営業リソースの確保だけでなく、営業ノウハウの蓄積にも価値を感じている

日産自動車の100％子会社であり、自動車関連製品の専門商社として
グローバルに拠点を持つ日産トレーデイング株式会社。
同社では、全国のディーラーへの営業活動を展開するためのリソースおよび
ノウハウ不足という課題をお持ちでした。

ウィルオブ・ワークは、2021年5月より営業活動をご支援させていただいており、
営業体制そして営業ノウハウの構築に取り組んでおります。

今回はあらためて、どういった背景からウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになったのか、
また具体的にどのようにプロジェクトが進んでいったのかを、日産トレーデイングの渡辺さまと
本案件を担当しているウィルオブ・ワーク 新内（しんない）が振り返りました。

目的は全国の店舗に対する営業強化。実績もあって
安心感を感じられたことが、ウィルオブへの依頼の決め手だった

新内：あらためて日産トレーデイングがどういった会社であるのか、
また今回ウィルオブ・ワークにご相談いただいた経緯を教えていただけますか？

渡辺：日産トレーデイングは、日産自動車のグループ会社として1978年に設立いたしまして、
自動車関連の商品を取り扱う日産グループの専門商社です。
そして様々な事業を展開する中で、全国のディーラーに向けた販促営業の依頼というのも
我々の業務であります。

自動車関連製品をエンドユーザーに購入してもらうためには、自動車販売店での販促活動が重要です。
そのためにまずは全国のディーラーに製品の良さを理解していただき、
販促に力を入れてもらうために訴求していかねばなりません。

ただ、ディーラーは当然ながら全国に存在しますので、これまでは全国のディーラーに対して、
きめ細やかな営業ができていなかったというのが課題としてありました。
そこで特に高品質エンジンオイルの営業活動を強化すべく、外部パートナーに協力してもらうことで
営業リソースを強化したいという背景から、ウィルオブ・ワークにご相談させていただきました。

新内：営業代行会社含め、様々な営業リソースの提供を行う企業がある中で、
ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

渡辺：実は我々も営業を外注するというのが初めてだったため、
どういった基準で比較検討すればよいかがそもそも分かっていませんでした。
そこで都度インターネットで調べていく過程で見つけたのが、ウィルオブ・ワークです。

実際にお打ち合わせをさせていただくと、我々の疑問を的確に解消してくださる説明を
してくださいましたし、ウィルオブ・ワークは事例も豊富にあるため、
実際に我々が依頼したときにどう展開していくのかといったことがイメージしやすく、
安心感があったんですね。

一応もう1社、比較検討している企業はありましたが、
そちらは条件面含めてなかなか我々の求めるものと合わなかったため、
最終的にはウィルオブ・ワークに決めさせていただきました。

全国展開していくためのリソース確保だけでなく、
営業ノウハウの構築にも期待していた

新内：お取り組みがはじまり、まずは私ひとり体制で首都圏のディーラーを巡回させていただき、
自動車業界ならではの商習慣の理解や関係値構築を進めてきました。

私たちとしては、ウィルオブ・ワークが持つノウハウが自動車業界に通用するのかということが
課題であると捉えていましたが、そうした外部リソースに自動車製品の営業を任せられるのかといった
不安はありましたか？

渡辺：新内さんとコミュニケーションさせていただく中で、この人なら学んだことをしっかりと理解し、
自分の言葉で語れる人だなということを感じ取れたので、特に不安に感じることはありませんでした。

むしろ、ウィルオブ・ワークは営業のノウハウをお持ちですから、
営業活動を今後全国展開させていくための体制構築はもちろん、
対ディーラーへの営業ノウハウの構築に期待していました。

というのも、これまではディーラーではなく、その上にいる部品販売会社向けの営業が主であったため、
各ディーラーに訪問して、実際に店長とお話ししてといった活動ができていませんでした。
そのため、ディーラー向けの営業のノウハウがまったくなく、
アポ取りから苦労するといった状況だったんですね。

さらにディーラーによっては拡販製品を店舗で管理するのではなく、
本部が管理したいといった事情があったりと、ディーラー向けの営業に難しさを感じていました。

新内：そうですね、実際に私も店舗巡回をさせていただく中で、
同じ日産自動車のディーラーであっても、拡販していきたい商品が違ったり、
運営自体が店舗ごとに違ったりと、一筋縄にはいかないなと感じていました。

そこでまずは実績をつくり、その実績を持って横展開していくような進め方も重要でしょうし、
実績をつくるためにも、各店舗がどういった課題を持っているのかをヒアリングし、
そうした課題を日産トレーデイングが持つ商品でどう解決していくべきかという視点が
大切であると考えています。

渡辺：おっしゃる通り、これまでは各店舗がどういった課題を持っているのかすら、
わかっていませんでした。
そのため、いま新内さんに店舗巡回をしていただくことで、
そういった各店舗の課題やニーズを吸い上げてもらっていることに価値があると考えています。

また、新内さんが巡回いただいていることで、各店舗からも「製品の説明をしてもらえて助かる」
といったお声をいただいていて、店舗巡回の意義を感じていますし、
今後も継続していくことで実際の売上にも繋がっていく実感が湧いています。

新内：やはり現場の声というのは、実際にお客様と相対している方々の声ですから、
そうした声は商品拡販のための情報として非常に重要です。

そして、いまは車が売れない時代とも言われており、
現場でも「自動車だけでは厳しい」といったお声もありました。
そこで、エンジンオイルの販売だけでなく、エンジンオイルをキッカケに
各店舗の売上を伸ばしていけるようなご支援こそ、私たちが介在する意味だと思っています。

これまで知り得なかった情報がデータ化されていき、
今後の製品拡販のためにも非常に価値ある取り組みとなっている

新内：まだ取り組みがはじまって約半年ではありますが、これまでを振り返ってみていかがですか？

渡辺：はじめは分からないことだらけで実際に運用が開始するまでは不明なこともありましたが、
店舗巡回の方法を共有してくださったり、店舗から吸い上げた情報をデータ化していただけたりと、
営業ノウハウが蓄積されていく非常に価値ある取り組みだと感じています。
特に新内さんに都度まとめていただいている店舗巡回での情報というのは
非常に有益なものだと感じていますし、とても嬉しく思っています。

今後も現場の声をどんどん吸い上げていってもらい、
各ディーラーに満足してもらえるような取り組みとなり、
ゆくゆくは取り扱い品目の拡大、そして営業エリアの拡大を進めていければと思っています。

新内：やはり店舗ごとに注力している製品は違いますし、
店舗によっては本部の方針に従わなければいけない店舗もあります。
そうした中、私たちがエンジンオイルを売ってくださいと言っても、
なかなか本部都合で動けないということも多いんですよね。

だからこそ現場の生の声を吸い上げていき、情報としてまとめてご報告するということは、
今後他の製品の拡販を進めていくためにも非常に価値ある情報。
そうした情報を分析し、さらなる製品拡販のための解決策を見出すことに
お役立ていただければと思っております。

また、ウィルオブ・ワークは全国に営業リソースを確保していますが、
今後は日産トレーデイングに合う人材の確保が鍵だと考えております。
全国にあるディーラーへの営業活動を進めていけるよう、
これまでの店舗巡回で得られた知見を活かしながら、体制を築いていければと思っております。
本日はありがとうございました！

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