今さら聞けない！インサイドセールスがIT・SaaS営業におすすめの理由を解説

インサイドセールスを導入する企業が増えていますが、
その中でも特に、SaaSに代表されるようなIT系商材をメインにしている企業が多いです。

どうしてIT系企業での導入が増えているのでしょうか？

そこには２つの大きな理由がありました。

本記事ではその理由をわかりやすく解説しています。

なお、インサイドセールスそのものについては
【2024版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説
の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

IT・SaaS商材とインサイドセールスの相性

結論から言えば、
IT・SaaS商材の持つ特性とインサイドセールスの相性がとても良かったからに他なりません。

そもそもインサイドセールス自体が、BtoBビジネスにおいて有効とされて久しいのですが、
IT・SaaSはその代表格と言えます。

同業界では、インサイドセールスという言葉が世に広まるより前に、
いち早く導入が進んでおり、企業ごとに最適化された運用がされてきました。

インサイドセールスを端的に表現すれば「営業の分業化」となりますが、
この分業化こそがIT・SaaS営業との良さを紐解くカギとなっています。

IT・SaaS系企業の特性

まずはIT・SaaS商材の持つ特性について触れていきます。

商材が購買に至るまでに時間がかかる

1つめは、商材そのものが購買に至るまでのリードタイムが長いということです。

これはBtoB向けの商材全般に言えることなのですが、
特にシステム系商材は企業として初めて導入するケースもあり、
慎重に検討を進めるという背景があります。

また、ひとくちにシステムといっても、SFA・CRM・CTIなど様々な種類があり、
それぞれに多くのプロダクトが存在しています。

どれが自社に合っているかを判断することだけでも、
とても大変な作業になることは想像に難くありません。

余談ですが、このシステム導入が活発になっている背景には、昨今の企業間での
DX化（デジタルトランスフォーメーション）が進んでいる影響があるとみて間違いないでしょう。

開発力はあるが営業力が不足しがち

IT系の企業は、ソースオブビジネスを開発に回さなくてはいけない背景があります。

よって営業の人員が不足しがちで、そのノウハウも他業種に比べて溜まりにくい傾向があります。

また、商品を販売したら終わりではなく、その後のサポートも必要不可欠です。

そう考えると、営業担当が抱える業務量は相当なものとなり、
新規顧客獲得のアクションが鈍ってしまうのも、致し方ないといえます。

インサイドセールスの特徴

では次に、インサイドセールスの特徴について触れていきます。

本項では、IT・SaaS商材の特性にマッチしたインサイドセールスの要素を明確にしています。

顧客と時間をかけて関係構築できる

インサイドセールスは、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）に適しています。

これは、IT・SaaS商材の特性である、購買に至るまでの時間の長さに対して非常に有効です。

元来インサイドセールスは、顧客との関係構築に重きを置いた営業手法であり、
営業の分業化によって、今まで以上に関係構築を丁寧に行えるようになります。

主に、メルマガやお役立ち情報の配信や、定期的な電話連絡で関係構築を図ります。

上述の通り、ひとくちでシステムと言っても多種多様な商材があるため、
顧客が購買したいと思ったタイミングで、自社の製品を覚えていてもらうことはとても重要です。

「顧客との関係がとても大事なのはわかっているが、手が回らない……」

この八方塞がりな状態にメスを入れ、解決策として定着したのがインサイドセールスなのです。

分業化により営業リソースを削減できる

多数の顧客を抱えている場合、営業の全工程をひとりの営業パーソンで対応するよりも、
工程ごとに担当者を分けて対応するほうが効率的な運用になります。

営業リソースが不足しがちなIT・SaaS商材の営業にインサイドセールスがマッチするケースが多いのは、
持っている商材が比較的LTV（Life Time Value : 顧客生涯価値）が高いことにも起因しています。

もしかしたら、分業化によってリソースが分散してしまうことを懸念する方も
いらっしゃるかもしれません。

しかし、分業化によって商談化率や受注率の向上が見込めるため、
結果として投資対効果の良さが証明され、IT・SaaS商材を持つ企業で広く導入が進んできました。

また、顧客の声をより拾いやすくなるという副次的な効果もあり、
商品開発・改善にも大きく寄与しています。

これまでは営業パーソンひとりが対応していたため、悪い意味で属人化してしまい、
商品やサービスの課題点が見えづらかった状況がありました。

営業の担当を分けることで、顧客が本当に望んでいることが洗い出されることになり、
商品開発・改善のための良質なフィードバックが得られるようになったのも、
インサイドセールス導入の利点です。

今後の業界動向

さて、今後もIT業界ではインサイドセールスの導入は進んでいくのでしょうか？

2021年現在、その答えはYESと言って差し支えないでしょう。

ここまでで説明してきた、インサイドセールスとIT・SaaS商材の相性の良さもそうですが、
外的な要因が更に動きを後押しすることになりそうです。

国家戦略としてデジタル庁が創設され、国をあげてのデジタル化が進められるからです。

IT・SaaS商材の需要が高まり、市場の経済活動はより活発になることが見込まれます。

今までデジタル化に慎重だった企業も、続々と体質転換するでしょう。

その時に、自社のことを覚えていてもらえるかどうかがとても重要なのは、先に述べた通りです。

よって、IT・SaaS系企業の中で、インサイドセールスの導入はより一層増えていくと予想されます。

〈参照〉首相官邸HP：デジタル改革
https://www.kantei.go.jp/jp/headline/tokushu/digital.html

まとめ

インサイドセールスとIT・SaaS系企業との相性の良さについて紹介してきました。

以下の2つがインサイドセールスの導入が進んでいる大きな理由です。

• 顧客との関係構築の促進
• 営業分業制によるリソースの有効活用

今までの営業体制に課題を感じている方は、ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか？

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