総受注額目標は約200％達成。ノウハウ構築やマインド変化によって組織の体質改善が実現できている

「地方都市における雇用・教育課題を解決する」というミッションを掲げ、
東北・北陸地方を中心に、HR Techを軸とする雇用インフラ構築と
トータル人材ソリューションを提供する株式会社広済堂HRソリューションズ。

同社では既存のお取引先企業を中心とした営業活動が主軸であったため、
新規取引先の開拓営業のためのリソースおよびノウハウ不足という課題をお持ちでした。

そこで2021年7月より、新規営業および休眠顧客の掘り起こしのための
インサイドセールス、フィールドセールスをご支援させていただいております。

今回は、あらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯、
またどういった点に価値を感じていただけているのかを、
広済堂HRソリューションズの若松さま、そしてウィルオブ・ワーク 石束（いしづか）が
振り返りました。

新規開拓の営業ができていなかったことが課題。
ノウハウやロジックに期待し、ウィルオブへの依頼を決めた

石束：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただくに至った経緯を
教えていただけますか？

若松：弊社は東北や北陸エリアで40年以上、求人広告の事業を展開しており、
これまで数多くのお客様とお取引をさせていただいてきました。

しかし、昨今は新たな求人サービスも増えてきたりと、
求人広告は競合他社の多いレッドオーシャンの市場となっています。

一方、弊社は自社の持つこれまでの顧客資産に頼ってしまっている状態で、
新規取引先開拓のアプローチを会社として積極的に行なえていなかったんですね。
そのため、競合他社とのシェアの奪い合いに大きな課題を感じている状況でした。

新規取引先の開拓が必至になるわけですが、やはり現場からすると
既存のお取引先にアプローチが寄ってしまいがちですから、
なかなか自分たちだけで組織の体質改善に取り組むのは難しいなと。

そこで外部の企業に入ってもらい、組織の体質改善にテコ入れしてもらう必要があると感じ、
営業代行を行う企業を探していったというのがキッカケでした。

そんな中、もともとウィルオブ・ワークは弊社の求人媒体を使っていただいていたこともあったため、
ぜひご相談してみたいと思ってご連絡させていただきました。

石束：様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、
ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

若松：以前のお取引のためにウィルオブ・ワークとお打ち合わせをさせていただいた際に、
会話の中から新規開拓営業のノウハウやロジックをしっかりとお持ちなのだなと感じたことが
一番の決め手でした。

また弊社ではもともと新規開拓のための営業組織すら存在していない状況で、
新規開拓のためにリソースを割くことができない状況でした。

そこで、新規開拓営業のノウハウがあり、リソースもあるウィルオブ・ワークに依頼しようと思い、
フィールドセールスとインサイドセールスの両方をご相談させていただきました。

リソースだけでなくノウハウ提供も目的のひとつ。
同じ会社のメンバーと錯覚するくらい、寄り添っていただけた

石束：今回、フィールドセールス1名、インサイドセールス2名の3名体制で
ご支援させていただきました。

すでにインサイドセールスの組織は御社でもすでにお持ちでしたので、リストをいただき、
協業させていただきながら進めていきましたね。

そして今回は単に営業リソースを提供するだけでなく、組織の体質改善も目的としていたため、
新規取引先をどう獲得していくか、また休眠顧客の掘り起こしをどう進めていくべきかについて、
我々が持つノウハウを伝授するということも意識して進めさせていただきました。

プロジェクトが開始して3ヶ月目で、ようやく目標としていた受注件数を達成できましたが、
あらためて当時を振り返ってみていかがですか？

若松：はじめは3ヶ月タームでご依頼させていただき、
最初の2ヶ月は成果としては現れていないものの、成果が出る予兆は見えていたんですね。

そのため、4ヶ月目以降も継続してご依頼したいと考えていましたから、
社内を説得するためにも、どうにか3ヶ月目で成果を出したいと思っていました。

そして実際に3ヶ月目に当初の目標を達成することができて安心しましたし、
方向性として間違っていなかったのだと確信することができました。

それでも社内からは「このまま継続する価値はあるのか」といった声が上がっていたのですが、
ウィルオブ・ワークのみなさんは活動KPIをしっかりと遂行いただいていましたし、
都度出てくる課題に対して、しっかりとロジックを持ってPDCAを回し、
実際に受注率は上がっていたため、私としては問題ないだろうと思っていたんですね。

その結果、実際に成果に結びついていくようになり、
4ヶ月目以降からは社内の見方も変わっていきました。

幹部が集まる会議でウィルオブ・ワークとの取り組みについて報告すると
「もっと早くから取り組みをスタートしていれば良かった」
「非常に良い取り組みだ」といったポジティブな意見が出てきて、
嬉しかったのを覚えています。

石束：実は今回の取り組みのためだけに仙台へ移住したメンバーもいたため、
3ヶ月で取り組みが終わってしまっては当人に申し訳ないと思い、私としても必死でした（笑）。

ただ、我々が持つノウハウをしっかりと提供させていただければ大丈夫だろうと思っていましたし、
実際に3ヶ月目で目標達成できたときは我々もとても嬉しかったです。

ウィルオブ・ワークとの取り組みの中で、期待以上だったことは何かありましたか？

若松：やはり最終的な成果が出るかどうかということに期待していたわけですが、
目標を次々と達成していただけているということが本当に期待以上でした。

しかも取引先というよりかは、同じ会社のメンバーなのかと錯覚してしまうくらい、
とても私たちに寄り添っていただけたことも期待以上だったことです。

弊社メンバーとも積極的にコミュニケーションをとっていただけたりと、
ひとつのチームとして向き合っていただき、人間味溢れるお取り組みをしていただけたことが
とても嬉しく感じました。

総受注金額は目標200％近い達成を実現。
社内メンバーのマインドにも変化が生まれ、
組織の体質改善に繋がっている

石束：あらためて今回のお取り組みに関して、どういったことに成果を感じていらっしゃいますか？

若松：これまで新規取引先開拓のアプローチが十分にできていなかったところから、
現在は毎月40〜50件もの新規取引先の開拓を上乗せできており、
こちらからのアクションがしっかりと実を結んでいるのはとても価値あることだと感じています。

特に我々のビジネスは1回受注して終わりではなく、リピートしてくださったり、
中長期的にご契約いただけたりと単発で終わることがないため、
先々のご契約まで考えたときの総受注額としてのインパクトはとても大きいんですね。

実際に総受注額の目標金額は200％近い達成をしていたため、
今回のお取り組みは非常に大きな成果に繋がっていると実感しています。

また、4ヶ月目からは弊社代表のアドバイスもあり、広済堂のリソースと
ウィルオブ・ワークのリソースを一緒にして活動するという取り組みが始まりましたが、
そのタイミングからリーダーを務めていたメンバーのマインドが変わったなと感じています。

やはり、それまでは闇雲に取り組んでいたのが、
しっかりとロジックに基づいた行動へと変化していったことで、
リーダー自身も目標達成に向けての道筋を自ら考えられるようになり、
本人も「仕事が楽しくなった」と喜んでいましたよ。

石束：私も毎日の朝礼や終礼に参加させていただいたり、メンバーの方から
電話で相談をもらったりしますが、みなさんの新規開拓に対するロジックの組み立て方、
考え方がこの半年でものすごく変わったなと思いましたし、チーム全体が元気になっているな
と感じています。

そしてチームにポジティブな変化が生まれているというのは、
マネジメントを担当させていただいた私自身にとっても、
非常に貴重な経験をさせていただいたと思っています。

それでは最後に、今回の取り組みを振り返っての感想をお願いいたします。

若松：あらためて、ウィルオブ・ワークにご相談して良かったです。
特に4ヶ月目からの取り組みでは、ただ営業をアウトソースするといった進め方ではなく、
チーム一緒になって進めていくというスタンスで、数値的な成果だけでなく、
プロジェクトに関わるメンバーはもちろん、それ以外のメンバーのマインドにも
変化が生まれてきているのは、大きな成果だと思っています。

この取り組みは仙台拠点だけでなく、他のエリアにも展開していこうと進めており、
仕組みとして組織にメスを入れていますので、
もともと期待していた組織の体質改善に着実に繋がっていると感じています。

今後もぜひパートナーとして、同じ方向を向きながら一緒に進めていければ嬉しいですし、
まだお取り組みは続くので、今後も引き続きお願いいたします！

石束：私もどうフィードバックをすればみなさんに理解いただけるのか、
どうすれば実際の行動に変化が起きるのかと考えながら進めていき、
私自身も成長させていただくことができたプロジェクトでした。

我々は電話商談やWeb商談といったノウハウもありますので、
今後も存分にノウハウを提供させていただき、
御社の事業成長をサポートさせていただければと思っています。

あらためて、本日はありがとうございました！

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