか?

もちろん前者ですね。

このように、ひとくちでリードといっても、実際に売上が発生するようになるサービスの購買までに、
リードごとでだいぶ距離感が違うことを知っておいてください。

リード獲得の方法

上述の通り、リード獲得は多ければ多いほど、売上達成のチャンスが広がります。

リード獲得の手段は、オフライン施策とオンラインの施策の、大きく2つに分けられます。

それらの施策ごとの特徴について解説していきます。

オンライン施策

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードをもとに
広告を表示させる仕組みのサービスです。
検索連動型広告と呼ばれることもあります。

Google
Yahoo!の検索画面でよく見かける広告です。

一般的にBtoBは、BtoCに比べて広告の効果が薄いと言われています。

BtoB
は購買に至るまでのプロセスが長く、広告効果が計りにくいなど特有の難しさがあり、
検索を軸にしたリスティング広告もその例外ではありません。

しかしそれでも、BtoBの広告自体があまり多くない中で、
比較的サービスの顕在層を獲得しやすく費用を調整しやすい利点もあって、
BtoB
企業ではよく使われる定番の施策となっています。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、テキストや画像でサービスに興味・関心がありそうなターゲットに
アプローチできる広告です。

Google
の関連サイトやアプリ上で表示されます。

またユーザーのCookie情報を用いて、
何度も後追いして広告を表示させる手法をリマーケティング広告と呼びます。

なおGoogleではリマーケティング広告としていますが、Yahoo!の場合はリターゲティング広告としており、
少し呼び方が異なっています。

動画広告

Youtubeなどの動画サイトで、動画の合間や検索画面に表示される広告のことを指します。

動画の冒頭に約6秒ほど流れる広告がよく知られていますが、それはバンパー広告と呼ばれるサービスです。

最近ではBtoB企業でも動画の活用が進んできており、
自社アカウントを作成し自ら動画を作成して広告を運用するような企業が増えてきています。

静止画に比べ動画は情報量を詰め込みやすく、
視覚と聴覚に訴求ができるため自社のことを知ってもらうにはとても有効な手段となっています。

SNS広告

FacebookやTwitterなどのSNSプラットフォーム上で表示される広告のことを指します。

広告のターゲティング精度が高く、年齢・性別・興味関心など、配信先を絞り込むことができるため、
ターゲットが明確であれば成果が見込みやすいです。

また、SNSは特性によって利用層が異なります。

たとえばインスタグラムなら、アパレルやファッションに興味がある方の利用も多く、
そういった業種の法人アカウントが運用されていることも多いです。

SNS
ごとの特性を見極め、商材との親和性が見込めるなら、
SNS
広告はリード獲得の大きな助けとなってくれることでしょう。

コンテンツマーケティング

記事やホワイトペーパーなどのコンテンツを軸にしてリード獲得をする動きが、
企業の間で活発化してきています。

このような、コンテンツを用いて行うマーケティング活動を
コンテンツマーケティングといいます。

以前は社内のノウハウや独自で得た情報を外部に発信することはタブーとされてきました。

しかし現在では、一部の企業は率先してお役立ち情報をコンテンツ化して社外に公開し、
企業イメージ向上やリード獲得に活用しています。

メルマガ

メールマガジン(メルマガ)は、10年以上前からリード獲得の手段として使われている手法です。

リード獲得におけるメルマガは、
独自に編集したお役立ち情報と引き換えにリード情報を入手するやり方が一般的です。

配信停止にされないよう定期的に新しい情報を発信する必要があり、少し大変ですが、
有益なものとしてリードに認められれば、継続して読んでもらえるようになります。

メルマガで認知や信頼性を高めておけば、先々そのリードがビジネスの課題に直面した際に
自社のサービスや商品を検討に入れてくれる可能性があります。

ウェビナー

コロナ発生以降、リード獲得手段として急速に用いられるようになったのがウェビナーです。

ウェビナーとは、ウェブとセミナーを組み合わせた造語であり、
すなわちオンライン上で行われるセミナーのことを指します。

メルマガや広告を通じて参加者を募り、ウェビナーの視聴と引き換えにリードの情報を入手します。

ウェビナーの企画や資料の準備など工数もかかりますが、
音声や画像などでリードにわかりやすく説明できるため、満足度が高い施策です。

プレスリリース

プレスリリースを掲載できるサイトに投稿するのも有効な手段です。

一例をあげると、投稿文に自社のURLを記載しておき、
資料ダウンロードや問い合わせフォームによってリード情報を入手するやり方があります。

投稿にはサービスの会員登録が必要な場合がほとんどですが、
多くの企業に知ってもらえる数少ない方法なので、試してみる価値はとても高いです。

投稿内容によっては、メディア関係者から取材依頼がくることもあり、
もしそうなればさらに多くの方に認知してもらうことができます。

オフライン施策

展示会

年に数度の展示会や見本市に出展するのも手段のひとつです。

幕張メッセや東京ビッグサイトなどの大きい会場で開催されるものは
イベントによっては数万人規模の来場者があります。

出展者は会場にブースを設置して来場者に対してアプローチをし、名刺交換や商談を実施します。

来場者の温度感は様々ですが、早ければその場で受注することもあるでしょう。

出展にはまとまった金額が必要なためハードルは高いですが、
リードを大量に入手できる数少ない機会のため、毎度参加している常連企業もあるほどです。

架電

業界などでターゲットを絞った営業リストを作成し、電話をかけてリード情報を得るやり方です。

大抵はサービスや商品案内からのアポイント獲得とセットでトークを展開し、その過程でリード情報を入手します。

現在はコロナの影響もあって、会社内にキーマンがいないことも多いため、
以前よりは実施されなくなってきています。

交通広告

タクシーに代表されるような、ビジネス関係者が頻繁に使うもの・集まる場所に広告を掲載する手法です。

広告をみて興味をもった人が問い合わせをして、結果としてリード情報を入手します。

こちらもコロナの影響によってやや下火となっていますが、
経済の活性化とともに、また広く使われることになると想定されます。

記事広告

新聞や業界紙などに、自社を紹介する記事を掲載してもらうやり方で、
記事を見て問い合わせてきた方のリード情報を入手できます。

どの媒体に掲載するかが非常に重要です。

また、記事の大きさをどの程度にするかで金額も変わるので、メディア担当者と綿密に商談し、
最適な媒体・記事サイズを検討する必要があります。

まとめ

リード獲得について解説をしてきました。

事業達成のためにはリードが必要であり、適切なリード獲得方法を検討する必要があります。

リスティング広告ディスプレイ広告動画広告SNS広告
コンテンツマーケティングメルマガウェビナープレスリリース
展示会架電交通広告メディア掲載

これらの手法の中から自社にあったものを選び、リード獲得を最大化して
目標を達成していきましょう。

また、営業代行サービスのSeiyakuはリード獲得のための営業活動を代わりに行っています。

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Writing by

SalesMedia 編集部

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