獲得目標は150％達成。クライアント内で毎月MVP受賞。ワンチームとしての意識が高い成果に繋がっている

LINE公式アカウントの機能を拡張させ、誰でも簡単に顧客対応やマーケティングの自動化を実現する『DMMチャットブースト』。サービス開始から約2年で、導入企業社数は3,000社を突破するなど、いま急成長しているサービスです。

このたびウィルオブ・ワークでは、DMMチャットブーストを運営する株式会社DMM Boostよりご相談いただき、インサイドセールス領域でのご支援をさせていただいております。

そこで今回は、取り組みに至った背景やウィルオブ・ワークに期待していたこと、また実際の成果含め、どんなプロジェクトであったのかについて、インサイドセールス統括を担当するDMM Boost 古川さま、そして今回の案件を担当したウィルオブ・ワーク 安田が振り返りました。

社内外の隔たりを越えたワンチームとなり、一緒に高い目標に向かって動いていけるパートナー関係に期待していた

安田：あらためて、今回ウィルオブ・ワークへご相談いただいた背景やキッカケを教えて下さい。

古川：DMMチャットブーストはいま、DMMグループの中でも最注力事業のひとつとなっておりまして、組織も急速に拡大していますし、今後はテレビCM含めプロモーションも強化していったりと、垂直立ち上げで進めている事業です。

そんな中、もともとインサイドセールス部隊を自社で内製化しようと思っていたのですが、インサイドセールスは表情が見える営業とは違って架電がメインですから、特有のスキルや経験が求められます。
しかし、インサイドセールス経験者というのが、なかなか採用市場にいないんですね。そのため、インサイドセールス領域で即戦力となる人材を新たに採用するということに課題を感じていました。

また、現場のメンバーを教育してインサイドセールスを任せることも考えたのですが、社会人経験の少ない若いメンバーが多く在籍しており、事業として求める成果を達成できるレベル感まで育てるというのは、非常に教育コストがかかってしまいます。

さらに垂直立ち上げで事業を推し進めようとしているのに、教育から進めていては求めるスピード感で進められないなと。そこで外部のプロに依頼することが最も事業成長に繋がる選択肢だと判断したことが、今回ご相談させていただいた背景でした。

安田：今回、ウィルオブ・ワークを含めた3社でインサイドセールスを担当させていただくことになりましたが、その理由は何だったのでしょうか？　またウィルオブ・ワークに期待していたことは何かありますか？

古川：インサイドセールスに求めているKPIが非常に高い数値感でしたから、そういった高い目標にコミットできるパートナーであるかどうかを選定する必要がありました。そこで、はじめから1社に絞るのではなく、まずは複数社にプロジェクトに入ってもらい、ある意味テストして進めていきたいと思ったんですね。
そこで期待値の高い3社を選ばせていただき、各社で切磋琢磨していただきたいという意味も込めて、依頼させていただきました。

期待していた部分で言うと、数字を達成できるかどうかはもちろん、ワンチームで動けるかどうかということでした。というのも、個人的には社内メンバーも社外メンバーも関係なく、一丸となって取り組んでいきたいと考えていたんですね。
ウィルオブ・ワークは事例記事などからも、ワンチームで取り組む会社であることが感じ取れたため、一緒に目標に向かって動いていけるパートナー関係に期待していました。

安田：今回ご依頼いただいた人員数が他の案件に比べても多かったのですが、数字にコミットするためにも、そしてDMMブーストの事業成長に繋げていくために、私たちとしてもただ人数を集めるのではなく、最高の布陣を組みたいと考えていました。

そこで、このプロジェクトに参加したいと自ら手を上げた大阪メンバーを東京へ呼んでプロジェクトリーダーにアサインするなど、やる気溢れるメンバーを集めてチームを構成していきました。

また、いきなりオンボーディングからはじめるのではなく、キックオフミーティングを行いました。そしてメンバーの強みや弱みを共有し合い、どうお互いを補っていくかを話し合うなど、「チームで達成するために」という意識を高めて取り組んでいきました。

社内外のすべての人を対象とした表彰制度を実施。メンバーのモチベーション向上に繋がっている

安田：ウィルオブ・ワーク側にとって、今回のプロジェクトはオンボーディングの難易度の高さが特徴的でした。
特にDMMチャットブーストの商材を理解するためには、Shopifyの知識やLINEの知識も必要です。一方で相当な知識量をインプットしながらも、いかに早く架電に入るかが求められるため、どれだけ経験値のあるメンバーでも初期は知識量に不安を抱えながらの架電だったと話していました。

古川：こちらとしても難易度が高いプロジェクトだと認識していたため、ツールを揃えたり教育体制を整えたりと、中長期でのオンボーディングチームを用意して取り組みさせていただきました。

また、ホワイトリストにいきなりアタックするのではなく、ハウスリスト化してから架電してもらいやすいよう、事前に見込み顧客情報をSFA（営業支援ツール）へインポートしておくなど、まったくのゼロからのスタートよりかは進めやすいよう準備させていただきました。

安田：おかげさまで、リスト作成は非常にスムーズに進めることができました。今回の取り組みの中で、期待通りだったことや期待以上だったことは何かありますか？




古川：オンボーディングの難易度が高い中、スピード感を持って取り組んでいただいていますし、定例会でもとても細かくご報告いただけることは、とてもありがたいです。期待通りミッションにコミットいただけているなと感じています。

また期待以上だったのは、与えられたことをやるだけでなく、「こうしたほうがいいのでは」「こういった勉強会をしてほしい」など、DMM側へもたくさん提案いただけたり、オーダーを出してくれるということ。
そういった提案や依頼が出てくるというのは、ワンチームとして同じ目標に向かっているからこそだと思いますし、メンバー同士の交流会があったりと、本当にワンチームとして動いていただけているなと感じており、とても嬉しく思います。

安田：また、今回DMM内だけでなく、ウィルオブ・ワークのメンバーも対象とした表彰制度を作っていただきましたが、そうしたDMM側の受け入れ体制もメンバーの良いモチベーションになっています。

古川：やはり、「社外の人だから」という視点で接するのではなく、同じワンチームとして取り組んでほしいと思っていたため、それであれば毎月行う表彰もDMMのメンバーだけを対象とするのはおかしいなと思ったんですね。

そこで社内外のメンバーすべてを対象に、同じ条件、同じ特典で表彰するという形へと変更しました。そうした表彰制度の影響もあってか、みなさん楽しそうに仕事されていますし、DMMメンバーとのコミュニケーションも多く、知らない人から見たら、ウィルオブ・ワークの社員も同じDMMの人間だと勘違いしてしまうほど、ワンチームとして動いてもらっています。

安田：「自分もMVPを取りたい」という声が出るほど、表彰制度はメンバーの糧になっています。そしてプロジェクト初期はインプット不足などもあり、このままでいいのかといった戸惑いもメンバー間ではありました。
しかしワンチームとしての意識が醸成されていったことで、いまはメンバーのモチベーションは非常に高く、日々の行動量を担保できているなと感じています。

商談獲得件数は150％達成を実現。今後はフィールドセールス領域も担当し、事業成長に向けて伴走していく

安田：数字面含め、ウィルオブ・ワークとの取り組みで成果として感じられていることは何かありますか？

古川：目標としていた商談獲得件数に対して、先月も150％達成いただくなど、数字面ではとても満足のいく成果が得られています。
また、中には10営業日目で目標としている獲得件数に達するメンバーがいて、そうしたハイパフォーマンスを出しているメンバーの成功要因を言語化して、自らの行動に活かすメンバーがいたりするのも、さすがだなと。

その結果、今回依頼している3社の中でウィルオブ・ワークが最も獲得件数が多く、非常にインパクトある成果に繋がっています。実は目標を途中で下方修正したのですが、修正する前のもともとの目標レベルを達成するほどです。

そうしたウィルオブ・ワークの活躍から、他の2社も良い人材を投入してくださったりと、3社間で切磋琢磨していき、成果最大化に向けた取り組みになっているというのは、とても素晴らしく感じています。



安田：ウィルオブ・ワークのメンバーも、SFA（営業支援ツール）で他社の数字を見たりと、ライバル意識を持って取り組んでいます。最後に、今後ウィルオブ・ワークに期待していることがあれば教えて下さい。

古川：獲得件数自体は目標を達成できているため、今後は質を追っていくフェーズだと捉えています。そのため、ウィルオブ・ワークにも良質な商談を増やすための動きをしていってほしいと期待しています。

また、今回の取り組みは社内でも好評で、これまでお願いしていたEC事業者向けのインサイドセールスだけでなく、店舗向けのフィールドセールスもウィルオブ・ワークに任せる予定です。
現在、インサイドセールスは13名がウィルオブ・ワークからアサインされていますが、フィールドセールス領域は30名をアサイン予定であるため、ぜひ引き続きDMMチャットブーストの事業成長を一緒に進めていただきたいと思っています。

安田：ありがとうございます。ウィルオブ・ワークとしても、ただ増枠させていただくだけでなく、強固なパートナーシップを組み、よりDMMチャットブーストの事業成長に向けて身のある取り組みになるよう、尽力させていただければと考えております。

本日はありがとうございました！

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