インサイドセールスはつらい？きついと感じる原因とやりがいポイントを紹介

どんな仕事にも大変な場面があり、それぞれに苦労するところがありますが、
インサイドセールスの担当者は、特につらい・キツイと感じていることが多くあります。

その一方で、インサイドセールスに大きなやりがいを見出し、日々励んでいる人もいます。

いったい何がつらくて、どこにやりがいを感じるのでしょうか？

インサイドセールスの担当者ならではの困難と達成感をあわせて紹介します。

つらさの原因は2つある

インサイドセールスが「つらい・きつい」と言われる要因は、大きく分けて2つの要素があります。

ひとつは周囲の理解や関係性などの人的要因、
もうひとつは仕事内容や目標設定などの業務の在り方です。

それぞれについて、その背景をひとつずつ紐解いていきます。

周囲の理解や関係性のつらさ

板挟みなポジション

インサイドセールスは、営業のプロセスを分業化することで成り立っています。

その特性から、リード（見込み顧客）獲得を主任務とするマーケティング担当と、
案件を引き継ぐ先のフィールドセールスとの板挟みになりがちです。

例えば

• 十分なリード数が確保できていないからマーケ担当に改善を要求する
• フィールドセールスにダメ出しされたので運用を見直す

上記は一例ですが、このような自分だけでは解決しない問題に直面し、
心労や葛藤やストレスを抱えてしまうのが、つらいと感じる部分のひとつです。

理解のない上長と同僚

インサイドセールスは比較的新しい営業の概念です。

そのため、致し方ないことですが、
周囲の関係者にただのテレアポと混同されるようなことも多くあります。

また、インサイドセールスは成果を得るまでに時間がかかるのですが、
その特性を理解していない関係者から

「なぜ成果が出るのが遅いのか」
「もっとガンガン攻めるべきだ」

と言われてしまうこともあります。

インサイドセールスへの周囲の理解が乏しい場合、
改善のためのアドバイスが的外れになっていることも多く、
成果を出していないとみなされてしまうことに悩む担当者は少なくありません。

仕事内容や目標設定のつらさ

顧客の冷たい反応

顧客からの冷たい態度やあからさまに面倒くさそうな対応は、
インサイドセールスに限らず営業職に就いたことがある人ならば一度は経験します。

しかしインサイドセールスは
顧客との最初の直接的なコミュニケーションを担うポジションであるという特性上、
そういった場面に遭遇することが多くなります。

業務をつづけていればいずれ慣れてくるものではありますし、
そこにサービス改善の糸口を見出せることもありますが、
最初のうちはネガティブな感情に陥ってしまう担当者も少なくありません。

深い案件理解が必要

「特定の事例について詳しく教えてほしい」

顧客と電話していると、このようなリクエストをもらうことがあります。

電話のあとで案件をまとめた事例集を先方に送付する手もありますが、
顧客目線に立つならば、その場ですぐに説明したいところです。

しかし、業界や商材など、指定はさまざまです。

そして案件理解には、商材や自社についての膨大な知識が必要です。

これを得るために、マーケティング担当やフィールドセールスに事例を教えてもらうなど、
周りを巻き込んで学習機会を設けることもあります。

多くの知識を常にアップデートしていかなければならない状況を「つらい」と感じるのは、
至極当然のことと言えます。

手探り運用のなかで実績を追われる

インサイドセールスは企業によって運用の仕方が異なり、正解の形もそれぞれです。

逆に言えば、これという正解がないものでもあり、
自社に一番マッチするのはどういった運用なのか、担当者は日々探求しています。

他社での成功事例が自社で成功するとも限らず、
企業としても個人としてもその道筋が見つかるまでは手探り状態がつづき、
手ごたえが見つからない状態が長くなると非常につらいものがあります。

そして、その手探りの中でも商談設定数や売上などのKGI・KPIは別途追わなくてはいけません。

どちらもこなしてこそのプロフェッショナルですが、
単純にタスク量がかさばってしまうため、その負担を重く感じている担当者は多くいます。

また、運用を始めたばかりで目標設定そのものの指標がないために
設定したKPIが実情と合わず、なかなか達成できないジレンマを抱えてしまう場合もあります。

やりがいを見いだせない

ひたすら顧客に電話をしているばかりで、
やりがいや手ごたえを見いだせないという声もよく聞かれます。

インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって
見込み顧客との関係値の構築や商談設定を目指すポジションですが、
アポイントを獲得するためだけに電話をかけつづけるような業務内容に終始していると、
目的や意義を見失いがちです。

特にインサイドセールス組織を立ち上げたばかりでノウハウが無いうちは、
ひたすらテレアポだけをするような運営をしてしまうことがあり、
モチベーションが低下してしまうことがあります。

また、せっかく顧客との関係を醸成し商談設定まで持ち込めても、
商談から先をフィールドセールスに渡してしまうため、面白く感じられないという人もいます。

インサイドセールスならではのやりがい

では次に、インサイドセールスのやりがいについて一例を紹介します。

フィールドセールスからのフィードバック

インサイドセールスの事前のヒアリングや説明のおかげで
商談で顧客から好意的な反応を得られた、という報告はやりがいに直結します。

フィールドセールスから定期的なフィードバックをもらうことは、
ヒアリングの改善点の洗い出しだけではなく、インサイドセールスのモチベーションにもなります。

定期的なフィードバックの機会を設けたり、日々のコミュニケーションをこまめにすることで
良好な循環が生まれます。

一緒に作り上げていく連帯感と達成感

インサイドセールスで成果を積み上げるためにも、
担当者を中心に、少しずつ正しい運用を見つけていく作業が必要になります。

やったらやった分だけ頑張りが形になって定着し、実績にも徐々にプラスの効果が波及していきます。

この好転していくプロセスと、最終的に目指しているゴールが近づいている感覚を、
やりがいに感じる担当者は多いです。

スキルを活かせる・身につく

インサイドセールスは、どう話したら相手に響くか常に試行錯誤しながら会話をする必要があります。

電話での応対能力・事務処理能力・営業ノウハウなど、
自分が過去に備えたスキルを持っている人は、そのスキルを活かすことができます。

インサイドセールスは一人当たりが対応する案件数が多いので、
経験の浅い人も多くの案件をこなすことになるため、成長機会に恵まれたポジションと言えます。

業務量が多くなりがちなポジションではあるものの、
結果として、自分の成長を感じられる機会が多くなり、やりがいを見出す担当者も少なくありません。

顧客との関係性の変化

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）という考え方がありますが、
これを最前線で実施しているのがインサイドセールスです。

一回断られた顧客に何度かアタックして、その結果、商談に繋げられたときに
インサイドセールスとしての一番のやりがいを感じるという人も多いです。

また、顧客自身の中で明確ではなかった課題が、インサイドセールスが
会話の中から引き出すことで顕在化することもあります。

顧客にとってインサイドセールスが課題認識の最初の糸口となることもあり、
自社のことをよく理解してくれる、と感謝されることも少なくありません。

顧客との関係性の構築を積み重ねていった結果、
数ある競合の製品・サービスの中から自社のものを選んでもらえることは
インサイドセールスの最も大きなやりがいと言えるかもしれません。

まとめ

インサイドセールスのつらい部分と、やりがいを感じる部分について紹介してきました。

インサイドセールスを定着させて成果を出していくためにも、
担当者がどういった心境で業務にのぞんでいるかを理解し、
個人と組織をマネジメントできるようにしていきましょう。

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