社員と一体化したチーム連携が生み出す高い実績で、レンタルビジネスの成長に貢献。社内の意識改革にもつながった背景とは

家電や美容商品などを必要な時にだけ利用できるレンタルサービスを通じて、新たな消費体験を提供する株式会社アリススタイル。

同社では、サービス拡大に伴い商品ラインナップ強化のためのメーカー開拓が急務となっていましたが、社内リソースの限界から組織的な取り組みができていないことが課題でした。

ウィルオブ・ワークでは、営業代行サービス『セイヤク』を通じて、メーカーへのアプローチから商品調達までを支援しています。単なる営業代行にとどまらず、提案資料の作成から戦略立案、さらには商品提供後のフォローまでを担当し、目標を大幅に上回る実績を上げています。

今回は、ウィルオブ・ワークにご依頼いただいた経緯や、お取り組みを通じての変化、そして今後の展望について、アリススタイルの尾越さま、そしてプロジェクトを担当するウィルオブ・ワーク宇都宮にインタビューを実施しました。

専任の担当者がおらず、営業活動に注力できない状態。セイヤクの営業に関する豊富な知識や経験から積極的に意見を出してもらい、共に仕組みを完成させた

―あらためて、営業代行サービス『セイヤク』を導入された経緯を教えていただけますか？

尾越：当社では、家電や美容商品をレンタルできるサブスクリプションサービスを展開しています。メーカーさんから商品を提供してもらうための営業活動が必要ですが、専任の営業担当者がおらず、仕組みが整っていない状態でした。

当社のサービスは、メーカー側から見れば、多くのお客様に商品を手に取ってもらえて認知度を高めることができ、最終的には実際に購入していただける可能性も生まれます。当社としては、幅広い商品ラインナップになれば会員数を増やして貸出数を伸ばせますし、双方にとってウィンウィンになるポイントがあるんです。

しかし、メーカーさんから無償で商品を貸与いただくための営業活動に注力できていなかったため、商品のほとんどを自社で購入しなければならないという課題がありました。

このメーカーさんへの営業活動を積極的に強化したいという思いがあり、セイヤクに依頼することになりました。

―様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、セイヤクを選んだ理由は何だったのでしょうか？

尾越：実は私自身は代行会社選定には関わっていなかったので、決定後に知りました。ただ、私は前職でウィルオブ・ワークとの取引があり、柔軟に対応してくれた経験があったので、むしろ安心感を抱きました。うまくやっていけるだろうなと思いましたね。

―実際に協業が始まってからは、どのようにプロジェクトを進めていったのでしょうか？

尾越：協業開始時、社内には営業の仕組みが確立されていませんでした。個人レベルで行われていて、仕組み化ができていない状態だったんです。セイヤクに入っていただいてチームとして動き出す際、まずは武器を揃えて企業にアプローチする必要がありました。何も武器がない状態だったので、前任者が使っていた資料を引っ張り出し、それをアップデートするところから着手しました。

アリススタイル 尾越様

―プロジェクトを進める上で障壁になったことはありましたか？

尾越：一つは使用しているツール環境の違いでした。当社はGoogleワークスペース文化なのですが、セイヤクのメンバーはMicrosoftのツールに慣れていました。できることはほとんど一緒ですが、制作工程やUIが全然違います。最初はそういった操作方法の違いに戸惑いもあったようです。

ただ、提案資料を完成させるプロセスに関しては、セイヤク側の営業に関する知識や経験が豊富だったので、「このスライドはこういう順番の方がいい」「ここにこういうエッセンスを入れた方がいい」など積極的に意見を出してもらい、共に完成させていきました。

自社の社員のように任せられるメンバーに裁量を持って取り組んでもらっている。目標意識をしっかり持っているからこそ、高い実績を出せている

 ―セイヤクのメンバーには裁量を持って活動してもらっているそうですね。

尾越：そうですね。基本的に細かいルールがまだなく、立ち上がったばかりだったので、やり方から何から自分たちで作っていく過程を踏んでいく中で、ちゃんと実績を上げてくれているという安心感があります。

また、例えば新規で獲得できたメーカーさんの商品がすぐにエンドユーザーの方に貸し出しとなり、在庫がなくなった場合、「追加で10台欲しい」というような要望が出てきたりします。そういった場合に担当のメンバーに相談すると、すぐにメーカーさんと交渉し、追加の商品を調達してきてくれるんです。そういう実力のあるメンバーなので、あまりこちらからいろいろ言ってパフォーマンスを上げる必要はないと考えています。

―今回の取り組みにおける成果について、具体的に教えていただけますか？

尾越：この事業は、委託費用以上の商品調達額がないと「買った方が早い」となってしまうところがあります。最初は資料作りやメーカーさんとの関係構築などを手探りで進めていたので実績が上がらない時期もありましたが、コツを掴んでくると稼働費以上に商品を獲得してくれるようになりました。

3月頃までは月間400万円程度の目標に対して達成していましたが、翌4月からは1,000万円という高い目標が設定されました。セイヤクのチームはこれを「どうやって達成するか」を考えながら活動してくれて、4月、5月、6月とすべての月で目標を超えて達成してくれました。7月からは他のチームの業務も担当することになり、メンバーが4人から2人に減りましたが、それでも600万円程度の目標を掲げ、7月、8月もターゲットを超えて達成しています。

目標意識をしっかり持ち、それを達成するために各個人がどれくらい頑張るべきかまで細かく設定してくれているからこそ、このような実績が出せているのだと思います。

宇都宮：最初は一連の業務プロセスに時間がかかっていました。アポイントを取って商談し、申込書を回収して商品発送までのリードタイムが2、3ヶ月かかることもありました。そこで改善できる部分と改善できない部分を分け、できるところから一つずつ取り組みました。

また、ターゲット企業の選定も課題でした。このサービスは商談からの受注率も高く、担当者につながりさえすればアポが取れる確率も高いのですが、マッチする企業が限られていました。

最初は100件のリストを作っても、価格条件や稼働見込み、取り扱いの容易さなどで絞り込むと30件程度しか残らないこともありましたね。そこでリスト作成の専門人員を確保し、より効率的にアプローチできるようにしました。

さらに、商品単価も戦略的に調整しました。最初は5,000円や6,000円程度の商品も調達していましたが、徐々に単価を上げ、最終的には15,000円以上の商品に絞るなど、効率化を図りました。

ウィルオブ・ワーク 宇都宮

社内表彰を受けるほど企業文化に溶け込んだチーム連携が、社内にポジティブな変化を生んでいる

 ―セイヤクとの協業によって、社内にはどのような変化がありましたか？

尾越：メーカー開拓チームが目標を達成していることで、他のチームにも刺激を与えています。また、商品が増えればそれを登録し、当社のブランドの箱に入れ替えるなどの後工程も増えます。以前はそこにリソースが当てられておらず、メーカーさんが倉庫に送ってくれた商品が貸し出せる状態にならないという問題もありました。せっかく調達できた商品が会員獲得につながらなければ意味がないので、ロジスティクス業務の担当者たちも、オペレーションを改善しなければという意識が高まりました。

コミュニケーションも変化しました。以前はテキストでのやり取りが中心でしたが、膝を突き合わせて、お互いがどう考えているかを話し合うミーティングが増えました。そうすることで取得する商品の質も上がりましたし、その効果を皆が感じていると思います。セイヤクが関わっていない別のミーティングでもこのような形式が増えてきましたね。

―セイヤクのメンバーについてはどのような印象をお持ちですか？

尾越：みんな真面目で素直でいい子たちがいっぱいいますね。特筆すべきは、当社内ではセイヤクのメンバーを「別の会社の方」という意識をほとんど持っていないことです。雇用形態がどうこうというより、完全に馴染んでいただいています。みんなコミュニケーション能力が高いと思います。

宇都宮：ここのメンバーは、クライアント企業様のサービスコンセプトを最も体現しているプロジェクトではないかと思うほど、深く入り込んで活動しています。当社のメンバーがアリススタイル様の社内表彰を頂くこともあり、本当に嬉しく思っています。

メンバーは皆、アリススタイルという会社が好きで、サービスが好きで、社員さんが好きで、楽しく業務を行ってくれています。今後も、一層の事業拡大をサポートしていきたいと考えています。

―最後に、今後セイヤクに期待することがあれば教えてください。

尾越：既に素晴らしい実績を出していただいていますが、今後もさらに高みを目指して、教育や体制を引き続き強化していただきたいと思います。当社が会員をさらに獲得していくためには商品が必要です。大量の会員増加に耐えうる商品を調達するという大きな課題に対して、さらに実績を高めていただけるようなサポートをお願いしたいです。それによって当社も依頼する人数を増やせるので、結果的にセイヤクにとっても良いことになると思います。

また、現在取り組んでいる新規事業のトラベル部門など、当社の事業の柱にしようとしている分野で新規事業の話が出た際に、すぐにセイヤクに依頼できるよう、既存の業務で実績を出し続けていただくことが一番良いと考えています。

宇都宮：今後も一体感を持って、アリススタイルさんの成長をサポートしていきたいと考えています。
本日はありがとうございました！