クライアントの事業への共感とコミュニケーションがチーム運営の基盤。営業代行は世の中へ価値提供するための一翼を担っている

営業代行にお問い合わせいただく企業様から、
プロジェクトの運営についてご質問されることがよくあります。

営業活動は営業代行会社にお任せできる、と言われても、実際にどんな運営がされるのか、
どんなメンバーが携わるのか、その中身は運営が始まるまでイメージができない
という方もいらっしゃいます。

今回は、ウィルオブ・ワークでインサイドセールス代行の統括ディレクターをしている安田に
インタビューしました。

「運営はどのように進められるのか？」
「プロジェクトメンバーを選ぶ基準は？」
「クライアントの事業に対する想いは？」など、
実際に現場を運営している責任者から見た営業代行のリアルをお伝えします。

セールスメンバーの人選は、営業経験に加え貢献欲求の高い人など幅広いタイプで構成

Q.まず初めに、どのような形でプロジェクトが進んでいったかを教えてください。

事業内容は、イベント型販売の施設に出店企業誘致をするリーシング営業という業務内容です。

インサイドセールスのチームを立ち上げてご支援をしています。
大手不動産会社から分社化した事業で、クライアントにとってもすべてがトライアル。

リーシング営業を外注することも初めてで、
当初は素人集団になにができる？というお声も、クライアント内にはあったと聞いています。
新規事業として投資して立ち上げている事業なので、
とにかく誘致、リーシングができるかという成果を求められました。

プロジェクトに配置する人物への目線も高く、
最初に配属を検討したプロジェクトリーダーの人選には、
先方から見直すようにとの回答をもらったりしていました。


Q.NGを出されてしまったのは、どういった背景があったのでしょうか？

弊社が重視したのは、新規事業にも柔軟に対応できる豊富な営業経験が
あるかどうかでしたが、先方が求めていたのは、営業経験ではなく
商業施設に対する知識があるかどうかでした。

アパレルや食品販売など、“小売業界での専門性のある知識を有すること”を
最重要視されていました。

リーシング営業の外注は、先方にとってトライアルだったので、
プロジェクトリーダーには最低限専門知識がある人を、という条件が大きかったのです。


Q.そういったクライアントの要望を受け、
その他のセールスメンバーはどう人選・配置したのでしょうか？

セールスメンバーを人選するときには、
ただの営業経験では太刀打ちできないという感覚があったので、
貢献欲求が高い人を選びました。

これまでは集客してなんぼという形で運営していた商業施設が、
店舗を移動させることによって集客を取りに行く、新しい形態のサービス。
家の近所でこんなにいいものがあるよ、というコンセプトの事業です。

クライアントにとっても出店される企業さんにとってもwin-winになる提案ができるかが
大事になってくるので、まず第一に貢献欲求の強い人というところが人選基準になりました。

その前提のうえで、食べることが好きとか、流行に敏感だったりとか、
アパレル販売経験があったりとか、事業のコンセプトに親和性のある人をアサインしたり、
バリバリの営業経験がある人もメンバーに選びました。

何がヒットするのかを、クライアントも弊社も手探りしている状況だったので、
幅広い経歴を持つ人たちで構成しました。

新規事業で何とか成功させないといけないが、人選ひとつとってもわからないことが多い中、
クライアントも弊社もお互いが挑戦×挑戦という掛け算でどう成功させるか、
という状況のスタートでした。

プロジェクト開始時にはメンバー全員でチームの理念を決め共通意識を持つ

Q.クライアントから求められたこと以外で、
ウィルオブ・ワークとして掲げたミッションはありますか？

このプロジェクトに限らず、弊社では最初のキックオフミーティングで、
チームとしての共通理念を決めています。

今回は“オープンマインドでやっていこうよ”というテーマを共有した後に、
メンバー一人ひとりからやりたいこと・強み・弱みを発表してもらいました。

その強み・弱みを理解したうえで、チームのビジョンとして、
　①　全力投球する
　②　存在価値を高める
　③　活発な情報共有とコミュニケーションをとる
ということを内々のミッションとしました。

②の存在価値を高める、に関しては、「リーシング営業においては素人集団」という
クライアント内からの一部の見方を真摯に受け止めたうえで、
その見方をポジティブに転換したい、という想いを込めました。

あくまでマインドの話ですが、KPIやKGIといった定量的な目標の他に、
「自分たちはこういう組織でありたい」という共通意識を持つことは、
結果的に定量的な実績を作ることにつながっていると思います。

クライアントとの信頼関係構築のために頻繁なコミュニケーションを心掛ける

Q.営業をアウトソースすることに懐疑的な部分もあるクライアントと信頼関係を築くために、
意識していたことはありますか？

信頼関係の構築に関しては、最初から力を入れていました。
とにかくコミュニケーションをとろうと。

週次のミーティング以外にも、小さなことでも直接お電話で聞いてみたりなど
というところからスタートしました。

プロジェクトリーダーがクライアント担当者と対話をする機会を作り、
先方の悩みを聞いたり、困っているところを業務外にも話を聞いたりなど、
しっかりとお互いに向き合う時間を作らせてもらいました。

頼んだことをやってくれるという距離感が、
メンバー増員や信頼につながっていったのかなと思います。
本当に地道に関係値を作っていったという感じですね。


Q.業務連絡的なところだけでなく、あえてそこから外れたところのコミュニケーションを
とっていったということが、信頼を築く上で必要だったのかもしれないですね。

はじめはお互いの先入観もあったと思います。
先方は、弊社がどれだけできるか半信半疑でご依頼をくださったというのもありますし、
こちら側も、大手不動産会社という看板に対して
「弊社の意見は聞いていただけないのではないか」という先入観があったかと。

そのうえで、遠慮せず伝えようと皆で行動した結果、
ご担当の方は積極的に意見を聞いてくださり、
一緒により良くしようという流れを作っていただけるようになりました。

結局は「人と人だ」というところで、密に連絡いただくようになって、
今では「ウィルオブ・ワークのメンバーの本音を聞きたい」と
会社に呼んで交流会を開いていただいたりとか、悩みを聞いてもらうなど、
コミュニケーションをとる場を先方からも作っていただけるようになりました。

実績の報告だけでなく、改善点もクライアントと共に考えPDCAを回している

Q.クライアントとの定例会の時に、どんな報告や共有をしているのか教えてください。

定例会は週に4回実施しており、うち2回は弊社と同様に外注先である
競合他社を含めての合同定例会、あとの２回は弊社と先方担当者だけの朝礼があります。

それ以外に、先方の社長や役員などが集まる月次ミーティングが不定期に実施されています。

弊社が納品する数字としては、まず実績ですね。

出店数がKGIになるので、そこにいたるまでのプロセスの数字、出店数、商談数、検討数、
NG数などをご報告しています。

受注企業の詳細や、カテゴリーの内訳、例えば洋菓子・和菓子・野菜・主食など、
どんな商材だったのかもご報告しています。

先方が一番重要視しているのはNG（断られた）理由です。
立ち上げプロジェクトなので、なぜ断られてしまったのかは
詳細にお伝えするようにしています。
なぜNGなのかという背景も一緒に考えながら改善していくような流れになっています。

あとはいわゆるリーシングルート、どのリソースから取ってきたのかをお伝えしています。

基本的にリストがないのでリスト作成から行っているのですが、
メンバーはSNSを見たり、百貨店でイベント出店している企業さんをリサーチしたり、
実際にお店に足を運んでお声をかけたりということをやっています。

Q.このリスト作成は他の案件と比較しても特殊かと思います。
世の中の流行を把握して常に追っていないといけないという感じですね。

すごく流行っているけれど限られたエリアにしか店舗がないとか、
すごく人気だけど、ネットでなかなかお取り寄せできないとか、
そういうところを消費者目線でネットやSNSでリサーチして引っ張ってきています。

そういった話題のお店は百貨店で催事をしたりしているので、
そこからピックアップするのがリスト作成の中心になっています。


Q.メンバーはそれぞれ日常生活でもアンテナを張っているでしょうし、
そういうところでやはり貢献欲求が高いことが必要ですね。
リスト作成にかけている時間はどれくらいですか？

架電件数の目標もあるので、調査からのリスト作成、架電、
アポイントを取るまでの一連の流れを15分以内と決めています。

メンバーは行き帰りの駅で出店している店は絶対に写真を撮ってネタを蓄えていますし、
逐一社内チャットでも共有しています。

クライアントの事業を通して世の中に価値提供できている実感がある

Q.コロナ禍になって、お取り寄せやオンラインショッピングも整備されて種類も増えました。
欲しいものの多くが、どこかに出向かなければ買えない、という状況ではなくなっています。
その意味で、わざわざ店が近くに来てくれるというこのサービスの価値や面白みは、
どこだと考えていますか？

この事業を実験的に始めたエリアが湾岸エリアだったのですが、
湾岸エリアって高層マンションがたくさん並んでますし、商業施設もたくさんありますが、
地域に根差した昔ながらの老舗や個人商店がほぼないんです。

このサービスは、お客様にとってはパッと見て、あっ欲しい、楽しい、と思うような
顧客体験のご提供でもあるし、そう思えるモノを提供する店舗を探してリーシングすることは、
この事業がすごく面白いなと思う理由の一つですね。

出店店舗を探すうえでは、
「大手不動産会社お墨付きのマンションやビルの下で、見かけたらついつい買っちゃうモノ」
という観点で考えています。

お店にとっては新規層の獲得になったり、
ネットショッピングを利用してもらうきっかけになったりなど、
認知拡大にもつながっています。

また、体験型販売といったショールーミングにもどんどんトライアルしてもらえるので、
マーケティング観点でもっと活用していただくのもこれからの楽しみです。

チームの運営力を高めるためにはコミュニケーションと学びが大切

Q.チーム運営で心がけていることは何ですか？

自分で背中を見せないと何も始まらないなと思って、立ち上げの時は必ず一緒に架電したり、
生の声を聴いて判断したりとか、自分の中の情報量を蓄えることを努力しました。

私は本件以外にも複数のプロジェクトを管理していますので、
自分だけでは見きれないところをメンバーでカバーする体制構築をするために、
その日に誰か1人でも在宅勤務がいたら、全員がオンラインミーティングをつなぎっぱなしで
業務にあたっています。

「誰ひとり孤独にさせない」という運営テーマを各プロジェクトリーダーには懇々と伝えて
理解してもらいました。

今は、全員に誰かの目が行き届く状況を作れたかなと思っています。

自分で架電してみて思ったんですが、結構さみしいじゃないですか（笑）。
自分で自分を律しないといけないなと思っていて、特に在宅だとなおさら。
新人も間違えたまま時間が進んでしまうのであれば、早く修正してあげられたほうがいい。

また、プロジェクトの垣根を越えた合同の朝礼を行っています。

うちの組織はプロジェクト単位で動くので、
その中にいるメンバーは視野が狭くなってしまいがち。
違うチームと一緒にできるものがあるのなら、親和性が高ければ相乗効果を生むだろうし、
成功事例や取り組み内容を共有できるし、
そうじゃなくてもお互いのインプットになるだろうと思っています。


Q.今後、チームの運営力をどのように高めていこうと考えていますか？

インサイドセールスチームとして、一人ひとりが専門性を極める、
ということを強化していきたいなと考えています。

クライアントに徹底的に伴走し寄り添う、という理念を浸透していくという意味では、
うまくいっていると思っています。

そこにプラスして、これからもBtoB営業のパートナーとして選ばれるために、
たくさんの経験を通して学び、より成長して、
インサイドセールスのプロとしての技術・知識面を一人ひとりが
もっともっと磨いていきたいと思っています。

まとめ

• セールスメンバーの人選は、クライアントの意向も汲みつつ、新規事業という特性を加味して様々な営業経験に加え貢献欲求の高い人など幅広いタイプで構成
• プロジェクト開始時にはメンバー全員でチームの理念を決め、「自分たちはこういう組織でありたい」という共通意識を持つ
• クライアントとの信頼関係構築のために頻繁なコミュニケーションを心掛けている
• 定例会ではKGIなどの実績報告の他、NG理由などから改善点もクライアントと共に考えPDCAを回している
• アタックリスト作成のためにプロジェクトメンバーは常にアンテナを張っており、随時チームで情報共有している
• クライアントの事業を通して世の中に価値提供できている実感と面白味を感じている

 ウィルオブ・ワークの営業代行をご利用いただいている企業様から共通して届くのが、
「クライアントと代行会社という垣根を越え、ひとつのチームのように感じる」
という評価のお声です。

今回のインタビューでは、
プロジェクトマネージャーをはじめメンバー全員がクライアントの事業へ共感し、事業を通して
世の中に価値提供していることを楽しみながら業務にあたっている様子が伺えました。

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