リードジェネレーションを知ろう！リード獲得手段やお薦めのツールを紹介

「リードジェネレーション」
直訳すると、見込み顧客の獲得となりますが、具体的にはどのような手段で見込み顧客を獲得するのか、まだまだ不明な部分が多いのではないでしょうか？

今回の記事では、リードジェネレーションの解説はもちろんのこと、具体的な手法やツールまで幅広くご紹介いたします。

リードジェネレーションとは

BtoB企業への新規開拓にかかせない概念としてリードマネジメントの存在があります。

リードマネジメントとは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションで構成され、見込み顧客の獲得・育成・選別といった一連のプロセス全体を指す概念となります。

今回の記事で紹介するリードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を意味し、自社の商品・サービスを認知していない潜在層の中から、商品・サービスに興味をもつ見込み顧客を抽出する動きを指します。

インターネットの普及により、顧客自らが商品・サービスについて検索し、知識を得ることができるようになった今、企業側は顧客となり得る潜在層がまだ情報収集の段階から接触しておく必要が出てきました。

そんなリードマネジメントの導入部分となるリードジェネレーション。具体的な見込み顧客の獲得手段を以下で紹介していきます。

リードジェネレーションの具体的な手段

リードジェネレーションの大きな目的は、見込み顧客にアプローチするために必要な情報の取得です。

BtoB顧客はBtoC顧客と比較し、検討期間が長いため、母数を担保するリードジェネレーションは重要な役割を担っています。

ただし、やみくもに母数を担保すればいいというわけではありません。

自社にとって有効な見込み顧客を担保するためには、ターゲットと目標を明確に定めておく必要があります。

どのような層に対してアプローチするのか、どのくらいの数のリードを獲得するのか、オンライン/オフラインどちらで実施するのかなどを事前に明確に決めておくことで、より上質なリード獲得に繋がっていきます。

ここでは、見込み顧客の具体的な獲得手段について見ていきましょう。

テレアポ

コストを抑えつつ、比較的すぐにスタートできる手法です。

また他の手法と比較し、圧倒的にアクション数が稼げるメリットがあります。

ただし、顧客の潜在的なニーズを正確に把握することができないまま営業をかけていくため、タイミングが合わない場合、担当者と連絡が取れなかったり、受付で断られたりと非効率な営業となるデメリットも含んでいます。

予算と相談のうえですが、テレアポの精度を上げたい、とにかく商談数を増やしたいというニーズがある場合、テレアポ代行サービスを活用してみてもいいでしょう。

テレアポ代行に関しては「テレアポ代行で課題解決？？サービス内容や代行会社を選ぶポイントを解説」で解説しているので、そちらも合わせてご覧ください。

セミナー・イベント・展示会への出展

セミナー・イベント・展示会において名刺交換を実施後、簡略的な商談を通じて見込み顧客を獲得していきます。

セミナーやイベント参加者は、自社の商品・サービスにある程度興味を持っている可能性が高いため、リードの質としては、他の施策と比較しても、かなり高いと考えられます。

デメリットとしては、セミナーを運営する際には、社外の会場を借りるなど、会場のレンタル費用が発生するため、ある程度、予算に余裕がある企業でないと対応できない点があります。

しかし、最近ではオンラインでセミナーを実施するウェビナーの台頭により、セミナー・イベント・展示会出展時のデメリットを解決することも可能です。

ウェビナーの概要に関しては「ウェビナーとは？？今さら聞けない基礎からメリットやツール紹介まで解説」で解説しているので、そちらをご覧ください。

ランディングページ（LP）

ランディングページ（LP）とは、検索結果や広告などを経由して、ユーザーが最初にアクセスするページを意味しています。
LPはお問い合わせなどのアクションに結びつけることに特化している仕組みであることから、見込み顧客の獲得手段として活用している企業も多く存在します。

仕掛けとしては、LP内に資料をダウンロードできるフォーム（窓口）を用意しておき、フォームに個人情報を入力させることで、リード情報を取得していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が運営するウェブマガジンを指します。

オウンドメディアでは、見込み顧客が関心を持ちそうな情報を提供し、検索エンジンや広告から集客します。

資料のダウンロードやメルマガ登録、セミナーへの集客ページなど、オウンドメディア内で仕掛けを作ることで、リード情報を獲得していきます。

ただし、成果が出るまでには他の施策より比較的長い時間が必要であるほか、制作コストも高いといったデメリットがあります。
また、オウンドメディア内を活性化させるためには、コンテンツを量産する必要があります。

運営に関しては、非常に多くの労力がかかりますが、企業のブランディングにもつなげることができるため、長期的な視点でリード獲得手段の構築を検討している企業にはおススメの手法です。

リード創出について

ここまでリードジェネレーションの手法を解説してきましたが、見込み顧客の創出方法において確認しておくべきポイントを一つ紹介いたします。

それは「社内に埋もれたリード情報がないか」ということです。

立ち上げたばかりの会社でない限り、過去の営業活動で獲得した見込み顧客の情報は社内に存在しているはずです。

つまり、新規でリードを獲得する方法だけにとらわれるのではなく、既に自社内で保有している顧客情報を活用するほうが、効率的にリードの創出に繋がる可能性があるということです。

リードマネジメントにおいては、自社で既に存在する顧客情報がどのような価値を持つかを判断することが極めて重要であると言われています。

よって、まずは社内に埋もれたリード情報がないか、そのリード情報はどのような価値を持つかを確認してみましょう。

そのうえで、新たに見込み顧客を発掘するリードジェネレーション施策を強化するのか、それとも既に保有している見込み顧客を育成するリードナーチャリング施策を優先するのかを判断しても遅くはないはずです。

リードナーチャリングとの連動

一般的にすぐに購入に至る見込み顧客は約1割しかおらず、約7割の見込み顧客は長期フォローが必要であると言われています。

つまり、すぐに購入しないからといって放置してしまっては、せっかく獲得した見込み顧客の7割を競合に取られてしまう可能性があるということです。

そこで大事になってくるのがリードナーチャリング。

リードナーチャリングで、フォローが必要な見込み顧客に対して有益な情報提供していくことで、ニーズを顕在化させ、有効な商談設定につなげていきます。

リードジェネレーションの成功は、いかにリードナーチャリングと連動させるかにかかっているといっても過言ではありません。

そんなリードジェネレーションと密接な関係にあるリードナーチャリングに関しましては、【リードナーチャリングは本当に必要？導入すべき理由や具体的な手法を解説】で解説しておりますので、こちらの記事も参照ください。

リードジェネレーション 手法紹介

リードジェネレーション、リードナーチャリングを効率的に進めていくうえで、抑えておきたいのがマーケティングオートメーション（MA）ツールの存在です。

リードマネジメント施策をサポートするためのツールで、日本でも飛躍的に市場拡大が進んでいます。

今回はMAツールの中でもリードジェネレーション手法に関わるツールをご紹介いたします。

SATORI（MA）

SATORIは他社ツールと比較して、マーケティングオートメーションにおいてリードジェネレーションに強みを持っているのが特徴です。

一番の特徴は実名リードだけでなく、匿名リードのデータも管理・蓄積できる点です。

匿名リードに対しても条件を設定してコンテンツやフォームを簡単に出し分けすることができるため、匿名リードへのアプローチからのリードジェネレーション強化を実現できます。

APOLLO SALES（RPA）

APOLLO SALES（アポロセールス）は、メールアプローチに強みを持ったサービスです。

Web上から数十万社以上の企業情報をもとに興味を持っている見込み顧客を抽出後、自動でアプローチし、アポイントを獲得する仕組みとなっています。

既存顧客リストもインポート可能なため、これまでの営業活動との連携もスムーズに行うことができます。

BOXIL SaaS（SaaS比較サイト）

BOXIL SaaSは、サービスの比較検討をしているユーザーが集まるSaaS比較サイトです。

企業はサービス紹介資料を掲載し、ダウンロードしたユーザーに対し、アプローチすることで、リード獲得に繋げることが可能です。

特徴としては、顧客の検討フェーズに合わせたメディアの使い分けができる点です。

サービス詳細情報を掲載しているBOXIL SaaS以外にも、記事で解説するBOXIL MAGがあり、顧客の検討フェーズに合わせ、メディアを使い分けることで、潜在〜顕在層までアプローチすることが可能です。

なお、MAツール導入に関しましては、【MA導入前に確認しておきたい！！MAの具体的な活用方法と導入の際の注意点】で解説しておりますので、こちらの記事も参照ください。

まとめ

今回はリードジェネレーションについて解説しました。

質の高い商談実施に向けては、単純にリードを獲得するだけではなく、7割にも達する長期フォローが必要なリードに対し、どうアクションすべきかを合わせて検討していく必要があります。

今回の記事を参考にしていただけたら幸いです。