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【2021版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説

【2021版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説

2020年は新型コロナウイルスの影響で顧客と接触を図る機会が激減し、
多くの企業において営業フローの見直しを迫られました。

そのような状況下で、非対面で行う営業活動であるインサイドセールスに注目が集まっています。

本記事では、インサイドセールスの役割やテレアポとの違い、
メリットやデメリットなどについて詳しく解説します。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスの役割

インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動およびそのポジションのことです。

また、顧客へヒアリングしながら、顧客の中でも明確ではなかった課題を顕在化することで顧客の検討段階を遷移させたりなど、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)を行います。

問い合わせのあった企業担当者へ、いち早くアプローチをかけたりなどスピード感の求められる業務を担う一方、顧客情報の整理やコミュニケーション履歴の記録など顧客データの管理を担うこともあります。

従来の営業との違い

従来型の営業では、一人の営業担当者が見込み顧客のリスト作成からテレアポ、
訪問やクロージングまでの一連の流れを行っていました。

この過程を分業し、
非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイドセールス
訪問・商談から受注やフォローを担うのがフィールドセールス、
という分業型セールスモデルの導入が広まっています。

 

従来型の営業の一部

 

分業型セールスモデル

 

インサイドセールスが担当する範囲は企業によって異なりますが、
以前は、インサイドセールスは見込み顧客との関係の醸成が主任務であり、
アポイント獲得をすることが目的ではないとする考え方も見られました。

しかし最近では、インサイドセールスのKPIは商談設定に置かれることが多くなっています。

インサイドセールスに求められる役割の変化については、
後述の3.インサイドセールスの注目が高まっている理由でも詳しく解説しています。

 

テレアポとの違い

インサイドセールスの業務の中で重要な要素のひとつが電話による営業活動です。

インサイドセールスとテレアポの違いが分かりづらいという声もよく聞かれますが、
簡潔にまとめれば、テレアポはインサイドセールスの営業手段のひとつです。

テレアポがアポイントを獲得する、という単一の目的のための営業手段であるのに対し、
インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって
見込み顧客との関係値の構築や商談設定を目指します。

業務フローの一例

業務フローの一例

 

導入のメリットとデメリット

メリット

インサイドセールスを導入する最大のメリットは、営業活動の分業化によって
見込み顧客の検討段階の分析がしやすくなり、効率的にアプローチできるところです。

インサイドセールスは属人的な営業活動に比べて、
多数の見込み顧客の状態を横断的に見ることができるため優先順位がつけやすく、
また顧客の検討段階に合わせた提案をしながら最適なタイミングでアプローチをかけることができます。

 顧客との関係性を適切に維持し、強化していくうえで非常に効率的な営業手法といえます。

デメリット

デメリットは、しっかりとした組織運営が求められるところです。

商談から先をフィールドセールスにバトンタッチするにあたり、
情報の共有はもちろん、商談を組むべき顧客かどうかの事前ヒアリングも重要です。

せっかく商談設定をしても条件が合わなかったり、時期尚早だったりなどが無いよう、
ヒアリングすべき情報の目線をフィールドセールスとしっかり合わせておく必要があります。

また、多数の顧客の状況を複数のメンバーで共有しながら
顧客の状況に合わせた対応をしていくためには、営業支援ツールの整備が必要になることが多く、
設備投資や社内人員の確保が必要です。

インサイドセールスの注目が高まっている理由

先に述べた通り、従来の定義でいえば
インサイドセールスは内勤で行える段階までを担当する非対面営業、
フィールドセールスは顧客との対面接触を行う外勤営業とされてきました。

しかしながら、コロナ時代においては対面での接触を避けることが望ましいとされているため、
フィールドセールスが行う商談もウェブ上で行われることが当たり前となりました。

その意味において、
『インサイドセールス=内勤 フィールドセールス=外勤』という定義は変化しており、
顧客との最初の接触から商談設定までを行うのがインサイドセールス、
商談から受注までを担うのがフィールドセールス、と定義をしている企業が増えています。

また、企業によっては商談までをインサイドセールスが担当したりなど、
担当する範囲は企業や状況によって様々に異なります。

インサイドセールスやフィールドセールスとは、
つまり単に内勤か外勤かという活動場所を表している言葉ではなく、
営業活動を段階によって分業しているものだという理解が必要です。

コロナ禍においてインサイドセールスの注目度がさらに高まっているのは、
顧客との接触を伴う営業活動が難しくなった企業が、
非対面でも効果の出せる営業手法を模索していく中で、
インサイドセールスという手法に着目し始めたからといえるでしょう。

しかし、日本ではまだまだスタンダードとはいえず、
組織づくりや運営には課題を感じている企業も多くあります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの手法には大きく分けて二つの形態があります。

SDRsales development representativeと呼ばれる反響型営業(PULL型)、
BDRbusiness development representativeと呼ばれる新規開拓型営業(PUSH型)です。

SDRとBDRの比較

 

役割ターゲットの状態営業方法
SDR問い合わせのあった企業などへの営業顕在層
こちらを認知している
購入意欲高い
担当者への直接的な電話やメール
メルマガ配信
など
BDR自社にとってベネフィットの多い企業への営業潜在層
こちらを認知していない
購入意欲不明
代表電話などへの電話
キーパーソンへの手紙
など

SDR・反響型営業(PULL型)

SDRが担当するのは主に既存リードとの関係醸成やPULL型営業で獲得した新規リードとの接触です。

例えば、ホームページやランディングページからの資料請求や、
問い合わせフォームなどへの入力があった企業担当者への最初のアプローチはSDRが担います。

その場合、SDRからの電話が顧客との最初の直接的な接触となることが多いため、
SDRのトークスキルやヒアリング力が顧客への印象を大きく左右します。

また、顧客の購買意欲がなるべく高い状態でアプローチをかけることが重要なため、
顧客が何らかのアクションをしてからすぐに対応できるように
スピード感を常に意識することが求められます。

BDR・新規開拓型営業(PUSH型)

一方BDRは、顧客からの何らかのアクションから関係値がスタートするSDRとは異なり、
自社からのアプローチによって営業活動がスタートします。

反響型営業で主なターゲットとなるのは以下です。

  • 認知を得づらい企業
  • 繋がりを獲得しづらい企業
  • 積極的に売り込みたい企業

BDRは企業情報の事前把握や戦略立てに工数がかかり、
かつニーズが顕在化していない企業へのアプローチとなるため、
それだけの労力を割いてでも繋がりを獲得したい企業である必要があります。

自社の商材や事業規模によりターゲットの条件は異なりますが、
エンタープライズ企業やレガシー企業など、攻略のハードルが高く、
かつ受注できた際のベネフィットが大きい企業を対象とする傾向にあります。

また、アプローチ方法は代表番号などへの電話の他、
IR情報などから調べたキーパーソンへの手紙など、
11社に対して地道なアプローチを重ねていく必要があります。

上記のように、SDRBDRでは行動に対して得られる結果と期待値が大きく異なるため、
それぞれに適切なKPI設定をする必要があります。

インサイドセールスの運用・組織づくり

インサイドセールスの運用・組織づくり

インサイドセールスを始めるにあたりまず必要なことは、適切な人員の確保と、業務体制の構築です。

また、スムーズな情報共有や適切な顧客データの管理のために営業支援ツールの整備も必要です。

立ち上げ時期はノウハウ不足や過度の期待からKPIを高く設定してしまいがちです。

また、リード獲得数をマーケティングが、商談数や商談化率をインサイドセールスが、
受注数をフィールドセールスがそれぞれKPIとして設定することが多いですが、
それぞれがちぐはぐな数値設定にならないよう、
全体を見て戦略に基づく現実的な数字設定をすることが重要です。

 運用期に入ってからは、なるべく多くの商談化を目指すフェーズから、
より受注確度の高い商談を設定していくというように、
量だけではなく質を目指すような視座も求められます。

また、インサイドセールスの組織運営をする上で課題となりがちなのは、
担当者のモチベーションの維持とキャリアプランの描き方です。

 顧客の状態が把握できていなかったり、
ノウハウが無いままひたすら手ごたえのないテレアポだけをするような運営をしていると、
「やりがいを見出せない」
「ひたすら電話をするばかりで辛い」
という状態に陥ってしまう可能性もあります。

インサイドセールスとは、潜在層~顕在層の顧客に対して、
顧客自身も明確化できていなかった課題やニーズを見出し
カスタマーサクセスへと導く最初の入り口となりうるポジションです。

インサイドセールスの導入を検討している企業においては、
まず初めにその目的や存在意義をきちんと明確化し、
組織をマネジメントしていくことが重要といえます。

インサイドセールス組織の立ち上げや運用については、以下の記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールス立ち上げ|構築に失敗しない9つのポイントを徹底解説
インサイドセールスの運用|組織運営改善の6つのポイントを徹底解説

まとめ

インサイドセールスを取り入れる企業は年々増加しており、
今後は分業型セールスモデルが当たり前になると予想されます。

特にコロナ禍をきっかけに運用を開始した企業も多く、
情報収集をしているうちにいつの間にか競合他社に後れをとってしまうこともあり得ます。

インサイドセールスの導入を検討している企業においては、
まず自社にとってどのようなメリットがあるのか、どのように適切な人員配置をして体制を整えるのか、
どのようにノウハウを得て業務フローを構築し蓄積していくのかなど、
戦略的に検討をしていく必要があります。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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