成約件数は10倍以上にまで成長。緻密なレポーティングでスタートアップ企業を支えるインサイドセールス支援とは

「子育てをHAPPYにし、ワクワクする家族を増やす」というビジョンを掲げ、2020年1月に保育士向けの午睡チェックアプリ 『icuco』をリリースしたicuco株式会社。同社ではもともと営業組織が社内になかったこともあり、営業のノウハウ不足が課題としてありました。

ウィルオブ・ワークでは、2022年11月よりインサイドセールス領域で支援をさせていただいております。当初は3名体制でスタートし、現在は5名体制へと増員している本プロジェクト。

今回はあらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯、またお取り組みを通じてのご感想や今後の展望について、同社にて執行役員兼営業本部長を務める佐藤さま、そして本プロジェクトを担当するウィルオブ・ワーク石束が振り返りました。

実績が豊富にあることが決め手。常に改善提案をいただけるからこそ、建設的な議論が行えている

石束：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただくに至った経緯を教えていただけますか？

佐藤：当社では、2020年1月に保育士向けの午睡チェックアプリ 『icuco』をリリースいたしました。しかし、もともと当社は自動車業界向けの製造業の会社から独立して生まれた会社で、社内に営業組織が存在していませんでした。
そのため、ノウハウがない状態で自分たちだけで営業活動を展開していくのは難しいだろうと判断し、外部の営業代行会社に依頼しようと思ったことが背景としてありました。

そこで繋がりのある企業から、以前にウィルオブ・ワークに依頼して成果を出していたというお話を伺い、まずはウィルオブ・ワークに相談してみようと思ったことがキッカケです。

石束：様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

佐藤：営業代行の会社は無数にあるからこそ、比較検討するのにも多くの時間を要してしまいます。しかし、ベンチャーとしてはスピード感を重視したいと考えていたため、まずはトライアルで1社に依頼してみて、成果が出ていれば継続すればいいといった考え方を持っていました。

もちろん、不安がなかったわけではありません。成果に対してフィーをお支払いする販売代理店との取り組みと違い、営業代行の場合は成果に対してではなく、営業リソースに対しての支払いになります。そのため、最初から成果が約束されていないため、費用対効果が得られるのかは不安でした。

そこでしっかりとした実績があるかどうかが重要だと考えていましたが、ウィルオブ・ワークはすでに知り合いの企業でも成果を出されており、実績も豊富にあったことが決め手でした。

icuco 佐藤さま

石束：そして22年11月より、まずは3名体制でインサイドセールス領域のご支援をスタートさせていただきました。ウィルオブ・ワークとしても、成果にコミットすることは当然であると考えており、そのためには常にPDCAを回しながら進めさせていただきました。

佐藤：本当にウィルオブ・ワークは「成果や数字にこだわっている」というのを感じられています。こちらから高い目標を提示しても、決して「無理です」とは言わずに、こうすれば達成できるといった提案を持ってきていただけるため、建設的な議論が行えて、前に進めていけるのは本当に助かっています。
またアポが獲得できないときも、状況に応じてやり方を変えませんかといった提案をくださるため、こちらとしても安心して進めることができています。

プロジェクトリーダーの方からも、定例ミーティング以外でも逐一ご連絡いただいていて、密にコミュニケーションを取ってくださっているのは助かりますし、マネジメントする立場でありながらも、自らも数字を出さないといけないと感じて動いてくださっているのを強く感じています。

数字だけでなく、なぜ獲得できたのかといった分析結果もレポーティングいただけることで内部に知見を蓄積できている

石束：今回の取り組みの中で、期待通りだったことや期待以上だったことは何かありましたか？

佐藤：アポ獲得数といった成果へのコミットはもちろん、架電状況がいまどうなっているか、それに対してどういった結果になっているのか、また他社状況含め、様々な事柄を分析してレポートいただけることは期待以上でした。

というのも、私はもともと営業出身であったため、営業には自信がありました。しかし、ウィルオブ・ワークとのお取り組みでは、私が知らないことも多くありました。

そして、ただ何件取れましたという報告だけでなく、なぜ獲得できたのか、どういったPDCAを回せばアポ獲得から成約に繋げていけるのかなどを説明いただけるため、当社の事業がどう成長していくかがイメージしやすいんですね。

また、営業領域を継続的に外部にお願いするというよりも、将来的には社内に営業組織を構築していくことを大前提としており、内部育成に繋がる取り組みにしていきたいと考えていました。

そのため、そうしたレポーティングを通じて内部にも知見を溜めていくことができていますし、最終的な成約までの道すじを描いてアクションいただけていることに非常に感謝しています。

ウィルオブ・ワークのみなさんも、別会社というよりかはicucoのメンバーの一員というマインドを持ってくださっていて、コミュニケーションや業務の流れも同じ組織であるかのようなフローで進められるのは、とても助かっています。

石束：成果にコミットしていく上では、お客様企業のことを自分ゴトとして捉えることが大切です。そのため、お客様企業の商材を愛し、インサイドセールスであっても、「どうやったら売れるのだろうか」とフィールドセールス領域のことまで考えるんですね。
そして最終的な成約につなげるためには、どういったアポを獲得すべきか、どういった情報を取得すればフィールドセールスに貢献できるかなど、ロジックを組んでPDCAを回していくことを大切にして取り組ませていただいています。

ウィルオブ・ワーク石束

佐藤：また12月にはウィルオブ・ワークの持ち出しでメンバーを増員いただきましたが、普通だったら、そんな持ち出しで増員なんて対応してもらえないですよね（笑）。
しかも、達成見込みがあったにも関わらず、増員いただけたため、ただ達成すればいいという考えではなく、さらに上を目指していくんだという姿勢が非常に素晴らしいなと感じていました。

石束：持ち出しの増員も今回は戦略的に行いました。というのも、12月にメンバーを増やし、また1月からは通常の体制に戻したのですが、そうすると当然1月は獲得数が減ってしまいますから、メンバーからすると「どうにかしてでも数字を減らすことは避けなくてはいけない」というマインドになるんですね。
その結果、メンバー個々がどうすべきかを自ら考え、より数字意識の高い主体性を持ったチームへと成長していくだろうと思っていましたし、実際にそうなっていきました。

当社は3名でスタートし、最終的に3月時点では8名体制にまで増員いただきましたが、増員という意思決定をしていただけたのはどういった理由からでしょうか？

佐藤：2つ理由がありまして、1つは成果にコミットいただけているということです。そしてもう1つが、我々がスタートアップである以上、投資家の方々からは当然ながら成果を出すことが求められます。
また、競合優位性を確保するためにもスピード感を上げていく必要があり、タイミング的にいまリソースを投下して事業成長を加速させる必要があると判断したことが増員を決定した理由でした。

最終的な受注件数は10倍以上に。営業メンバーからは「忙しい」と嬉しい悲鳴が上がっている

石束：実際に今回のお取り組みでは、どういった成果が得られていますか？

佐藤：お取り組み開始前と比べて、受注件数は10倍以上と右肩上がりでスケールしています。またウィルオブ・ワークが加わったことで、後工程のフィールドセールスメンバーからは「忙しい」と嬉しい悲鳴が上がっています。

やはり、成果が出ない仕事ほどつまらないものはありませんから、フィールドセールスメンバーは非常に楽しそうに仕事をしていますし、スモールサクセスを積み重ねてモチベーションが高まっており、とても良い流れが生まれているなと感じています。

石束：私たちも最終的な受注数を増やすことがミッションだと思っているため、インサイドセールスの領域であっても成約に繋げていくためにヒアリング項目を見直したり、フィールドセールスからの意見をもとにアプローチをカスタマイズしていったりと対応してきました。
その結果、着実に成約に結びついているとのことで、とても嬉しく思います。
また、ウィルオブ・ワークは会社として「個と組織をポジティブに変革するチェンジエージェント」をミッションとして掲げているように、私たち一人ひとりのメンバーもただ同じことを繰り返すのではなく、変化を楽しみながら、引き続き成果にコミットしていきたいと思っています。
最後に、今回の取り組みを振り返っての感想をお聞かせ下さい。

佐藤：こうしたアポ獲得の営業代行というのは、獲得件数だけを報告するのが当たり前だと思っていました。しかし、最初から分析したデータを提示いただき、そこからどう進めていくかをしっかりと提案いただいたことで、安心感がありましたし、成果が期待できると思っていました。

特に分析いただくデータの中には、インサイドセールス領域だけでなく、フィールドセールスにも活用できる情報がたくさんあります。たとえば私たちのサービスの営業先は保育園や幼稚園になりますが、何時から何時までがアポを取りやすいのかといった時間帯分析を行っていただき、18時前後が獲得しやすい時間帯だとわかったんですね。
また、インサイドセールスの段階でお客様の属性や事前情報、またこの地域は獲得しやすいなどといったデータもまとめていただいており、そうした情報は営業マンにとっては非常に有益な情報で助かっています。

私たちは現在100人体制を目指して採用活動を強化しており、今後は営業領域だけでなく、カスタマーサクセスの領域も強化していく予定です。
そのため、現在のインサイドセールス領域だけでなく、カスタマーサクセス領域もご相談させていただければと思っておりますし、引き続きさらなる成長を目指してご協力いただければと思っております。

石束：icucoさまとの取り組みは私たちにとっても、様々な発見や喜びがある取り組みであったと感じています。
成果達成は当たり前で、達成してもなお成長し続けるためにはどうするか、さらにフィールドセールスの方々が楽に受注できるようにどうすればいいかを引き続き考え、icucoさまの事業成長にコミットしていきます。

本日はありがとうございました！

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