インサイドセールスがBtoB企業で導入が増えている理由|メリットを徹底解説

BtoB企業のインサイドセールス導入が進んでいます。

なぜ今なのか？なぜBtoB企業で増えているのか？

自社でも導入すべきかどうかの正しい判断をするためには、まずは背景を把握することが大切です。

本記事では、インサイドセールスが急速に広がっている理由を詳しく解説しています。

インサイドセールスそのものについては、
【2024版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説で
詳しく解説していますのであわせてご覧ください。

BtoB企業に起こっている変化

新型コロナの蔓延により、多くのビジネスが影響を受けました。

BtoB企業においても、移動の制限や働き方の変化により顧客と対面する機会が激減し、
営業活動の縮小を余儀なくされ、いままで有効とされてきた手法が通じなくなりました。

その打開策として注目を集めたのがインサイドセールスです。

インサイドセールスを端的に表現すると、営業の分業化と言い表せますが、
この分業化こそがBtoB企業がコロナ禍のビジネスに適応していくための要件となっているのです。

通用しなくなった従来のやり方

まず始めに、これまで主流とされていた従来の営業手法がなぜ通用しなくなっているのか、
代表的な3つの例で解説します。

既存顧客中心のビジネス

「コロナ倒産」という言葉が生まれるほど、外出自粛などによる社会生活の制限が
経済活動やビジネスに与えたインパクトは大きいものになりました。

日本のみならず世界全体で経済活動は急速に緊縮し、
ビジネスが安定していた企業であっても予期せぬ影響を受けずにはいられませんでした。

人々の生活の変化により需要が拡大し、業績が伸びたという企業もありますが、
多くの企業は業績悪化に転じています。

その結果、既存の顧客も予算や経費のマイナス調整を迫られ、
それが取引の停止や取引額の減少につながっています。

つまりは、いままで既存顧客中心でも回せていたビジネスモデルが通用しなくなり、
急な新規開拓が必要になった企業が出てきたということです。

対面ありきの関係構築

「会えば何とかなる」
数十年前にはよく聞かれた営業パーソンのモットーですが、これも現代では通用しにくくなりました。

精神論以前の問題として、そもそもリモートワークへの切り替えが急速に加速したり、
感染対策として外部関係者との接触を制限する企業が増え、
顧客と直接会っての商談をすることができなくなったからです。

オンラインでの商談が当たり前となり、
対面商談ではできていた商談後のエレベータートークができなくなったため、
それを得意としていた営業担当者の成績は低下せざるをえませんでした。

しかし、対面で顧客の心をつかむことが難しくなった反面、
オンラインでは商談のアポイント獲得そのもののハードルは下がったという一面もあります。

なぜなら、対面に比べオンラインでの商談の方が、顧客側の心理的ハードルが低いからです。

つまり、対面での属人的な対人スキルではなく、
時流にあった営業スタイルが求められる状況となっているのです。

いますぐ客だけでビジネスを回す

右肩あがりだった業界の企業では、注文も順調なので、
ただただお問い合わせを捌けば目標達成ができていました。

しかし、経済活動の低迷により注文数は激減し、
いままでアプローチしてこなかった層への営業活動が必要になりました。

例えばそれは、注文までしばらく時間のかかる顧客であったり、
検討中のまま放置してしまっていた顧客などです。

今までは来たものを対応するだけで良かったものが、
こちらから積極的にアプローチするよう体質変換することは、とても容易ではありません。

ノウハウもなく業務体制も整っておらず、方向転換に困った企業も多かったのではないでしょうか。

BtoB企業にインサイドセールスがマッチする理由

コロナにより大きな影響を受けたビジネス界隈ですが、
同時にこれまで未着手であった営業体制の見直しと改革も進むこととなりました。

次に、インサイドセールスがBtoB企業に受け入れられている理由について触れていきます。

BtoB商材はリードタイムが長い

BtoCと違い、BtoBの商材はとにかく決裁までのプロセスが複雑で時間もかかります。

これは、関係者が複数名絡むことや、そもそも動く金額の大きさに起因しています。

ファーストコンタクトから決裁に至るまでに、顧客にはさまざまな葛藤があります。

きちんとしたフォローがないと、
最終選考にすら残らずコンペに呼ばれない等の結果を招くことになってしまいます。

ただそのフォローをしようにも、
営業担当者が忙しくておざなりになることも多かったのが従来の営業手法でした。

インサイドセールスは分業化によって、関係構築と受注獲得の役割を明確に切り分けし、
顧客フォローと関係構築を実現しています。

BtoCビジネスは単位が個人のため決裁が早いので、
関係構築はまた別の手法で行われることが多いのですが、
BtoBビジネスにはまさにドンピシャで当てはまっているわけです。

見込み顧客を育成できる

インサイドセールスと同じく、近年認知が広まってきたワードがリードナーチャリングです。

『見込み顧客の育成』を指す言葉で、具体的にはメルマガや定期的なフォロー電話、
最新事例の展開などを実施することにより、
インサイドセールスの一環として顧客育成が行われています。

BtoBビジネスは決裁までの道のりが長いのは上述の通りですが、
それ以前に自社の課題に気づいておらず決裁はおろか検討にもあげていない、
いわゆる潜在層の顧客も多いものです。

むしろ、決裁検討中の顧客（課題が顕在化している顧客）よりも、
課題解決の検討すらしていない顧客（課題がまだ潜在段階）の方が圧倒的に多いのが実情です。

これらの検討前の顧客に対しては、継続的に接点を持ち続けることで関係を維持し、
最新の事例などにより購買意欲を高める態度変容を促すことが重要です。

ターゲットとなる顧客によって効果的な育成手段も変わります。

まずは、ターゲットがどのように情報収集するのかを把握し、
それにマッチした手段で認知を広める施策を行うようにすると、
問い合わせ件数の増加が見込めるようになります。

分業化による効率化

「効率的に働いて生産性をあげよう」
ビジネスではよく聞かれる言葉ですが、それが具体性とともに語られることは
思いのほか少ないのではないでしょうか？

インサイドセールスは、まさにその言葉をロジカルに営業プロセスで具現化した業務フローです。

従来型の営業スタイルでは営業担当者が1人で営業の全工程を対応するのが一般的でした。

インサイドセールスを取り入れた分業型セールスモデルでは、
上の図で示した通り営業フローを段階で役割分担することによって、
受注に至るまでのプロセスの最適化を行っています。

なお、インサイドセールスの導入は営業活動に携わる人数が増えることになるので、
人件費の増加が懸念事項となることも当然あります。

しかし、インサイドセールスによって受注件数の増加が見込めるので、
結果として投資に対してリターンの方が大きかった、という事例はよく聞かれます。

インサイドセールスに営業活動の新たな可能性を見出す企業が多いからこそ、
BtoB企業でも導入が進んでいるのです。

インサイドセールスを導入するメリット

一般的に言われているインサイドセールスのメリットと、
ここまでお伝えしてきた内容をまとめると、以下の通りとなります。

• リードタイムの長さや顧客育成の不備による機会損失を防ぐ
• 分業化によって営業プロセスが改善され、受注率・受注数が好転する
• 分業化によって、商談件数が増加する
• 顧客の声をより深く聞けるようになりサービス向上に役立てられる
• 営業活動の属人化を予防しノウハウを広く共有できるようになる
• 顧客への営業活動も管理でき次回アクションを漏れなく実行に移せる

上記の内容が自社の課題解決に役立つ期待ができるのなら、
インサイドセールスを導入する価値は十分にあると言えます。

まとめ

ここまで、インサイドセールスがBtoB企業に受け入れられ、広まっている理由についてみてきました。

既存顧客との取引減少により新規開拓の必要に迫られたり、
従来の営業スタイルでは効果が出せなかったりと、大きな営業環境の変化があった中で、
インサイドセールスが有効な打開策として認知されてきています。

インサイドセールスの導入によって、営業の分業化による生産性向上や、
見込み顧客の育成による機会創出など、多くのメリットを見込むことができます。

自社の課題にマッチしているかをいま一度しっかりと検討して、
営業課題解決のための判断とアクションをしていきましょう。

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