PayPayグルメ掲載店舗拡大のために。成果へのコミットがあったからこそエリア拡大、体制強化に繋がっている

PayPayポイントがもらえる・使えるグルメ予約サイト『PayPayグルメ』を運営するヤフー株式会社。2021年10月よりスタートした同サービスでは、掲載店舗数拡大のために営業力の強化を考えていましたが、掲載店を増やすための訪問営業のリソース確保に課題があり、ウィルオブ・ワークにご相談いただきました。

フィールドセールスのご支援を2022年2月に一部エリアよりスタートし、現在は複数エリアにおいて、PayPayグルメ掲載店舗数拡大に向けた取り組みを行っております。

今回、あらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯や、どういった点に価値を感じていただけているのかを、ヤフー株式会社 小幡さまとウィルオブ・ワーク 木原が振り返りました。

フィールドセールスの人員確保が課題。実績があり、
体制もしっかりしているウィルオブだからこそ安心して任せられた

木原：あらためて、今回ウィルオブ・ワークへご相談いただいた背景として、どういった課題感をお持ちであったのか教えて下さい。

小幡： PayPayグルメを利用しやすくするためにはやはり掲載店を増やすということが重要です。そこで自社でインサイドセールスの体制を組み、飲食店へのアプローチを行っていました。

しかしエリアによって加盟店が少なく、該当エリアの利用ユーザーからすると閑散としているサービスの印象になってしまっていました。また、注力すべきエリアの店舗に訪問営業を行って、掲載店を増やすためのフィールドセールスのリソース確保が課題としてありました。

いくつか営業代行を行っている会社を比較検討させていただき、候補に挙がったのがウィルオブ・ワークでした。

木原：営業代行会社含め、様々な営業リソースの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

小幡：決め手となったのは、品質と費用感でした。まず品質に関しては、過去に飲食業界での実績があるかどうか、また管理者がいて、営業リソースをしっかりとマネジメントして進めていける体制を組んでいただけるかどうかを見ていました。

そしてウィルオブ・ワークなら実績もあり、体制もしっかりと組んでいただけるということで、安心して任せられそうだなと思いました。費用感に関しても、もともと想定していた予算内であったため、最終的にウィルオブ・ワークへ依頼することを決めました。

またウィルオブ・ワークは、ご相談してから実際に動き出すまでも非常に早く、スピード感を持って進めてくださるということも、とても助かりました。やはり、いつまでに何店掲載するという社内での目標があるため、動き出しは早ければ早いほうがいいわけです。
ご相談してから実際に取り組みがスタートするまでに、1ヶ月もかからないくらいのスピード感で始まりましたね。

木原：私たちは、営業成果を出すことはもちろん、クライアント企業の目指すこと、ビジョンの達成に貢献することが大切だと考えているため、今回PayPayグルメの課題感に対して、やはりスピードというのは非常に重要視していたことでした。
ご依頼いただいていることだけでなく、プラスでの動きということにもこだわり、進めていきました。

訪問営業のノウハウ獲得にも期待。論理立てて改善施策を展開し、
成果を追求するコミット力がさすがだなと感じた

木原：今回の取り組みにおいて、ウィルオブ・ワーク側では掲載店数を増やすことはもちろん、1店あたりの掲載単価にもこだわっていきたいと考えていました。具体的には、すでに取り組まれているインサイドセールスでの単価感を伺い、その単価を下回れるよう意識して進めていきました。
あらためて今回の取り組みに対して、どういったことに期待されていましたか？

小幡：掲載店数はもちろん、フィールドセールスのノウハウ構築ということも期待していたことでした。今後エリアを広げていく上で、ターゲットやKPIなどを検証していく必要がありました。
そのため1日でどれだけ商談できるのか、また訪問してから商談に至る割合など、いろいろな変数の感覚値を掴みたいというのが、サブテーマとして期待していたことでした。

木原：素晴らしいなと感じたのが、ヤフー様は活動量ベースではなく、店舗単位で物事を考えていく思考を持たれていたということでした。

たとえば全体で何店訪問したかなどだけではなく、商談に至ったのは2回目訪問だったのか、3回目訪問だったのかなどをしっかりと見られていたため、どこに課題があり、どういったことを改善していくべきかを一緒にディスカッションさせていただけたのは、こちらとしてもとてもありがたかったです。

小幡：ディスカッションを繰り返しながらPDCAを回していきましたが、取り組みを通じて、やはりウィルオブ・ワークのコミット力はさすがだなと感じました。
たとえば、我々から提示していた目標値に対して、セールスメンバー内ではその目標値を上回る数値を共有してみなさんコミットしていただけていたようで、そうした1つひとつが本当に頼もしかったですし、感謝しています。

そして一人ひとりの営業力は、その方の経験やセンス、また人と人の相性なども影響してきますが、 “営業組織” として捉えたときに、課題を発見し、改善のためのアクションを起こしていくということが大切で、ウィルオブ・ワークはそうしたPDCAをしっかりと論理立てて進められていたことがとても印象的でした。
我々都合でセールス方針が変わってしまうことがありましたが、その際も柔軟に対応いただけるなど、本当にいろいろと助かりました。

木原：やはり私たちはただ営業リソースを提供するというだけでなく、営業リソースを活用してクライアントのビジョン達成を実現することがミッションだと捉えていますので、成果にコミットするというのは大前提として重要視しています。

その上で、今回であれば掲載した店舗に対しての次のアプローチ施策も提案させていただく機会があり、オーダーいただいたフィールドセールスの領域以外の部分もご一緒させていただけたのはとても嬉しかったですし、弊社としても非常にやりがいを感じられるお取り組みでした。

数字にコミットしてくれる安心感。信頼できるパートナーとして
今後も共闘していきたい

木原：数字面含め、ウィルオブ・ワークとの取り組み開始で実際に成果を感じられていることはありますか？

小幡：まず毎月の掲載店舗数に関しては、ほぼ目標値を達成する形で推移しています。一部のエリアからはじまった取り組みでしたが、そうした成果が出ているからこそ、現在はエリアを広げての展開を進められています。

木原：私たちとしても、ヤフー様の事業に少しでも貢献することができて、とても嬉しく思います。あらためて、今回の取り組みを振り返っての感想を教えて下さい。

小幡：営業代行会社によっては、どうしても結果をよく見せたいと思うでしょうから、たとえば報告会でも掲載店舗数は伸びていないけど、別の数字が伸びていますといった見せ方をされるケースもあるのかもしれません。

しかしウィルオブ・ワークは、実直に数字にコミットしていただけていて、非常に安心感がありました。さらに改善のためのアクションもスピーディーにご提案いただけて、PDCAを正しく回しているなという印象で、だからこそ着実に成果に結びついていたのだと感じています。

引き続き掲載の部分ではぜひ数字にコミットしてお願いしたいと思っていますし、「困ったことがあれば、なんとかしてくれるだろう」という安心感があるからこそ、今後もいろいろとご相談させていただければと思っています。

木原：成果のためにどう動いていくべきかなど、いろいろとコミュニケーションを取らせていただけたり、営業を進めやすくするための支援をしていただけたりと、同じ目線に立って進められたことが本当に嬉しく思っています。

今後は、共闘するパートナーとしてもう少し長期的な視点でどう成果最大化のために動くべきかを考えていきます。引き続きよろしくお願いいたします。
本日はありがとうございました！

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