業界別インサイドセールス事例7選｜課題・施策・成果で読む実践パターン

インサイドセールスの成果は、業界によって大きく変わります。
意思決定のプロセスや商談化の条件が異なるため、同じ打ち手を横展開しても期待通りの結果が出ないケースが少なくありません。

本記事ではIT・SaaS、人材・HR、建設テック、製造、教育、医療、不動産の7業界に絞り、各業界の特徴を踏まえたうえで、実際に成果が出た事例を紹介します。

課題・施策・成果の流れを業界横断で比較できる形に整理しているため、インサイドセールスの導入や立て直しを判断する際の参考にしてください。

インサイドセールスの体制づくりでお悩みの方へ
インサイドセールスの設計や運用に課題を感じている方、「どこから手をつければよいか分からない」という方は、ぜひご相談ください。
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IT・SaaS業界のインサイドセールス事例

IT・SaaS領域のインサイドセールスでは、成果が出ない理由がリスト不足なのか、アプローチ方法なのかを切り分けにくい傾向があります。

そのため、体制を変えても結果が変わらず、改善の打ち手が見えないまま運用が続いてしまうケースも少なくありません。

今回は、営業代行の切り替えをきっかけに、活動量ではなく営業プロセスの整理から見直した取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
4か月でアポ160％達成　リプレイスから始まった安定商談体制の実例

IT・SaaS企業のよくある課題

IT・SaaS商材は、製品の機能説明だけでは検討が進みにくく、相手の業務背景に踏み込んだ会話が求められます。

しかし、現場では接触数などの量的な指標で管理されることが多く、活動量は確保できているのに商談が安定しないという状態に陥りがちです。

外部パートナーを活用している場合でも、アポイントは確保できているのに受注につながらない、担当者による成果差が大きい、会話の知見が社内に残らないといった問題が積み重なり、体制の見直しが検討されます。

今回紹介する事例でも、前任の営業代行では商談機会の創出が伸び悩んでおり、新たなパートナーへの切り替えが検討されていました。

課題は稼働量ではなく、成果に結びつく営業の進め方が整理されていない点にありました。

IT・SaaS企業の課題解決の取り組み

こうした成果停滞を打開するため、『セイヤク』ではまず、接触手段を架電のみに限定せず、メールやオンライン施策を組み合わせて顧客接点を設計しました。

顧客の反応を踏まえながらアプローチを調整できるようにし、単発の接触で終わらない関係構築を進めています。

同時に営業ツールを導入し、活動履歴と顧客反応を蓄積。

どの条件で商談化しやすいかを整理しながら、トーク内容の改善提案を継続的に実施しました。

単にアポイントを供給するのではなく、活動から得られた情報を共有することで営業プロセスを明確化しています。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、稼働から4か月でアポイント獲得が160%に伸び、安定的に目標を達成できる体制を確立しました。

改善提案が止まらない仕組みができたことで、成果の再現性も高まっています。

競合が多く、スピード勝負になりやすいIT・SaaS業界では、まずKPI設計と運用設計を最優先で整えることが重要です。

チャネルを増やす前に、現在の施策がデータで可視化され、改善サイクルが回る状態にすることが成果の安定化につながります。

人材・HR業界のインサイドセールス事例

人材・HR業界では、採用課題の温度感が企業ごとに大きく異なり、採用背景も異なるため、単純な接触量の増加だけでは成果が安定しません。

その結果、活動量を増やしているにもかかわらず目標に届かず、改善の方向性が見えないまま運用が続いてしまうケースもあります。

今回は、商談不足の状態から営業の進め方を見直し、成果につながる商談創出の型を整備していった取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
初回契約でアポ106％達成　質重視への転換で営業の型を築いた支援実例

人材・HR企業のよくある課題

人材サービスでは、企業ごとに採用背景や緊急度が大きく異なります。

同じ「採用予定あり」と回答していても、すぐに選考へ進む企業もあれば、情報収集段階で止まる企業も多く、検討の温度感にばらつきが生まれやすい領域です。

架電数を増やしても、提案のタイミングが合わず商談化しないケースが続きやすく、接触自体ができても、募集要件が固まっていない・採用優先度が低い・他手法で充足したといった理由で前に進まない状況が積み重なっていきます。

今回の事例でも、商談供給が不足していた背景には、活動量の問題ではなく「どの企業を優先して提案するか」の基準が整理されていない点がありました。

人材・HR企業の課題解決の取り組み

こうした状況を改善するため『セイヤク』ではまず、活動量を追う運用から見直し、受注につながる可能性の高い顧客に集中する形へ転換しました。

アポイント件数のみを評価するのではなく、成果に直結する指標を基準として設計を調整しています。

あわせてメンバー教育を進め、対応品質のばらつきを抑制。

営業活動を個人の経験に依存させず、再現可能な手順として整理することで、商談の質を一定水準に保てる体制を構築しました。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、アポイント獲得が106%となり、成約率も向上しました。

さらに、営業活動の型が社内に定着したことで、組織としての成長にもつながっています。

フィールドセールスからも「商談の質が上がった」という評価を得られるようになりました。

採用ニーズが景気や事業フェーズに左右されやすく、商談が長期化しがちな人材・HR業界では、アポ数を追う前に、受注につながる商談の定義を先に決めることが大切です。

質の定義が曖昧なまま量を増やしても、後工程の負荷が増えるだけで成約率は上がりません。

建設テック業界のインサイドセールス事例

建設業界向けのサービスでは、担当者の業務状況によって連絡可能な時間帯が限定されるケースがあります。

そのため一般的なBtoB営業と同じ前提で活動量を増やしても、接触効率が上がらず成果が安定しにくい傾向があります。

今回は、営業代行の切り替えをきっかけに、担当者のスキルではなく運用設計から見直した取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
データ分析×品質管理で成果を安定化　目標対比136％を達成したIS支援

建設テック企業のよくある課題

建設業界向けの商材では、専門用語の理解度やヒアリングの順序がわずかに異なるだけで、相手の反応が変わることがあります。

そのため、インサイドセールス担当者の知識や会話の進め方によって結果が左右されやすい領域です。

さらに現場業務が優先されるケースが多く、接触できる時間帯が限られており、一般的なテレアポの考え方では商談につながりません。

その結果、アポイントは取れてもキャンセルが多い、担当者によって成果がばらつくといった問題が起こります。

今回の事例でも、既存の営業代行では対応品質が属人化しており、再現性のある商談創出ができない状態になっていました。

建設テック企業の課題解決の取り組み

こうした課題に対し、『セイヤク』ではまず、専任のインサイドセールスチームを構築し、担当者ごとの差を把握できる体制を整えました。

その後、架電結果を蓄積して時間帯や話法ごとの反応を分析し、成果につながりやすいアプローチへ改善。

あわせてKPIを設計し、日次での管理と品質モニタリングを実施することで、活動の状況を継続的に確認できる状態にしました。

感覚的に調整していた営業活動を、記録と数値をもとに見直せる運用へ切り替えたことで、対応品質を一定水準に保てる形へと整理しています。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、アポイント獲得率が向上し、目標対比で最大136%を達成。
アポキャンセル率も低下し、商談機会が安定化しました。

品質管理を徹底したことで、インサイドセールス担当者のスキルにばらつきがあっても、一定水準の成果を出せる体制が整っています。

建設テック業界では、意思決定者が多忙でトーク品質の影響が大きいため、日次の品質管理が不可欠です。

KPIを再設計するだけでなく、毎日の活動を振り返り改善を積み重ねる運用を徹底しないと、数字の振れが再発してしまいます。

製造業界のインサイドセールス事例

製造業では既存顧客との関係性を前提に営業活動が行われることも多く、新規顧客への継続的なアプローチは後工程になりやすい領域です。

そのため新しいサービスを扱う場合でも、従来の営業活動の延長では進め方が定まりにくいことがあります。

本事例では、新たなサービスを展開する中で従来の営業手法では進め方が定まらず、営業プロセスの整理から取り組んだ事例を紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
アウトバウンド未経験から目標146％達成　データ×型化で再現性をつくったIS支援

製造業企業のよくある課題

製造業向けのサービスでは、検討が設備投資に近い扱いになることもあり、導入までに複数部署での確認や予算化を伴うケースがあります。

そのため初回接触の段階で結論が出ることは少なく、一定期間の情報収集や比較検討を前提にコミュニケーションが続きます。

また、製品の機能説明よりも利用用途や運用条件の確認が重視されるため、担当者の理解度やヒアリングの進め方によって反応が変わりやすくなります。

また、活動を行っていても案件化の判断が揃わず、営業の進め方が個人に依存しやすいことも特徴のひとつです。

こうした状況では、接触数を増やしても成果との関係が見えにくく、ノウハウも蓄積されません。

本事例でも同様に、アウトバウンド営業の進め方が定まらず、営業活動の型が確立されていない状態でした。

製造業企業の課題解決の取り組み

こうした状況を受け、『セイヤク』ではまず接触対象の整理から着手。

顧客情報を整理し、優先してアプローチすべき企業を明確にしたうえで、活動の方向性を揃えました。

さらに、架電結果を記録しながら提案内容を見直し、反応が得られる切り口を整理。

単に接触を増やすのではなく、どのような条件で話が進むのかを確認しながら進める形へと変更しています。

こうして得られた内容をもとに営業の進め方を整え、担当者によって判断が分かれていた活動を共通の基準で進められる状態に。

経験や勘に依存していたアプローチを、記録と整理を前提とした運用へと切り替えています。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、目標対比146%のアポイント獲得を達成。
さらに、型化により量を積んでも再現性が崩れにくい体制が整いました。

新しいメンバーが加わっても、マニュアルをもとに短期間で戦力化できる状態になっています。

意思決定に時間がかかり、商材も専門的で再現性が見えにくい製造業だからこそ、アウトバウンド経験が薄い場合、最初にデータで型を作り再現性を固めることが大切です。

型ができてから量を積むことで、属人化を防ぎながら成果を伸ばすことができます。

教育業界のインサイドセールス事例

教育領域では、導入検討のタイミングや判断基準が一般的なBtoB商材と異なり、接触できていても商談につながらない状態が生まれやすい領域です。

本事例では、対象の広がりによって反応が安定しなかった状況から、アプローチ対象と進め方を整理することで継続的な商談創出につなげた取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
接触率40％・アポ率50％UP　BDR体制を強化し2年連続商談目標を達成

教育業界企業のよくある課題

教育業界では、意思決定が年度サイクルに沿って進むことも多く、タイミングを逃すと検討が先送りになるケースがあります。

また、学校や塾の経営者・責任者は教育方針との整合性を重視するため、機能面の説明だけでは関心が高まりにくい場面も少なくありません。

こうした前提のなかでターゲット設計が曖昧なまま活動を行うと、アプローチの方向性が定まらず、反応のばらつきが生じやすくなります。

本事例でも、インサイドセールスの進め方が整理されておらず、対象が広がることで情報が分散し、優先すべきセグメントを絞り込めない状態になっていました。

教育業界企業の課題解決の取り組み

こうした状況を受け、『セイヤク』ではまずアプローチ対象の整理から着手。

蓄積していた情報をもとにセグメントを見直し、優先して接触すべき対象を定義しました。

そのうえで活動内容を記録し、反応の傾向を確認しながらアプローチ方法を調整。
単に接触数を増やすのではなく、どの条件で反応が得られるかを確認しながら進める形へと変更しています。

こうした整理を通じて、担当者ごとに異なっていた進め方を揃え、継続して活動できる状態を整えました。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、接触率が40%向上し、アポイント獲得率も50%向上。
2年連続で商談目標を達成し、安定的な商談供給体制を確立しました。

ターゲットを絞り込んだことで、架電数は減ったものの、成果は大きく伸びる結果となっています。

教育業界では、反応がぶれやすい特性を踏まえ、接触率を上げる設計とターゲットの絞り込みを行うことが重要です。

接点の設計が弱いと、商談が偶然頼みになり、再現性を確保できません。

医療業界のインサイドセールス事例

医療機関向けの営業では、一般企業と異なり業務時間や役割分担が明確に分かれているため、接触できていても商談につながらないという状況が起こることがあります。

本事例では、活動を続けているにもかかわらず成果が伸びない状態から、データをもとに営業の進め方を見直した取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
既存代行の成果停滞を改善　データ分析で接触率10％以上向上したIS支援

医療業界企業のよくある課題

医療機関では受付・事務・医師など役割が分かれており、同じ施設でも接触できる相手によって会話の内容が変わるため、活動自体は行えていても、意思決定に近づいているのか判断しにくい傾向があります。

また、日々の診療業務に沿って対応が進むためアプローチ方法を大きく変えにくく、トークやリストが固定化しやすいことも特徴です。

結果として活動を続けていても改善のきっかけが見えず、成果が伸び悩む状態が続くことがあります。

本事例でも、既存の営業代行会社に依存した運用が続き、新規顧客開拓の成果が停滞していました。

医療業界企業の課題解決の取り組み

こうした状況を受け、『セイヤク』ではまず、営業活動の状況を把握するため、架電結果や反応内容を整理することから着手。 

分析を進めることで、接触自体はできているものの、商談につながる条件が揃っていない箇所が明確になりました。 

そのうえでアプローチ方法と対象の見直しを行い、優先して接触すべき相手を整理しています。 

活動の内容を把握したうえで進め方を調整することで、従来の運用に依存していた状態から改善の方向性を持って取り組める体制へと変更しました。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、接触率が10%以上改善し、平均アポイント獲得率も1〜2%改善。
成果の停滞を脱し、新規顧客開拓の効率性が向上しました。

また、リストとトークを定期的に見直す運用が定着したことで、継続的な改善サイクルが回るようになっています。

医療業界では、成果が頭打ちになったら、優先顧客の再選定とスクリプト刷新から着手することが重要です。

リストとトークが固定化すると、接触率も商談化率も伸びにくくなるため、定期的な見直しが欠かせません。

不動産業界のインサイドセールス事例

不動産領域では、ニーズが顕在化したタイミングで案件化することが多く、接触量を増やしても成果に直結しない場合があります。

本事例では、アプローチ量の問題に見えていた新規開拓の停滞が、ターゲット設計の見直しによって改善した取り組みを紹介します。

具体的な支援内容は、以下の参考事例もご覧ください。
エリア分析でターゲットを再設計　アポ130％・セミナー満員を実現した新規開拓支援

不動産業界企業のよくある課題

不動産の検討は個別性が高く、同じ条件に見えても意思決定のタイミングが異なるため、接触数を増やしても反応率が安定せず、活動量と成果の関係が見えにくいという傾向があります。

また、どの企業がどの用途で検討しているかを把握しづらく、アプローチ対象が広がりやすい領域でもあり、結果として営業リソースを投下しても商談化につながらず、新規開拓が進まない状態が続いてしまうことも。

本事例でも、営業リソース不足に加え、ターゲット選定とファーストアプローチのノウハウが社内に蓄積されていないことが課題となっていました。

不動産企業の課題解決の取り組み

こうした課題に対し、『セイヤク』ではまずアプローチ対象の整理から着手。
エリア別の傾向をもとに接触先を見直し、優先度に沿って段階的にアプローチを実施しています。

あわせて営業手法の提案を行い、社内で活用できる形に整理。
個別の提案だけでなく、テーマごとに情報提供できる接点を設けました。

その一つとしてセミナーへの案内を実施しています。
対象企業へ継続的に案内を行い、参加状況をもとにフォロー内容を分ける運用を進めました。

接触履歴と反応を蓄積しながら進め方を整えたことで、担当者ごとの差が出にくい営業体制へと変化しています。

インサイドセールスの成果

施策を実行した結果、アポイント獲得が目標対比130%となり、定員100名のセミナー集客も達成。
新規開拓の体制が強化され、安定的な商談供給が可能になりました。

分析に基づくターゲティングとセミナーを組み合わせることで、効率的に商談を創出できる体制が整っています。

不動産業界では、ターゲット選定と初動設計が弱い場合、まず分析から入り接点を設計することが大切です。

分析のない接点増は、商談化率を押し下げるだけでリソースの無駄遣いにつながります。

まとめ

インサイドセールスの成否は、業界そのものではなく業界特性への合わせ方で決まります。

本記事で見てきた7業界の事例は、どれも特別な手法を使ったわけではありません。

共通していたのは、自社の状況に合わせてやるべきことの順番を正しく組み替えたことでした。

ある企業は、まずKPIと運用を整えてからチャネルを拡張し、別の企業は、量を増やす前に商談の質を定義し直し、また別の企業は、リストとトークを固定化せずに定期的に見直しました。

インサイドセールスで失敗する組織は、「施策が足りない」のではなく、「順番がずれている」ことが多い傾向があります。

逆に成果が出る組織は、業界のクセを理解したうえで、KPI・データ・運用の型を整え、地道に回し続けています。

まずは自社の業界でどこがボトルネックかを見極め、課題 → 施策 → 成果の流れを一つずつつなげていくことが大切です。

インサイドセールスの体制づくりでお悩みの方へ
インサイドセールスの設計や運用に課題を感じている方、「どこから手をつければよいか分からない」という方は、ぜひご相談ください。
営業代行『セイヤク』では、豊富な支援実績をもとに、貴社の状況に合わせた体制設計から運用まで伴走します。

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