クライアントに本音で向き合い、サービスを世の中に広めている自負がある。「楽しむ」を合言葉にメンバーの成長を信じる

営業代行にお問い合わせいただく企業様から、
プロジェクトの運営についてご質問されることがよくあります。

営業活動は営業代行会社にお任せできる、と言われても、実際にどんな運営がされるのか、
どんなメンバーが携わるのか、その中身は運営が始まるまでイメージができない
という方もいらっしゃいます。

今回は、ウィルオブ・ワークでフィールドセールス代行の統括ディレクターをしている金子に
インタビューしました。

クライアントの事業に対する想いやプロジェクトメンバーの育成など
実際に現場を運営している責任者から見た営業代行のリアルをお伝えします。

自ら顧客を開拓するフィールドセールスなら実績を出せるという確信があった

Q.まず初めに、どのような形でプロジェクトが進んでいったかを教えてください。

電子決済サービスを提供する企業に代わり、
飲食店や小売店に対する営業活動を行うフィールドセールスをしています。

クライアント企業では元々インサイドセールスのみを行っており、
直接店舗に出向く営業活動は行っておりませんでした。
インサイドセールスの、特にBDRと呼ばれるプッシュ型営業ではアタックリストが重要ですが、
リスト業者などから入手したターゲットだけでは成果が上がりにくくなっていました。

200名近くの人が毎日50件～70件もコールしている状況が5年間続いており、
同じ店舗へ何度もアタックしてしまったり、
いの一番に営業をかけたいような店舗には既に当たり尽くしていたのです。

そういった状況で先方はフィールドセールスにご興味を持っていましたが、
外せない条件として「全国規模で営業人材を確保できる」、
「同等規模で近しい内容の実績がある」という2つを営業代行会社に求めていました。

弊社では、外資系デリバリーサービスが日本進出をするタイミングでの
営業代行を行っておりましたので、先方の求める条件に合致する事例としてお伝えし、
導入後のイメージを持っていただいた上で営業代行のご依頼をいただきました。

ただ実は、本プロジェクト開始からしばらくは先方の意向でフィールドセールスではなく
インサイドセールスを行っていました。

まずはサービス内容を知るという意図が第一でしたが、
先方的には営業代行を頼んだものの、社内ではやったことのないフィールドセールスを
外部委託することに、まだ躊躇があったようです。

しかし弊社には他クライアントでの事例もありますし、
フィールドセールスで実績を出せるという確信がありましたので、
「フィールドセールスをやらせてほしい」と毎日先方の担当者にお願いしました。

自分の足で営業先を探すフィールドセールスなら、
リスト業者からの提供情報には載っていない店舗も数多く開拓することができます。

数字が上がることがわかっているのに違う領域で攻め続けることに意味があるのか、と
今思えばかなり直球にお伝えした結果、先方が折れてくださり
フィールドセールスを開始することになりました。

そういった経緯もあり、メンバーとは「絶対に実績を残そう」と
全員で同じ方向を向いて取り組んだ結果、数字が向上し始め、
メンバーの増員も行いました。

クライアントの感覚的には、人員を増やすと新人が増えるため
全体の実績が下がると思っていたようですが、数字の低迷はありませんでした。

ウィルオブ・ワークにアウトソーシングした効果を感じていただき、
その後のさらなる規模の拡大にもつながりました。

何より、クライアントの中で未知の領域だったフィールドセールスに
価値を感じてもらえたことが成果かなと思っています。


Q.習熟度別の研修を設けて新人の早期立ち上がりを実現しているそうですが、
どのように研修プログラムを作成されたのでしょうか？

このクライアントは、細かい数字を根拠にどのCVRをどうするのか等、
かなり詳細に分析する企業です。
弊社もその視点で見ていかないと先方の要望に追いつけないなという思いがありました。

そのため習熟度別に研修をする必要性を感じ、もしマイナス箇所があれば
どの部分を強化すべきかというのをいったん洗い出しました。

そしてCVRが低いメンバーがいたら、どういったコンテンツを用意して研修すれば
これくらいパーセンテージが上がるだろう仮説を立てて研修プログラムを作成し、
一定の実績につながっています。

しかし今はまたその研修にも見直しの必要性を感じています。
研修体制で一定レベル以上は保ててはいても、運営が長くなると
属人的な部分で個々の実績の差が出てきてしまう。

研修内容自体の見直しや、研修では補えない部分をどうカバーして
メンバー全員を底上げしていくかということは、常に課題として改善に取り組んでいます。

Q.成果を上げるために具体的にどんなアドバイスをしていますか？

段階的な訴求と限定感を使うように伝えています。

お客様の状況を見聞きしたうえで、このタイミングで攻めるべきという状況が変わる、
そのポイントが現れたときに訴求ができるような武器を手元に持っておきなさいと。
メリットを先に伝えてダラダラ話すのではなく、
メリットを最大化させるために話を組み立てて段階的に語るように指導しています。

限定感については、たとえばキャンペーンが走った時に、
そのキャンペーンが存在することを伝えるだけではなく、
この施策がどれだけ素晴らしいものなのか、この段階で選んでいただくことに
どんなメリットがあるかを訴求することで価値が見えてくると思うんですね。

また、断られてすぐに「わかりました」と引き下がってしまう人は数字が上がらないので、
断られた理由を必ずヒアリングしながら会話を続けられるよう、ロープレを行っています。

一度断られても会話の中で商材にまつわることをちりばめて伝えると、興味につながるし、
結果ダメだったとしても、なぜNGなのかという理由を捉えられるようになり、
次に活かせるようになります。

プロジェクトごとに適正な経験や人物タイプを配置してくことが大事。可能性が未知の人材にも活躍してもらえる自信がある

Q.数十名規模の大きなプロジェクトですが、セールスメンバーはどう人選・配置したのでしょうか？

ウィルオブ・ワークには営業経験豊富なメンバーが揃っていますが、
僕自身は自分のチームのメンバーは営業未経験でもOKっていうスタンスなんです。

フィールドセールスって良くも悪くも自分なりのやり方、自分の正義が備わっている方が多い。
例えばうまくいっていない状況があって、一緒に改善方法を考えてレクチャーしても、
「自分はこういうやり方が正義だと思っています」という姿勢で
自身のやり方に戻ってしまうことがある。

もちろんフィールドセールスという忍耐の必要な職種において、
意思の強さや自分のスタイルを持つことはとても重要です。

ただ、このプロジェクトのような数十名規模のチームの場合、
断固としたやり方を持っている人だけではなく、
未経験の真っ新な状態の方をプロジェクトの目的に沿った方法で教育していきながら、
チーム全体を最適化していくことも必要です。

営業代行にご依頼いただく企業の方からすると、
経験があるに越したことはないと思うかもしれませんが、前述のように
案件によっては未経験のメンバーを配置することがマイナスにならないこともありますし、
むしろチーム全体にはプラスの作用をもたらしてくれることもあります。

ウィルオブ・ワークは“チャンスメイキング”を会社のヴィジョンの一つにしているので、
可能性が未知の人材にどう活躍してもらうかという視座を常に持っていますから、
そこは安心してお任せいただきたいと思います。

プロジェクトごとに適正な経験や人物タイプを配置してくことが大事かなと思います。


Q.チームの組織体制はどのようになっていますか？

規模が大きいプロジェクトのため、
全体を統括するプロジェクトマネージャー（PM）を配置しています。
その下にSVを3名配置して、さらにその下にリーダーを置いています。

リーダーのポジションは他プロジェクトでは置いていませんが、
マネジメントを経験させて成長させてあげたいなという思いから作った役割です。

誰かをマネジメントする経験をしてみることで、ひとつ上のレイヤーから物事を見たり
視野が広がりますよね。
そういう経験をさせると、跳ねる子がいるんです。

今まではプレイヤーだったけど意外な素養が見えてきたりして、
本人にとってもこちらにとってもすごくメリットかなと思います。
君ってすごく素質あったんだねって。

クライアントが決めた施策でも、課題は率直に伝える。常に先手を打ちながら、アクセルは踏み続けている

Q.クライアントとの定例会の時に、どんな報告や共有をしていますか？

フィールドセールスは拾うべき数字が案件ごとに違うという前提でお話ししますが、
本件では先方のSFA上でサマリーが作成できるものに関しては、
SFA上で常に状況を共有しています。

その他に、日別・週別・月別の数字と、個人別の実績をまとめたものを納品しています。

また、Good・Badを端的にまとめつつ、課題に対してどう働きかけをしていくのかという
計画案を提出しています。

先方が決めた施策でも、リアルな課題はそのままお伝えしようと思っています。
これは違うのではないかという率直な意見を伝えることは、
ともすればクライアントとの衝突となる可能性もありますが、
必ず具体的なデータを基に数字で示し、改善策も併せて提示します。

実績のためには体制構築をし直すこともありますが、常にアクセルは踏み続けています。


Q.ウィルオブ・ワークが関わり始めたことで起きたクライアント内での変化はありますか？

先方は元々弊社の運営内容にはあまり関心をお持ちでなかったというか、
最終的にこの数字を持って帰ってきてくれれば良い、という考え方をされていました。

しかし僕らから新しい提案をし続けるので先方も判断を下す必要が出てきて、
判断を下したからには共にウォッチしていく必要が出て、
結果コミュニケーションを活発にとっていただけるようになりました。

PDCAを一緒に回していくことでウィルオブ・ワークのやり方に価値を見出していただき、
先方社内で弊社の取り組みを真似してくれたりしています。


Q.クライアントと信頼関係を築くために、意識していることはありますか？

社内の要件よりもクライアントとのコミュニケーションを第一優先にするように
メンバーには伝えていて、いわゆる“即レス”を大事にしています。

あとは、僕の信念というか性格上、先手を打ちたいんですね。

要望があって何かを納品するのではなく、こちらが先手を打って納品物をお渡しし、
これどう思いますか？こうじゃないですかね？というコミュニケーションを通して
改善していくほうが早いしスムーズだと思っています。

この能動的な動きを醸成するために、メンバーには「先に提案しなさい」と教育しています。
先方からの要望に応えるために手が止まって組織が止まってしまうのはナンセンスだと思うので、
自分たちの空いている時間で打ち手を考えて提案をするようにと。

YesまたはNoのジャッジだけをもらうようにすることでクライアントの負担も少なくなり、
関係性を良くすることができるので、大切にしていますね。

サービスを世の中に広めている自負がある。楽しみながら事業も人も成長させていきたい

Q.クライアントから求められたこと以外で、ウィルオブ・ワークとして掲げたミッションはありますか？

実績を上げるとか、クライアントの要望に応えることはもちろん大前提として、
世の中にこのサービスを広げていくことを楽しもうよ、とメンバーには伝えています。

ご飯を食べに行ったときとか、このお店にもこれがある！という状況を
自分たちが作っているんだという自負でやっています。

アポイントを取るための仕事ではなくて、
このサービスを広げていることを楽しむようには意識していますね。


Q.チーム運営で心がけていることは何ですか？

成長する楽しみをみんなで大切にしようねとは言っています。

座右の銘じゃないんですけど、メンバーには「昨日より今日、今日より明日」を
実行してもらっています。
何でもいいから、昨日の自分よりもひとつでも多くビジネス用語とか世の中の事とか覚えて
積み重ねていくことで、1か月で20個多く、1年では240個多く成長した自分になれるでしょうと。

とりあえず出社して、仕事して、とりあえず帰っていく、の繰り返しでは全然おもしろくないから、
それなら何でもいいからレベルを上げていこうということは常に意識させています。

「成長」と「楽しむ」がチーム運営のキーワードになっていますね。

まとめ

• クライアントの中で未知の領域だったフィールドセールスに価値を感じてもらえた
• プロジェクトごとに適正な経験や人物タイプを配置し、可能性が未知の人材も活躍できる体制づくりをしている
• クライアントが決めた施策でも課題は率直に伝えるが、必ず具体的なデータを基に改善策も併せて提示する
• サービスを世の中に広めている自負と、仕事を通して成長できる楽しさをチームで共有している

規模の大きなプロジェクトだからこそ、メンバーひとり一人の可能性と成長を
後押しする組織づくりを大事にしている様子が伺えました。

クライアントに本音で向き合うことも、サービスを世の中に広めることも、
メンバーの成長を信じることも、すべて根幹では「楽しむ」というキーワードでつながっていました。

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