「できない」ではなく「どうやったらできるか」。“最小限の依頼で回る”営業代行がもたらしたポジティブな変化

ネットワーク製品のグローバルカンパニーであるネットギアジャパン合同会社は、多岐にわたる製品ラインナップを展開し、日本国内ではスイッチやビジネスWiFiアクセスポイントを含む、法人向けのネットワークソリューションを展開しています。

そんな同社が、ウィルオブ・ワークが提供するBtoB特化の営業代行サービス『セイヤク』を導入した背景には、どのような課題と期待があったのでしょうか。
今回は、ネットギアジャパン合同会社の大仁田様、宮永様、ウィルオブ・ワークの福野とのインタビューを通じて、その協業の全貌に迫ります。

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人材の継続と業務スリム化のために導入した営業代行。複数社との比較から見えた『セイヤク』の強み

―まず、今回セイヤクに依頼された背景や理由について教えてください。

大仁田：まず第一に、継続的に人材を採用するのが非常に難しいという課題がありました。良い営業担当者でも、すぐに辞めてしまっては意味がありませんし、一時的に成果が出ても、それが続かなければ事業の継続性には繋がりません。

市場状況の変化により新規の参入が難しくなっている中で、いかにして事業を継続的に発展させていくかが重要ですが、そのためには、長く会社にいる社員を大切にしつつ、「手足となる人間」を見つける必要がありました。もし現場の人間が辞めてしまうと、その業務が上の人間に降りかかり、生産性が低下します。そこで、ノンコア業務に関しては、正社員採用ではなくアウトソース（業務委託）していくという発想に至ったのです。

―ウィルオブ・ワークの『セイヤク』の他にも営業代行会社はいくつか検討されましたか？

大仁田：はい、実際に4社に依頼しました。複数社を同時に走らせ、競争していただきましたが、最終的にウィルオブ・ワークさんが勝ち上がりました。何か新しいことを相談した際、他社は「これしかできない」という回答が多い中で、ウィルオブ・ワークさんだけが「できない」と言わず、「どうやったらできるか」を考えてくれる。これが私たちにとって最も合っていました。

―その「できないと言わずに、これならできる」という姿勢は、具体的にどのような部分で感じられましたか？

大仁田：最初の契約は単純なリストに対するコールアウトでしたが、毎期、様々な形態に変化しています。当初はアポイントを取るまででしたが、今ではメンバーの一人がアカウントを持ち、そこに対して営業をかけ、リストアップなども進めていただいています。 

顧客のニーズと製品価値の合致でターゲットを選定。顧客特性に合わせた綿密なアプローチ

大仁田：弊社の製品は「最先端の機能をリーズナブルに提供できる」というメリットがあります。例えるなら、iPhoneが20万円するところを、同じ機能の商品を10万円で提供する、というようなイメージです。
まずホテル、学校、病院の3つの業界に絞ってアプローチしました。これらの業界は、“Wi-Fiが止まってもビジネスロスにはなりにくいが、ある程度の速度を求める”という共通点があります。商品のブランドにこだわりはないが通信速度の速さという堅実性を求める業界のため、私たちの製品価値に合致するのです。

 ―そういった業界にアプローチするにあたり、何か工夫された点はありますか？

福野：まず、有効時間帯を見極めることから始めました。事前調査と毎日の振り返りからアポイントが取れやすい時間を絞り込みます。ある程度アポイントが取れてくると、今度はアポイントの中身からエリアや共通の特徴を見つけ出し、残りのリードの優先度を上げていくという工夫をしました。

―プロジェクトが進んでいく中で、ウィルオブ・ワークへの要求や依頼内容は開始当初とは変わっていきましたか？

大仁田：めちゃくちゃ変わりましたね。そして要求に対する結果が早かった。それは、現場のポテンシャルが高いし、指示も明確だからでしょう。
最初は連絡先が分かれば良いと考えていたので、アポイントは二の次でした。しかし、今ではアポイントをお願いし、交渉まで行い、見積もりができるところまで来ています。着実にミッションが成長していると感じています。

福野：現場の担当者たちもものすごく勉強してくれています。競合情報や製品機能、マーケットについて自発的に調べてくれるので、変化があった時にもそこにアジャストし、一緒に成長していると感じます。

 ―特に、成果として挙げやすいものがあれば教えていただけますか？

大仁田：一番の成果は、リーズナブルな価格で情報を獲得してくれたことだと思います。以前利用していた営業代行会社では1リード5万円と言われ、年間1,200万円の予算を使っても全く成果が出ませんでした。ウィルオブ・ワークの場合、もっと低い単価でリードを獲得してくれました。それが一番の成果です。
最終的に、福野さんが具体的な数字のコミットメントをしてくれるので、現場はそこまで意識せずとも、最後は必ず目標を達成してくれます。約束を守ってくれるし、私の感じた問題を本質から考え、次にソリューションを持ってきてくれることも、セイヤクに依頼した成果だと感じています。

 「最小限の依頼」で回るチームの取り組みが、社内にもポジティブな変化をもたらす

宮永：「最小限の依頼」でチームが回っていたというのは、一緒にやっていく中でかなり楽でした。他社の場合は、こちらが指示しないと動かないことが非常に多かったので。

 ―御社内で何か変化や影響はありましたか？

宮永：そうですね。ウィルオブ・ワークのメンバーが、私たちの社内の変化をいつも受け入れてくれるんです。最初はコールアウトによるセールス支援でしたが、今ではマーケティング的な支援や、展示会の支援、アテンドまでお願いするようになりました。私だけでなく、他のメンバーからも直接「こういうことできそうですか？」という相談を皆さんにお願いするようになったのは大きな変化です。次はセミナー講師までやってもらおうか、と思っています。

大仁田様：失敗してもいいからやらせてみる、という気持ちですね。例えば大阪でセミナーをしようと思っても、社内には手が足りない。でも今では、ウィルオブ・ワークのメンバーが「できるかな？」と言いながらも、引き受けて頑張ってくれる。

任せても大きな失敗はしないし、小さな失敗を繰り返すことで、次に失敗しないように動けるようになる。ずっと成功しているように見せかけている人は成長しない。ネットギア自体も無理をした時代があり、それがなければ今の成長はないと考えています。私がいた当初は売上が4億円ほどでしたが、今では10倍に成長しました。誰かがリスクを背負い、何か新しいことをしないと、売上は立ちません。 

国内外から約500の企業・団体が参加する大規模インターネットテクノロジーのイベントに『セイヤク』メンバーも参加

変化を受け入れて一緒に進んでいけることを期待している

―今後、セイヤクやウィルオブ・ワークに求めていきたいことや期待していることがあれば教えてください。

大仁田：とてもシンプルです。私たちの営業と同じ動きをしてほしい。つまり、「一部になってもらう」ことです。英語で言うなら「エンゲージ」のような、社員と同様のスキルとマインドを持ってくれるのがベストです。

業務委託の会社として、私たちの会社の方向性を理解し、貢献してほしい。私たち自身も変わっていかなければならないと考えています。去年、本社のボードメンバーも全員変わりました。人事評価もやり方も全て変わっています。昨日言ったことと今日違うことを言っている可能性すらある中で、その変化を受け入れて一緒に進んでいけることを期待しています。

福野さんだけではなく、現場の皆さんも製品知識が深く、モチベーションが非常に高い。世間一般的に見れば嫌な仕事だと思われるコールアウトも、彼らは楽しんでやっているように見えます。私自身も彼らから学ぶことが多く、知らないことを知れて、お互いに成長できる関係性が良いと思っています。

福野：今後も、お客様に対して本社のメンバーのような形で動いていきたいです。そして、アクションをまず起こすことを重視します。大仁田様のお言葉にもあったように、失敗してもアクションはする必要がある、ということは私も強く思うので、そこは私の使命だと感じています。
本日は改めて貴重なお話をありがとうございました！

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