営業代行の料金形態は何が正解？固定費・成果報酬の違いや特徴を解説

営業代行は、月々決まった額を支払う「固定型」や、成果に応じて費用が発生する「成果報酬型」など、さまざまな料金形態があります。

それぞれにメリット・デメリットがあり、営業代行の導入を成功させるには、営業代行会社に求めるものや、導入後の理想の姿に合わせて適切な料金形態を選ぶことが大切です。

今回の記事では、営業代行の利用を検討している方に向けて、料金形態の違いや特徴・選び方を紹介します。

営業代行の3つの料金形態

営業代行は、サービスを提供する企業によって料金形態が異なります。
主な料金形態は以下の3つです。

• 固定型
• 成果報酬型
• ハーフコミッション型

営業代行の料金形態の特徴とメリット・デメリット

営業代行の料金形態は、それぞれに特徴があり、一概にどの料金形態がいいと言えるものではありません。

まずは、それぞれの特徴やメリット・デメリットを紹介します。

決まった金額を支払う固定型

固定型は、毎月決まった金額を営業代行会社へ支払う料金形態です。

成果による変動はなく、稼働メンバー1人当たり月〇円など、営業活動を行うメンバーや、それを管理するスタッフの人数に対して費用が発生します。

固定型のメリット

固定型営業代行のメリットは次の3点です。

営業ノウハウの提供を受けられる

多くの固定型営業代行では、リソースだけでなく、営業ノウハウの提供を受けられます。

ここでいうノウハウとは、ターゲットリストやスクリプトの作成方法・営業のコツなどを含んでおり、特に営業組織の立ち上げ期や、社内での営業活動がうまくいっていない企業にとって営業経験が豊富な代行会社が提供するノウハウは有益な情報となるでしょう。

営業代行を利用してノウハウを社内に蓄積すれば、直近のリソース補填だけでなく、営業代行が終了した後の営業活動や組織編成にも役立ちます。

長期的な視点で営業活動を展開できる

固定型の営業代行は、稼働メンバーや活動量の変動が少なく、安定した営業活動を展開できるという特徴があります。

一時的にリソースを拡充するのではなく、長期的な視点で顧客と接点を持ちたいと考えている企業にとって、営業メンバーが変わらないのはメリットとなるでしょう。

特に、SaaSサービスのように、契約後もチャーン防止のために顧客と接点を持ち続ける必要があるサービスの場合には、同じ営業スタッフが長期的に活動できる固定型の利点が大きくなります。

費用の変動がない

固定型の営業代行は、基本的に毎月の請求金額が変わらず、管理がしやすいのもメリットの一つです。

成果に応じて費用が発生する料金形態では、実際に稼働を開始するまで費用は確定せず、月によって金額が変動する可能性がありますが、固定型の場合、費用は稼働前に確定します。

事前に営業代行にかかる予算を組まなければいけない企業にとってメリットといえるでしょう。

固定型のデメリット

固定型営業代行のデメリットは次の3つです。

成果が出なくても費用が発生する

固定型の営業代行は、万が一成果が出なかった場合でも費用が発生します。

「成果が出ないのに費用が発生する」といった事態を防ぐために、固定型の営業代行を利用する際には、類似実績や運営体制、KPIが未達だった場合の対処方法などを綿密にすり合わせることが大切です。

サービスによっては費用対効果が低い場合がある

固定型の営業代行は、獲得件数にかかわらず費用が発生するという特徴から、サービスや商材単価、目標獲得数などの条件によっては、費用対効果が低くなる可能性があります。

例えば、月間獲得目標が5件、利益が10万円のサービスを固定型の営業代行に依頼した場合、目標に達したとしても利益は50万円です。固定型営業代行の費用は、1人当たり50～80万程度が目安となりますので、営業代行で活動を加速させても、費用が上回ってしまいます。

また、短期的に成果を求める場合も注意が必要です。

固定型の営業代行では、インプットの時間を十分に取り、PDCAサイクルを回すことで、時間をかけて質の良い営業活動を目指していきます。難易度の高いサービスでも対応できるというメリットがある一方で、短期的（数週間～1か月程度）に大きな利益を出すのは難しいと考えたほうがいいでしょう。

対応できる案件数にキャパがある場合は運営規模の調整が必要

アポイント獲得のみを営業代行会社に依頼して商談は自社で行う場合や、受注後に社内リソースが必要となるサービスの場合には、対応できる案件数に限りがあるため、営業代行会社から供給される案件数に上限を設けなければならないこともあるでしょう。

固定型の営業代行は、稼働時間や人に対して費用が発生します。そのため、供給されるアポイントや案件数に上限を設けると、営業代行会社側のリソースが余ってしまう場合も。

案件数の上限を決める必要があるサービスは、事前に供給されるトスアップ数や、営業代行会社側のリソースが過剰にならないよう設計する必要があります。

成果に応じた費用が発生する成果報酬型

成果報酬型は、取得したアポイント数・受注数・売上額・稼働実績などに応じて費用が発生する料金形態です。

報酬額は代行する範囲や商材難易度などにより変動しますが、1アポ当たり2～3万円、受注までを代行する場合は売上の30～50％程度が目安となります。

成果報酬型のメリット

成果報酬型営業代行のメリットは次の3つです。

費用面のリスクを抑えられる

成果報酬型の営業代行は、成果に応じて費用が発生するという仕組みから、営業代行会社に支払う費用が無駄になるリスクが少ないというメリットがあります。

また、利用期間に縛りがないプランも多く、営業代行のトライアルを行いたいと考えている企業にとっては利点の多い料金形態です。

成果を可視化できる

成果報酬型は、取得したアポイントや受注数に応じて費用が発生するため、営業代行会社の貢献度が可視化しやすいという特徴があります。

固定型のように納品物やノウハウの提供が含まれている料金形態とは異なり、どの業者がどれだけの成果を出したか、定量面で判断が可能です。

営業の効率化を図れる

営業ノウハウや活動分析などの提供が含まれる固定型の営業代行と異なり、成果報酬型営業代行の多くは、アポイントや受注などの成果のみが供給されます。

短期的に案件数を伸ばしたい・営業代行会社に案件のトスアップ以外を求めていないという場合には、成果報酬型を選ぶことで効率的に営業活動を促進することができるでしょう。

一方、サポートを受けながら総合的に営業プロセス全体を最適化したい場合には、納品物や担当者とのやり取りが充実した固定型の営業代行がおすすめです。

営業代行は、選択するプランによって運営方法が異なります。自社の状況や求めるものに合わせて最適な料金形態を選ぶことが大切です。

成果報酬型のデメリット

成果報酬型営業代行のデメリットは次の3つが挙げられます。

費用が割高になる場合がある

リスクが少なく、お得に感じる人も多い成果報酬型の営業代行ですが、獲得件数やサービスの難易度によっては、固定型よりも月間の支払いが高額になる場合があります。

例えば1アポイントあたり30,000円の場合、取得件数ごとの費用は以下の通りです。

• アポイント10件の場合：10件×3万円＝30万円
• アポイント30件の場合：30件×3万円＝90万円
• アポイント50件の場合：50件×3万円＝150万円
• アポイント100件の場合：100件×3万円＝300万円

固定型営業代行の相場は、1人当たり50～80万円程度が相場となりますので、取得件数が多いほど成果報酬型が割高になる傾向があります。

成果報酬型が必ず得とは限りませんので、目標の件数やサービス難易度を考慮し、料金形態を選択することが大切です。

営業活動が特定のサービスに偏る可能性がある

多くの成果報酬型営業代行では、複数の案件を掛け持ちで営業活動を行います。

営業代行会社側からすると、アポイントや受注が取りやすいサービスを中心に扱ったほうが売り上げにつながるため、稼働時間が特定の案件に偏ってしまうケースが少なくありません。

「想定よりも稼働時間が少ない」「アポイントが全く上がってこない」といった事例もありますので、成果報酬型を希望する場合は、どれだけ活動量を担保できるのか、事前に確認することが大切です。

案件の質にばらつきがでやすい

成果報酬型の営業代行会社は、成果を上げなければ売り上げが立ちません。そのため、一部では強引なアポイント設定や、顧客への説明が不足したまま案件をトスアップするケースがあります。

成果報酬型の営業代行を利用している企業の中には、トスアップされたアポイントからの受注率が低い・案件の質が悪いなどの理由でリプレイスを検討する企業も。

特に難易度が高い商材など、商談時に回収できている情報によって受注角度が左右される営業のアウトソーシングを検討している場合は注意が必要です。

バランス重視のハーフコミッション型

ハーフコミッション型は、定額の基本報酬と成果に応じた支払いの両方が発生する料金形態です。

基本報酬は完全固定型の営業代行の30～60％、成果に応じた費用は1～3万円程度が相場ですが、取り扱う商材や業務範囲、基本報酬の割合によって料金が変動します。

ハーフコミッション型のメリット

ハーフコミッション型営業代行のメリットは、次の3つです。

リスクを抑えながら安定した稼働を確保できる

ハーフコミッション型は、固定費と成果報酬を組み合わせた料金形態です。

月額料金が発生するため、成果報酬型のように稼働に大きなブレが生じることはありません。また、万が一成果が出なかった場合も、支払いの必要があるのは月額料金のみ。費用面でもリスクも抑えることができます。

費用を抑えることができる

月額固定費がかかる＝成果報酬型よりも費用がかかると考える方も多いかもしれませんが、ハーフコミッション型は固定費がある分、成果報酬額が安く設定されています。
そのため、獲得件数によっては成果報酬型よりも支払額が安くなる可能性も。

例えば、1アポイントあたり3万円の成果報酬型と、50万円の固定費＋1万円の成果報酬の場合、10～20アポであれば成果報酬型のほうが安いものの、30件以上の場合、ハーフコミッション型のほうが安くなります。

成果件数が多くなればなるほど、費用の差は大きくなりますので、獲得目標件数をもとに料金形態を選ぶことが大切です。

予算に合わせたプランが選べる

柔軟性の高さもハーフコミッション型の魅力です。

ハーフコミッション型の営業代行を運営する企業の中には、サービスの難易度や業務範囲、KPIに合わせて固定費と成果報酬の割合を調整してくれる場合があります。

「予算は限られているが安定した稼働を確保したい」などの希望がある場合には一度相談してみることをおすすめします。

ハーフコミッション型のデメリット

ハーフコミッション型のデメリットは次の2つが挙げられます。

固定費と成果報酬のバランスをとる必要がある

ハーフコミッション型は、固定費と成果に応じた費用の2つが発生します。

固定費の割合が大きすぎると支出がかさみ、リスクも大きくなる一方で、成果報酬の割合が大きすぎると成果が出た場合に想定以上の費用がかかる可能性があります。

稼働前から完璧に割合を調整することは難しいものの、必要な成果と予算から最適なバランスをとらなければなりません。

複雑な料金形態になりやすい

固定費と成果報酬の割合は、営業代行会社によって異なります。
単純に稼働する人数や成果に対する費用ではないため、比較が難しいといえるでしょう。

また、複数の料金形態を組み合わせているため、稼働後も1件当たりにかかった費用が分かりにくいというデメリットがあります。

営業代行の料金形態の選び方

営業代行の料金形態は、それぞれにメリット・デメリットがあります。
では、どのような企業にどの料金形態が向いているのでしょうか。

ここからは、以下4つの視点で営業代行の料金形態の選び方を紹介します。

• 理想の姿から選ぶ
• 予算から選ぶ
• 営業代行会社に期待する運営方法から選ぶ
• どうしても譲れない条件から選ぶ
  
  

理想の姿から選ぶ

長期的な視点で顧客と関係を築きたい場合は、固定型の営業代行がおすすめです。

固定型は、専任の担当者がアサインされる場合が多く、同じ担当者が同じ顧客と複数回やり取りを行うため、検討期間が長いサービスやナーチャリングを重視したい場合はメリットが大きいといえます。

一方で、短期的に成果を上げたい場合は成果報酬型の営業代行がおすすめです。

成果報酬型の場合、短期間で成果を出す体制が構築されているため、効率的な運営を期待できるでしょう。

予算から選ぶ

ある程度まとまった金額を営業代行に投下できる場合は、固定型の営業代行がおすすめです。

固定型は、長期的・安定的に成果を出す運営に向いており、成果はもちろん、プラスαで営業ノウハウの蓄積もできます。自社営業組織の運営にも役立つナレッジを収集できるでしょう。

一方で、最小限の予算で始めたい場合は、成果報酬型がおすすめです。

アポイントのトスアップは月〇件までなどと上限を決められる企業であれば、リスクを抑えつつ、少額から営業代行を始められる可能性があります。

営業代行会社に期待する運営方法から選ぶ

「ノウハウの蓄積をしていずれは自社で運営したい」「伴走型の運営が望ましい」という場合は、固定型がおすすめです。

固定型で営業代行を行う企業の多くは、定期的な打ち合わせや他案件で培ったノウハウの提供などを行っています。運営方法や営業手法の相談などを密にできる場合が多く、寄り添った対応が期待できるでしょう。

一方で「直近のリソースを補填したい」「運営はすべて任せたい」という場合は成果報酬型がおすすめです。

成果報酬型の場合、定期的なミーティングや情報共有はなく、アポイントや受注など成果となる情報のみが上がってくるケースがほとんどです。
営業代行を依頼する側からすると、必要としている成果のみが共有されるため、効率的に実績を伸ばすことができます。

どうしても譲れない条件から選ぶ

どんなビジネスにも一定のリスクがあるように、営業代行を利用する場合も稼働や費用の面で一定のリスクがあります。

そのため、時には、譲れない条件を優先し、他のリスクを許容するという判断が必要です。

例えば、譲れない条件を「行動量や活動量」とした場合、一定以上の活動が担保される固定型の営業代行がおすすめです。ただし、固定型の営業代行は、成果が出なかった場合でも決まった費用が発生するリスクがあります。

譲れない条件を「CPA」とした場合、成果に応じて費用が発生する成果報酬型ならば、CPAが大幅に上がる心配はありません。ただし、活動量が少なかった・アポが上がってこなかったなど、成果に対するリスクを考える必要があります。

どの条件を最も優先したいか、どの条件であれば許容できるかを明確にすると、営業代行の選定がしやすくなるでしょう。

まとめ

営業代行には、固定型・成果報酬型・ハーフコミッション型などさまざまな料金形態があります。
それぞれにメリット・デメリットがあるため、一概にどれがいいといえるものではありません。

ミスマッチを防ぐためには、自社の思い描く理想の姿や予算・営業代行に求めるものを把握し、比較することが大切です。

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