ゼロから安定的にリード獲得が出来る状態へ。営業組織構築に向けたノウハウ獲得にも繋がっている

ITコンサルティング事業や人材紹介事業、またBPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）事業
などを展開し、情報システム部門の課題解決と組織機能強化を支援するハイブリィド株式会社。

同社ではもともと引き合いでの案件獲得が中心であったため、
新規顧客を開拓するための営業組織が存在していませんでした。

今後企業として成長していく上では、引き合いだけでの案件獲得には限界があると感じつつも、
営業組織を構築するためのノウハウがないことに課題を抱えていらっしゃいました。

ウィルオブ・ワークは、同社の営業組織構築を視野に入れた新規顧客獲得の営業を
支援させていただいております。

今回は、あらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯、
またどういった点に価値を感じていただけているのかを、
ハイブリィド 事業企画推進室の神谷さま、そしてウィルオブ・ワーク 大石が振り返りました。

営業組織の構築が課題。単に営業代行だけでない、
パートナーとして伴走いただけると感じたことが依頼の決め手

大石：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただいた背景として、
どういった課題感をお持ちだったのか教えて下さい。

神谷：背景としては、営業組織の構築に課題を感じていたことが挙げられます。
というのも、これまではありがたいことに引き合いで案件獲得ができていたため、
会社として積極的に新規営業活動を行う必要性があまりなかったんですね。

そのため、これまではいわゆる “営業” という組織も人材もない状況でした。

社員が40〜50人規模まではそれで良かったのですが、
今後も組織として成長していくことを考えたときに、やはりお取引のある企業との案件継続や
拡販だけに頼っていては厳しく、新規で案件を獲得していくための営業力強化が必至だなと。

そして自社で営業職を採用したりもしたのですが、社内での新規営業に対する理解が乏しく、
営業をどうサポートすべきなのか、またどう営業していくかといったスタイルが
確立できていなかったため、最終的には採用した営業職の方が孤立してしまい、
うまく進めることができませんでした。

そこで、営業職を採用するだけではまた同じことの繰り返しだなと思い、
外部の力を借りて営業組織の構築を行いたいと思ったのが、
今回ご相談させていただいた理由でした。

大石：営業支援を行う企業が多々ある中で、
ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

神谷：ウィルオブ・ワーク以外の他社も比較検討させていただき、
実際にいくつかの企業とはお話も伺ったりしたのですが、その中でも
パートナーとして伴走してくれそうだなと強く感じたのがウィルオブ・ワークでした。

もちろん費用感も比較検討ポイントではありましたが、
やはり営業組織をつくっていくと考えたときに、弊社の提供サービスを理解いただき、
どう営業していくべきか、またどのように営業管理を行うべきかなど、
相談しながら一緒になってPDCAを回していけるかどうかが重要だなと思っていたんですね。

そうした視点で各社のお話を伺っていくと、
他社は比較的すでにあるプランの説明だけであったのに対し、
ウィルオブ・ワークは我々の課題やどういったことを目指しているのかを丁寧に聞いていただき、
私自身も整理しきれていなかったことを整理いただけたりと、
一緒に進めていけるパートナーとしての安心感がありました。

また、比較検討した企業の中には営業代行やテレアポ代行などを得意とする企業もあったのですが、
それでは社内にノウハウが溜まっていきませんから選択肢から外していったりと、
総合的に判断して最終的にウィルオブ・ワークを選ばせていただきました。

プル型施策も展開。目的達成のための
様々なノウハウや手法を持ち合わせていることに驚いた

大石：ウィルオブ・ワークとしても様々なプロダクトの営業ノウハウがありましたので、
こういう方法はどうですかとご提案をさせていただきながら、
はじめは商材ごとにどう営業を展開していくべきなのかを一緒に話し合って進めてきましたね。

そのなかで「アポがとりにくい」というお話もありましたので、2名体制でスタートし、
まずはアポイント獲得数10件／月を目標に施策を展開していきました。

神谷：過去に営業職の方を採用したときにほとんどアポがとれなかったため、
目標値を聞いた際には正直「月10件は相当厳しいのでは」と思っていました。

ただ、どれくらいが適正値であるかの感覚もなかったため、まずはお任せしてみようと。

するとお取り組みが開始して2週目からはどんどんアポが取れ始めていたため、
とても驚きました。

大石：はじめは我々としてもどういったお客様に提案が刺さるのかが未知であったため、
まずはどういったリアクションが得られるのかを知るために、テレアポやDM送付などを通じて
アプローチ件数を増やすことを目的として取り組んでいました。

そして、はじめの1週目でテレアポのほうが確度が高いということがわかり、
2週目からはテレアポを中心に展開することで、獲得件数を増やすことができていきました。

実際にお取り組みが進む中で、難しさや課題に感じたことは何かありましたか？

神谷：今回ご支援いただいた商材のうち、BPOサービスは弊社としても新しいサービスであったため、
アポ獲得から商談へ移行する流れがまだ社内で整っていませんでした。

そのため、獲得いただいたリードをどう展開してくべきかが課題に感じていた部分です。

そして、ウィルオブ・ワークへはリード獲得までが依頼範囲だと思っていたこともあり、
実はアポ獲得後のことについては、はじめは相談していなかったんですね。

しかし、私たちが感じている課題感を汲み取っていただけたりと、
とても私たちに寄り添ってプロダクトを進めていただけたことで、
何度か商談までもご支援いただいたりと、本当にいろいろなことを試行錯誤して
進めていただけました。

その結果、当初感じていた不安ははじめの2〜3ヶ月でほぼ解消できたなと感じています。

また、私たちの扱う商材が無形商材で、しかもITソリューションといった曖昧なものですから、
そもそも商材を理解いただかないと営業ができないと思うんですね。

しかし、私たちの頭の中にある情シス業務はどういったものなのか、
こういったお客様にはこう対応すべきといった知見をうまくお伝えすることができず、
現場の皆さんは大変だっただろうなと感じていました。

大石：私自身、はじめはいただいた資料の内容もすぐには理解できず、
やり取りの中でもわからない単語が出てきたらすぐに調べてと、
毎日勉強をして知識を深めていくということの連続でした。

ただ、こうした商材を理解できれば、私たちにとっては今後の営業の幅も広がりますし、
現場メンバー含めて自信に繋がると思っていました。

神谷：傍から見ていても皆さん自信がついてきているのを感じました。
実際にアポも獲得していて、私に対しても的を射た質問を投げかけてくださったりと、
とても安心できました。

大石：今回のお取り組みの中で、期待通りだったことや期待以上だったことは何かありますか？

神谷：まずプッシュ型の営業に関しては、リスト作成であったり業務プロセス、
また応答の仕方含め、レベルが高く、期待通りでした。

特にテレアポのリスト作成に関しては、
会社四季報のようなものからリスト作成を行うくらいの感覚でいたのですが、
情シス分野にターゲットを絞ったリストをお持ちであったため、
そうした我々にはない情報やノウハウがあるということはさすがだなと感じました。

テレアポ代行会社に依頼していたとしたら、
リストはこちらで用意してというケースもあるでしょうが、
リストを用意するところから行ってくれるのは心強いですよね。

そして期待以上だったのは、課題に対して様々な打ち手を持っているということでした。

たとえば結果が出なかった施策に対して、改善のためのPDCAを適切に回しているなと感じましたし、
こちらから提案する前にいろいろな手法を提案いただけたのは助かりました。

実際にいまはプッシュ型の営業だけでなく、
リード獲得を目的としたWebサイトでのプル型施策も展開していたりと、
様々な切り口でアプローチいただけているのは期待以上でした。

まったくのゼロからアポ獲得が生まれていること自体が
大きな成果。取り組みを通じた新たな組織文化の醸成に期待

大石：今回のお取り組みに関して、どういったことに成果を感じていらっしゃいますか？

神谷：まず、アポイント獲得については、もともと獲得数ゼロであったところから
毎月定期的に獲得できるようになったことは、とても大きな成果です。

そして営業組織を構築して実際に運営していく上では、
今後どういった施策を展開していくべきか、施策実行を外部に依頼するのか、
内製化すべきなのかといった計画立案が求められますが、
そうした計画立案に繋がるインプットができたというのは非常に価値があるなと感じています。

もともとアポイント獲得数の目標設定も適正値がわかっていませんでしたから、
今回の取り組みを通じて、営業を進める上で理解しておくべき感覚値が身につけられたのは
本当に良かったです。

大石：あらためて今回のお取り組みを振り返ってみての感想、また今後の展望を教えて下さい。

神谷：単純な営業代行だけを外部に依頼した場合、すぐに成果も出ると思うのですが、
その営業成果は属人化したものでしかなく、その方々が離れれば
また元の営業力に戻ってしまうと思うんですね。

しかし、ウィルオブ・ワークに依頼させていただいたことで、
少しずつ社内に営業経験のノウハウが蓄積されていっているため、
今後しっかりと営業組織を構築していく上で非常に良い取り組みだったと思っています。

また、 “営業” がどこまでを指すのかにもよりますが、お客様との接点はすべて営業だと考えると、
テレアポだけでなく、Webサイトへの集客も営業と言えるわけです。

すでにWebでのリード獲得施策も展開していますが、今後もいわゆる “営業” だけでなく、
認知獲得からリード獲得まで、幅広くご相談させていただきたいと思っています。

今後の展望としては、常にリード獲得ができていて、安定的に受注が生まれるような状態を
目指していきたいと考えています。

そのためにも、営業のスキルやノウハウが属人化することなく、
ヒトの入れ替わりがあっても一定の成果が生み出し続けられるような
再現性のある仕組みを構築していければと思います。

そして、いまは新規顧客の開拓のための営業成果が出始めたタイミングのため、
今後、より営業による売上インパクトが出てくれば、社内からの営業組織に対する見方も変わり、
新たな組織文化の醸成に繋がっていくだろうと期待しています。

大石：我々がいただくオーダーの中には、テレアポだけといった部分的なオーダーも多いのですが、
今回の取り組みはゼロから営業活動を組み立てていき、
最終的にどう成果を生み出す営業組織をつくるか、ということも視野に入れた取り組みでした。

そのため、「何をするか」から考えたりと、とてもチャレンジングで楽しい取り組みでした。

まだ取り組みは続いていますので、
今後もいろいろなことにチャレンジしていければと思っています。
引き続きよろしくお願いいたします！

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