インサイドセールス支援ですべてのリードにアプローチ。自社の営業メンバーは成約獲得だけに集中し、仮説検証できる環境へと変化

「ネットショップの成功に必要な人材、ノウハウ、システムを一気通貫で支援するプロ集団」として、全国のEC企業向けに様々なソリューションを提供している株式会社ネットショップ支援室。
同社では、リソース不足によって獲得したリードに対して営業側が十分なアプローチをできていないことが課題としてありました。

ウィルオブ・ワークでは、2022年12月より同社のインサイドセールス領域を支援させていただいております。リードに対してのアポ獲得だけでなく、リードのステータス管理や商談後のリードのフォローアップなどもウィルオブ・ワークで担当しています。

今回はウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯、またお取り組みを通じてのご感想や今後の展望について、同社にて代表取締役を務める山本さま、そして本プロジェクトを担当するウィルオブ・ワーク大石が振り返りました。

リモート対応のみの営業代行企業も多い中、常駐で稼働でき、さらに実績も豊富であったことが決め手

大石：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただくに至った経緯を教えていただけますか？

山本：もともとマーケティングには力を入れていて、リード獲得のための施策を展開していました。しかし、セールス側の体制が整いきれておらず、獲得したリードに対してセールス側が十分にアプローチできていなかったことが課題としてありました。

というのも、もともとインサイドセールスの組織がなかったため、営業メンバーが商談も行いつつ、新規で獲得したリード対応を行っていました。しかし、商談に追われてリードのフォローができておらず、検討中や商談アポに繋がらなかったリードの後追いなどをやりきれていない状況でした。

時には決して安くはないコストをかけてリードを獲得したにも関わらず、何もできていないまま時間が経ってしまうといったことも。そこで即座にそうした状況を改善すべく、外部にインサイドセールスを依頼できないかと考えたのが、今回ご相談させていただいた背景です。

ネットショップ支援室 代表取締役 山本さま

大石：様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

山本：今回ウィルオブ・ワーク含めて3社を比較検討していました。そして営業代行をしている会社だからこそ、自社サービスの提案はしっかりしていてほしいと思っていた中で、ウィルオブ・ワークは他の2社よりも提案内容含めて営業がしっかりされており、良さそうだなと感じたのが最初の印象でした。

また、昨今は営業代行会社もリモート対応で行われるケースも増えています。しかし、リモートでは私たちの事業や市場状況についてレクチャーを行ったり、細かな連携が難しい部分がどうしてもあります。

社内の営業メンバーにもどのようにインサイドセールスを行うのかを見せたかったということもあり、私たちのオフィスに来ていただける会社に相談したいと思っていました。

そうした視点で比較検討を行ったときに、ウィルオブ・ワークは常駐にも対応してくださり、人数調整なども柔軟に対応いただけるということが決め手でした。さらに弊社のようなIT事業者の支援実績も豊富にあり、教育制度含め社内体制もしっかりしていると感じたことも、ウィルオブ・ワークを選んだ理由のひとつでした。

アポ獲得だけでなく、成約を増やすための改善提案まで踏み込んでいただけることは期待以上だった

大石：はじめはトークスクリプトができていない状態であったため、いきなりハウスリストに架電をするのではなく、まずは当社メンバーが慣れていくためにもコールドリストへの架電からスタートしました。

ただ、ウィルオブ・ワークはアポ獲得数がKPIであっても、お客様の事業成長を実現することがミッションであると捉えています。そのため、インサイドセールス支援においても、いかに受注に繋がるアポをトスアップできるかが重要で、そのためには営業の方との情報交換が非常に大切です。

常駐で対応させていただいたことで、疑問点はすぐに質問することができましたし、事業理解もスムーズに行うことができました。また、席も営業のみなさまと同じ並びに座らせていただけて、同じチームとして動いていくことができたと感じています。

ウィルオブ・ワーク 大石

山本：実は現場メンバーははじめ、「アポ獲得だけをやってくれる会社だろう」と思っていたようです。しかし、成果を最大化させていくためには、ウィルオブ・ワークのみなさんと現場メンバーが協業していくことが大切だと感じていたため、窓口を私から現場の責任者へと変えて、席も隣同士にするなど、スムーズにコミュニケーションを取りやすいよう意識しました。

その結果、いまは “一緒に成約を増やしていくためのパートナー” だという認識が芽生えているなと感じています。

大石：ありがとうございます。みなさんオープンマインドな方々ばかりで、相談しやすく、同じ仲間として協力関係を築けていることは私たちとしても本当に嬉しく思います。

以前にも、架電していく中で相手先からの質問にすぐ答えられるよう、Q&A集を用意いただけないかとご相談させていただいたことがあったのですが、すぐに用意いただけたことで、ウィルオブ・ワーク側もすぐに改善アクションを取ることができました。

取り組みの中で期待通りだったことや、期待以上だなと感じたことは何かありましたか？

山本：ウィルオブ・ワーク内でも常にPDCAを回して改善し続けており、その結果成果が伸びていることはさすがだなと思いました。
そして期待以上だったのは、最終的な成約を増やすための改善提案を都度いただけるということです。たとえばHubSpotの活用に関しても、どう使うべきか提案いただき、さらに実際にアクションに落とし込んでいただけることはとても助かっています。

既存メンバーは成約獲得だけに集中できる環境を実現。さらに仮説検証できるデータが得られたことも成果のひとつ

大石：今回の取り組みにおける成果は、どういった点にあると感じていらっしゃいますか？

山本：以前までは、やはり成約確度が高いリードや商談を優先してしまうため、すぐに成約に繋がりにくいと思われるものはどうしても後回しにしてしまいがちでした。そして、アタックできていないリードがあるのかどうかをメンバーにいつも確認していたのですが、そうした確認自体も私自身とても負荷に感じていたんですね。

しかし、ウィルオブ・ワークのみなさんが入っていただいたことによって、すべてのリードにアプローチできるようになったこと、そして既存の営業メンバーが成約獲得だけに集中できるようになったことは大きな成果ですし、私の負荷も軽減されています。

また、もう1つ成果だと感じているのが、仮説検証できるデータが揃うようになったということです。以前はすべてのリードに正しくアプローチできていなかったため、最終的な成約件数を増やすためには何件リードを獲得すべきか、といったことが不明瞭になっていました。

それがいまは、すべてのリードにアプローチができていることで、リード獲得にどれくらいの費用をかけるべきかといった算段が立てられるようになりましたし、ホットリードを増やしたり、成約を増やしたりするためにどう改善していくべきかを検証できるようになったことは非常に大きな成果だと感じています。

大石：最後に、今後ウィルオブ・ワークに期待することがあれば教えてください。

山本：リード獲得を増やしていくためにも、マーケティング予算を今後増やそうと考えています。そのため、ウィルオブ・ワークにはこれからも商談獲得を進めていただき、さらにアポ獲得だけでなく、セミナー集客にもご協力いただいたりと、私たちの営業部の1チームとしてご支援いただきたいと思っています。引き続きよろしくお願いいたします！

大石：ウィルオブ・ワークに任せてよかったと思っていただくためにも、アポ獲得はもちろん、気づきや学びなど、より多くの価値を提供できるよう進めていきます。

また、インサイドセールス領域も幅広いですから、今後もできる限りのことに取り組み、フィールドセールスのみなさんが営業活動にフォーカスできる環境をつくっていければと考えています。

本日はありがとうございました！

営業活動にお悩みならまずご相談を

営業代行サービス「セイヤク」では、インサイドセールスの代行や、
テレアポの運用まで幅広く対応した営業支援活動を行っています。
営業にお悩みでしたら、まずは無料の資料請求をおすすめします。

営業代行『セイヤク』の資料請求をする