サービス拡大に向けて。アポ獲得だけではない、最終的な事業成長を見据えたインサイドセールス支援の裏側

「顧客の創造を通じて関係者全員の幸福を追求し、各個人の成長を促す」を理念に掲げ、ITや医療、ヘルスケアを中心に多様な事業を展開しているレバレジーズ株式会社。そんな同社では2021年11月、新卒向け就職支援サービス『キャリアチケットスカウト』をリリースしました。

ウィルオブ・ワークでは、同サービスの利用企業を増やすべく、2022年6月よりインサイドセールス領域で支援をさせていただいております。当初は3名体制でスタートし、現在は8名体制へと増員している本プロジェクト。

今回はあらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯や、お取り組みを通じての感想や今後の展望について、同サービスの営業統括責任者を務める高橋さま、橋本さま、そして本プロジェクトを担当するウィルオブ・ワーク 大石が振り返りました。

サービス拡大に向けて営業人材の確保が課題に。リソース提供だけでなく、伴走支援してもらえることが依頼の決め手

大石：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただくに至った経緯を教えていただけますか？

橋本：当社では2021年11月に、新卒向け就職支援サービス『キャリアチケットスカウト』をリリースしました。サービス利用企業の獲得のために営業活動を行ってきたのですが、さらなるサービス拡大に向けて、営業メンバーの拡充が急務となっていました。

自社で採用するという選択肢もあったのですが、自社採用の場合は求人募集を出してから実際に稼働がスタートするまでには、ある程度の期間が必要です。そのため、採用スピードがサービスの成長スピードに追いつかないということが課題としてありました。

サービスをもっとグロースしていくためには、すぐにスタートできる体制を整える必要があります。また、営業組織もフィールドセールスとインサイドセールスに分けていこうという構想があったため、それであればインサイドセールスの部分を外部の企業にお願いしたいと思ったことが、今回依頼をさせていただいた経緯でした。

レバレジーズ 橋本さま

大石：：様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

橋本：いくつかの企業と比較検討をさせていただく中で驚いたのが、ウィルオブ・ワークの営業担当の方の熱量が非常に高いということでした。
そして、ただ単にリソースを提供するというのではなく、当社の課題感に対して、どうすべきかを真摯に考えてくださる姿を見て、ウィルオブ・ワークならサービス拡大のために伴走して支援いただけそうだと感じられたことが一番の決め手です。

また、他社の場合ですと正社員ではなく、アルバイトスタッフの方がアサインされるというケースもあります。しかし、ウィルオブ・ワークは熱量を持った正社員の方々に顧客対応していただけるということで、より信頼できそうだと思えたことも決め手のひとつでした。

自社メンバーと切磋琢磨する関係値に。同じ組織の一員として、一緒に事業成長を目指して動けていると実感

大石：当初は3名体制で、インサイドセールス領域を任せていただきました。高橋さまからはアポ獲得だけでなく、アクションしていく中で収集できるデータを蓄積し、どういった傾向があるのかといった分析もしてほしいといったご要望をいただきました。あらためて、その意図を教えていただけますでしょうか？

高橋：実は以前にも他社の営業代行サービスを利用したことがあったのですが、取り組みが終わって反省したのは、自社に何か資産として残るものがなかったということでした。それはその企業が悪いということではなく、こちらから依頼していなかったことが原因です。

そのため、今回の取り組みでは今後内製化していく際に活かせたり、フィールドセールスにも価値があるような、お客様の傾向やインサイドセールスのノウハウなどを蓄積していきたいと考えていたため、オーダーさせていただきました。

レバレジーズ 高橋さま

大石：今回の取り組みでは、橋本さまと私で毎朝ミーティングさせていただき、密に情報交換をさせていただきながら進めていきました。プロジェクトを通して、本当に御社の事業成長に一緒に携われているという感覚があり、パートナーとして見ていただけているのだと感じることができました。
それは私だけでなく、現場のメンバーも同じ感想を抱いていると思うのですが、おふたりの中で何かコミュニケーションで意識されていたことはあったのでしょうか？

橋本：現場のみなさんとは年齢的にも同世代の方が多く、コミュニケーションにおける障壁というのはありませんでした。ただ、やはり毎日架電を行い続けるというのは、精神的にもツラくなることがあると思います。
そのため、少しでもネガティブな要素を排除できるようにしたり、みなさんのモチベーションが上げられるような声がけを意識してきました。

高橋：私は、お互いを尊重し合いながらも、フィードバックしながら一緒に成長していける関係性を築いていきたいと思っていました。そのため、外部の方だからと謙遜せずに、同じ会社の部下と同じように接することを意識していました。

時には厳しく接することもあったと思うのですが、それでもめげずに、真摯に頑張り続けてくださり、本当に嬉しく思っています。

大石：厳しいとおっしゃられますが、私たちからすると、すごくケアいただいているなという印象です。そして、みなさまが積極的に自己開示していただけるおかげで、距離を縮められる関係値を築けたと思っています。

今回の取り組みの中で、期待通りだったことや期待以上だったことは何かありましたか？

ウィルオブ・ワーク 大石

橋本：アクションした結果に対しての改善案を毎回提案いただけたり、また実際に改善のためのアクションを取っていただけたりと、一緒にサービスを成長させていくメンバーとして伴走いただけていることは、期待していた通りでとても嬉しく思っています。

また、ウィルオブ・ワークのみなさんだけでなく、社内にも架電メンバーがいるのですが、彼らがウィルオブ・ワークのメンバーに負けないようにと切磋琢磨していて相乗効果が生まれていることは、期待以上でした。
社内メンバーのひとりは、ウィルオブ・ワークのみなさんよりも成果を上げるためにはどうすればいいかと自ら考えて行動するようになっており、高い視座を持つようになったことは非常に驚きでした。

そのため、これまでは営業代行メンバーと社内メンバーを分けていましたが、途中からワンユニット制に変更。ウィルオブ・ワークと当社のメンバーが相互にフィードバックしたり、フィールドセールスのメンバーが現場でヒアリングしたことをみなさんにも共有したりと、横串で動ける形へと体制を変更しました。

大石：もともと大きな隔たりというのはありませんでしたが、ユニット制になったことでより同じ視点で考えられるようになり、ユニットごとにも新たな動きが生まれ、ユニットごとの気づきを共有していたりと、非常に良い変化が生まれていると私自身感じています。

3名から8名体制へと増員。アポ獲得だけでなく、最終的な受注を見据えてのアクションも成果のひとつだと捉えている

大石：当初3名でスタートして現在は8名へと増員されていますが、増員という意思決定をしていただけたのはどういった理由からでしょうか？

高橋：実は最初から8名でスタートするという意思決定もできたのですが、私たち側のマネジメントが追いつかない可能性もあることを懸念していました。そこでまずは3名体制でスモールスタートして、少しずつ増員していくという考えでした。

もちろん、増員分に関しては他社に依頼することも選択肢としてはあったのですが、一緒に進めてきた分、当社のサービスに関するナレッジも蓄積されていますし、熱量を持って伴走いただけていることが当社としても満足している部分であったため、継続して増員するという意思決定をさせていただきました。

アポ数の目標に対しては、これから達成に向けて動いていくフェーズではありますが、ウィルオブ・ワークのみなさんがいなければ、私たちが最終的に追いかけている指標を達成することができていなかったと思います。

橋本：アポ獲得数の底上げ、また結果的に受注アップに繋がっていることはもちろん、顧客情報の収集ができているということも当社にとっては成果のひとつだと感じています。
やはり、精度の高い顧客情報があることで商談時の受注率は異なってくるため、いかに顧客情報をインサイドセールスのタイミングで引き出せるかが重要になってきます。

ウィルオブ・ワークのみなさんはアポ獲得数という目に見える部分だけでなく、そうした目に見えない部分でもご尽力いただき、さらに社内メンバーにもしっかり情報共有をしてくださっていることは、依頼してよかったと思えることのひとつでした。

大石：最後に、あらためて今回のお取り組みの感想、また今後の展望を教えて下さい。

橋本：本当に自社メンバーと変わらない熱量で取り組んでいただけていることに驚きましたし、非常にありがたく思っています。そのおかげで現場メンバー間も良い関係性を築けていると感じています。

そして、これまでは当社からウィルオブ・ワークに依頼させていただくシーンの方が多くありましたが、今後はぜひウィルオブ・ワーク側にも積極的にご意見をいただきながら、サービス拡大に向けてよりワンチームとして進めていければと思っています。

高橋：まず、ウィルオブ・ワークのみなさんにコミットしてもらうためのコミュニケーションなど私たちとしても多くの学びがありました。営業代行の方々と良い関係を構築するという、私たちにとっても成功体験を得られたプロジェクトだったと思っています。

そして橋本からもあった通り、今後は自社メンバーとウィルオブ・ワークのみなさんの間で分け隔てなく、相互にワンチームとして意見を言い合えるような深い関係性を築いていき、より一層、成果にコミットしていける良い雰囲気の組織にしていきたいと思っています。

大石：レバレジーズのみなさんは本当に優秀な方が多く、我々のメンバーも非常に刺激を受けていますし、一緒に成長させていただけたプロジェクトだと感じています。

また、私たちウィルオブ・ワークとしても、ただ営業代行を行うだけでなく、クライアント企業の事業を成長させていくことがミッションであると捉えています。
御社のテレビCMを拝見すると、自分ごとのように嬉しく思いますし、これからも『キャリアチケットスカウト』のさらなる認知拡大に向けて、貢献していきたいと考えています。
本日はありがとうございました！

営業活動にお悩みならまずご相談を

営業代行サービス「セイヤク」では、インサイドセールスの代行や、
テレアポの運用まで幅広く対応した営業支援活動を行っています。
営業にお悩みでしたら、まずは無料の資料請求をおすすめします。

営業代行『セイヤク』の資料請求をする