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PULL型?PUSH型?ニューノーマルな時代に即した営業手法を紹介!

PULL型?PUSH型?ニューノーマルな時代に即した営業手法を紹介!

営業活動は、企業にとって売上を伸ばすために欠かせない業務の一つです。

従来の営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、
営業担当者側から商品・サービスを売り込む「PUSH型営業」が主流でしたが、
最近では顧客の問い合わせを引き込む「PULL型営業」が主流になってきています。

今回は、主流になりつつあるPULL型営業の特徴と、
どのような営業手法があるかについて紹介していきます。

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PULL型営業とは

PULL型営業とは、顧客から直接問い合わせをいただいて対応する営業手法です。

広告・展示会・セミナーなどで顧客に役立つ情報を発信し、
潜在的なニーズを引き出して購買行動を促進することで最終的に自社商品の販売へとつなげていきます。

近年はインターネットの普及により、
顧客自らが商品・サービスについて知識を得ることができるようになったため、
営業パーソンの話を聞く前にインターネットで知りたい情報を調べることが当たり前になりました。

PUSH型営業との違い

企業側から顧客に対し、積極的に営業をかけることで成約につなげていく営業手法で、
テレアポや飛び込み営業がPUSH型営業の典型的な手法です。

PUSH型営業の難点として挙げられるのが、PULL型営業と比較し、
顧客の潜在的なニーズを正確に把握することができない点があげられます。

タイミングが合わないと、担当者と連絡が取れなかったり、
メールを開封してもらえなかったりと非効率な営業となる可能性があります。

ただし、PULL型営業にもメリット・デメリットがあり、それぞれ一長一短なため、
企業の状況にあわせて、より最適な営業戦略を選択する必要があります。

PULL型営業のメリット・デメリット

ここではPULL型営業のメリット・デメリットを紹介していきます。

PULL型営業のメリット

アポ獲得率や成約率を高めることが可能

PULL型営業は広く世の中に情報を発信することで、顧客ニーズを取り込む営業スタイルとなるため、
PULL型営業で獲得できる見込み顧客は、既にニーズがある層となります。

そのためPUSH型営業と比較し、
アポ獲得率や成約率が高くなり、営業パーソンの生産性向上に寄与します。

問い合わせがベースのためクレームになりにくい

PUSH型営業の場合、顧客に対してアプローチを行うことになるため、
相手がサービスや商品に興味を持っていないこともありえます。

そのため、話を聞いてもらうことが難しかったり、場合によってはクレームにもなることもあります。

PULL型営業に関しては、すでに企業や企業のサービス・商品に興味を持ってくれているケースが多く、
クレームにつながりにくい営業スタイルといえるでしょう。

長期的な信頼関係を構築できる

売り込まれることに抵抗を感じる人は多いです。
そういった心理が働くため、売り込みをしない企業は信頼感や安心感を持たれやすくなります。

またメルマガなどで情報を配信することで、企業についての理解や親近感を深めることができるなど
長期的に信頼関係が醸成されやすいといった効果が生まれるのもPULL型営業のメリットの一つでしょう。

PULL型営業のデメリット

成約まで時間がかかる可能性がある

とりあえず話を聞いてみたいといったライトな問い合わせでの商談も多く含まれるため、
導入時期が不明確であるケースが多く見受けられます。

成約に至るまでには時間がかかる可能性があるのがデメリットの一つです。

PUSH型と比較しターゲティングが難しい

PUSH型営業の場合、自ら営業先企業を決めて狙った役職の方にアプローチをすることができます。

PULL型営業に関しては、ターゲットの購買プロセスを考えながら施策をうつことになり、
事前のマーケティング調査を含めたターゲット選定が非常に重要となってきます。

PULL型営業の手法

PULL型営業の手法としては、

  • ウェブサイト
  • メルマガ
  • 展示会
  • 広告
  • セミナー(ウェビナー)

などが挙げられます。

現状のリソースを鑑みて、取り組む手法を見極めて準備を進めていきましょう。

また大切になのは、いかにして顧客側にアクションを起こしてもらうかということです。

自社商品・サービスの情報を発信し、興味ある人に選んでもらうために、事前の動線作りは必須です。

まとめ

PULL型営業について紹介してきました。

PUSH型営業と比べて、どちらがいいかは企業によって異なります。

改めて、自社にとってどちらか適切なのかを見直してみましょう。

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PULL型営業に興味はあるが自社で取り組むには自信がないという場合、
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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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