営業×フレームワーク8選！戦略立案・市場調査・競合分析に役立つ考え方を紹介

営業に役立てられるフレームワークには様々な種類があります。

活用方法を学ぶことで状況にあったフレームワークを利用でき、
問題の早急な解決に繋げることが可能になります。

フレームワークを使うメリット

フレームワークを活用することで得られるメリットは主に以下の3つです。
上手く活用すれば、営業に関する課題を解決に導くことができます。

• 解決のための最善アクションを判断できる
• リソースのムダ投下を防げる
• 解決策立案の再現性が高まる

営業に役立つフレームワーク

営業課題の解決に役立つフレームワークをいくつか紹介します。

抱える課題にあったものを活用することで、解決のための分析がより正確になります。

3C分析

3C分析は「Company（自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」の3つの観点から
自社の状況を分析するフレームワークです。

主に、自社の強みを洗い出すために使用します。

自社商材のメインユーザーである顧客に対して、競合と比較しての優位・劣位を明らかにし、
どう事業展開していくかを判断するのに適しています。

4P分析

4P分析は「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」
「Promotion（販促）」の4つを競合と比較するフレームワークです。

どこで、何を、いくらで、どうやって売ればよいかを判断する際に利用されます。

売るための重要要素である4つのポイントにおける競合との優劣を判断し、
改善の具体的な施策を講じることができます。

4C分析

4C分析は「Customer Value（顧客の価値）」「Customer Cost（顧客の値段）」
「Communication（顧客とのコミュニケーション）」「Convenience（顧客の利便性）」の
4つを分析するフレームワークです。

4P分析が売り手側視点なのとは対照的に、4Cは買い手側視点になっています。

成熟しきった市場においては、買い手視点の戦略発想が必要になり広まった考え方です。

4P分析と4C分析の双方を活用して競合と比較し、自社の強みをより正確に洗い出すことができます。

5F（ファイブフォース）分析

5F分析は自社に対する脅威（フォース）となりうる5つの要素、
「競合」「売り手の交渉力」「買い手の交渉力」「新規参入」「代替品」を示します。

業界の構造や業界における自社の影響度を把握するための考え方で、
市場における戦略の方向性や、新規参入や事業継続そのものの是非を検討する際に使用されます。

PEST分析

PESTは「Political（政治的）」「Economic（経済的）」「Society（社会的）」
「Technological（技術的）」の観点で分析を行うフレームワークです。

4つの外部環境をもとに、自社の置かれた状況と外部要因の影響度を把握するために使われます。

SWOT分析

SWOTは「Strengths（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunities（機会）」
「Threats（脅威）」の4つを、内部環境と外部環境に照らし合わせて分析を行います。

自社の優位と劣位を把握し、優位を伸ばすのか劣位を克服するのかを判断できるため、
事業戦略を立案する際などに使われます。

VRIO分析

VRIOは「Value（経済価値）」「Rareness（希少さ）」「Imitability（模倣可能性）」
「Organization（組織）」のそれぞれの頭文字で構成されるフレームワークです。

客観的な観点で自社の経営資源を4つのセグメントで評価をします。

V-R-I-Oの順に競合との優劣をYes/Noで明らかにし、
Noの部分を改善することで競合に対する圧倒的優位を得ることができます。

STP分析

STPは「Segmentation（市場細分化）」「Targeting（ターゲット市場の選定）」
「Positioning（市場での立ち位置）」を分析するフレームワークです。

自社が誰に対してどのようなサービスを提供するのかを明確化します。

新商品の開発時などにも使われ、競合の商品に対して
どういった付加価値をつけるのか判断することができます。

まとめ

営業に関わるフレームワークを紹介しました。

フレームワークを活用して自社の営業課題を論理的に検証し、対策を講じていくことで
事業目標達成に大きく前進することができます。

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