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プル型?プッシュ型?メリット・デメリット・営業手法を紹介!

プル型?プッシュ型?メリット・デメリット・営業手法を紹介!

従来の営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、
商品・サービスを売り込むPUSH(プッシュ)型営業が主流でしたが、
最近では顧客の問い合わせを引き込むPULL(プル)型営業に取り組む企業が
増えてきています。

今回は、プル型営業の特徴・メリット・デメリットや営業手法について紹介します。

プル型営業とプッシュ型営業の違い

プル型営業は顧客から直接問い合わせてもらう顧客獲得手法

近年は営業パーソンの話を聞く前に、顧客自らがインターネットやSNS
商品・サービスについて知りたい情報を事前に調べることが当たり前になりました。

プル型営業はインバウンド営業とも呼ばれ、
顧客側に問い合わせや資料ダウンロードなどの行動をしてもらうことで顧客情報を得て、
営業をかけていく施策です。

ここでいう顧客情報とは、会社名や担当者名、連絡先の他、
興味度合いや購入予定時期なども含まれます。

お問い合わせフォームにどういった項目を設置するかによって
初期段階で得たい情報の内容を調整します。

プル型営業では顧客が情報収集をしている段階から接点を持ち
潜在的なニーズを引き出して購買行動を促進することで、
最終的に自社商品の販売へとつなげていきます。

分業型のセールスモデルにおいて、
コンタクトのあった顧客への最初の対応を行う役割をSDRと呼んでいます。

SDRについては
【2022版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説
で詳しく説明しています。

プッシュ型営業は積極的に営業をかけて成約につなげる顧客獲得手法

テレアポや飛び込み営業は、プッシュ型営業の代表例です。

顧客の潜在ニーズを仮説立てし、ターゲットを絞って企業側から直接アプローチをします。

電話や訪問などを1件ずつ対応していくため多くの時間と労力を要するので、
自社にとってメリットの高い顧客や確度の高い顧客に焦点を当てて行うのが一般的です。

分業型のセールスモデルにおいて、
企業側からの直接的なアプローチによって営業を行う役割をBDRと呼んでいます。

BDRについても
【2022版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説
で詳しく説明しています。

プル型営業のメリット

アポ獲得率や成約率の向上

プル型営業は顧客にあらかじめ認知された状態で直接問い合わせをもらう手法のため、
プッシュ型営業よりも商談や受注になる確度が高めです。

最初の接触ですぐに商談や受注に繋がらなくても、
メルマガなどによる定期的なコミュニケーションで確率を引き上げることができます。

営業工数の削減

商品の売り込みは時間的にも心的にも負担のかかる業務であり、
顧客からの興味・関心を獲得するまでのコストも重たいです。

プル型営業もひとつひとつの施策にかかるコストは小さくはないものの、
一度に多くの顧客に情報発信できるので、プッシュ型営業と比較すると
トータルでかかるコストが削減されます。

結果として、営業活動全体の生産性を高めることができます。

プル型営業のデメリット

問い合わせ数のコントロールが難しい

想定よりも多くの問い合わせがきてしまい対応に追われたり、
逆に少なすぎて営業活動に支障をきたすことがあります。

季節要因や環境・市況の変化、競合企業の動向の変化などが原因であることも多く、
営業側だけではコントロールできない事象であることもネックです。

分析や調整にはマーケティング担当者との連携が求められます。

立ち上げまでに時間がかかる

プル型営業は、実際に問い合わせがくるようになるまでに時間がかかります。

顧客の購買意欲を高める活動が実を結ぶまでには忍耐が必要なため、
実際に成果が出る前に取り組みが頓挫するケースも少なくありません。

PDCAの実行には多くの知識を要する

プル型の施策の多くはマーケティング知識を必要とするため、
営業組織だけではPDCAの実行が難しいことがあります。
具体的な施策については次の項で説明しています。


プル型営業の手法

プル型営業の代表的な手法を紹介します。

実際に取り組みを始める際は、現状のリソースと照らし合わせて準備を進めていきましょう。

メルマガ

メールアドレス情報を取得済みの既存顧客に対して、
メールでコミュニケーションをとり、顧客の購買意欲を高める手法です。

比較的少ないリソースで運用でき、
マーケティングオートメーションツールを活用するとより効果的な運用が可能です。

オウンドメディア

顧客にとって有益な情報を掲載したウェブサイトを立ち上げて、
サイトに来訪した顧客に自社サービスを訴求する手法です。

SEO
や広告、SNSなどと併用して取り組むのが一般的です。

一度構築してしまえば低コストで運用できることもありますが、
サイトに来訪してもらうための打ち手を考えたり、
来訪者からの問い合わせにつながるような導線作りには相応の知識が求められます。

広告

購買意欲の高い層が目にする媒体に広告を展開するのは非常に有効な施策です。

広告費用はかかりますが、ターゲット層にしっかりとアプローチできれば効果は高く、
早期の実績積み上げも可能です。

テレビCMやインターネット広告、タクシー広告、SNS広告など手法は様々で、
新しい顧客獲得チャネルとして期待できます。

ただし媒体によっては非常に高額なコストがかかります。

セミナー(ウェビナー)

特定のテーマに沿った講演会やセミナーを実施し、
購買の見込まれる顧客を広く集める手法です。

企画や事前の準備が大変ですが、自社ビジネスに親和性のある企業と共催をしたり
顧客の興味関心が高いテーマでの開催をすれば、多くの認知を得ることができます。

ただし顧客を集めたからといって即時の購入に繋がるわけではないので、
顧客との関係値をいかに良好に保ちつづけるかが鍵となります。

 

プッシュ型営業のメリット

自社にとってメリットの高い顧客だけに注力できる

顧客の潜在ニーズを仮説立てしつつ、確度の高い顧客や
自社にとってメリットの大きい顧客にターゲットを絞って注力すれば
より大きな実績につなげられる可能性があります。

潜在的なニーズの掘り起こしができる

顧客の中でニーズが明確化していない状態でも、プッシュ型営業によって
ニーズの掘り起こしにつなげることもできます。

認知を広げられる

ニーズが潜在化していない顧客は自ら情報をとりにいくことがないため、
積極的なアプローチをしなければ認知を得ることができません。

プッシュ型営業を行うことで自社名や商材名・サービス名を知ってもらうことができ、
すぐに商談や受注につながらなかったとしても、
先々ニーズが顕在化した際の候補に入れてもらえる可能性があります。

プッシュ型営業のデメリット

潜在ニーズの把握が難しい

効果的なプッシュ型営業のためには顧客のニーズの把握が不可欠ですが、
営業パーソンの勘や経験に頼りがちです。

自社が売りたい相手と、自社の商材やサービスを求めている層が合致しなければ
いくら売り込みをしても意味がありません。

属人的なテクニックに頼らずにニーズを把握するためには
営業のフレームワークを活用した市場調査や競合調査なども必要です。

一方的な押し売りになる可能性がある

プッシュ型営業は売り手側が一方的にニーズを想定したターゲットにアプローチするため、
顧客側からすれば突然の売り込みを受けることになります。

タイミングや内容によっては業務の妨げになるなど不快な印象を持たれることもあり、
粘り強い売り込みはかえって逆効果になる可能性もあります。

営業活動が非効率になりがち

プッシュ型営業では、キーパーソンとの接触まで至らないことも多く、
手応えなく終わってしまうことが少なくありません。

特に電話や訪問などは1件ずつ対応するため時間がかかり、
体力的にも精神的にも営業パーソンの疲弊につながります。


プッシュ型営業の手法

電話

ターゲットとなる企業や担当者のリストを作成して1件ずつ電話をしていく方法です。
昔からあるオーソドックスなやり方ですが、ターゲットの絞り方次第で
実績が大きく変わる可能性があります。

業界や地域、企業規模などで条件を絞りリストを購入できるサービスなどを活用すれば
簡単にリストを作成することもできます。

ただしリモートワーク化が進んでいる状況において、代表番号などにかけても
担当者まで取り次いでもらえない傾向が強まっています。

メール

一度に多くの宛先にアプローチできるメリットがありますが、
担当者のメールアドレスがわからず、企業の代表アドレスに送る場合
キーパーソンに読んでもらえない可能性もあります。

訪問

企業や店舗などを直接訪問して営業をかける方法も依然として有効な手段です。

しかしリモートワークで担当者が出社していなかったり、
アポイントなしでの訪問は世情的に忌避される傾向もあるため注意が必要です。

フォームマーケティング

企業ホームページなどに設置されている問い合わせフォームなどに記入して
営業をかける方法です。

アプローチをしたい企業のURLをリスト化しておくと、
必要情報を自動で入力してくれる営業ツールも多数あります。

上記のような営業ツールを使えば一度に大量の企業へ営業をかけることができます。

ただし、企業の問い合わせフォームは顧客向けに設置されているものも多く
営業メールのような内容は迷惑なものと捉えられることもあります。

手紙(郵送DM

サービス内容の紹介や顧客への提案などを綴った手紙を送る方法です。

アナログな方法ですが、近年その効果が見直されてきています。

送付先と本文のデータを渡せば印刷から発送まで代行してくれる業者もあります。

事業担当者が不明な場合は代表者へ送られることもしばしばありますが、
送付先企業の情報をしっかりと把握し、その実情に沿った内容での訴求ができていなければ
最後まで読んでもらえないばかりか、マイナスの印象を持たれてしまうので
しっかりとした事前準備が必要です。


まとめ

顧客があらかじめ自分で情報取得してから購入するようになった現在、
従来からのプッシュ型営業に代わる営業手法として
プル型営業への取り組みが広がっています。

成果が出るまでに時間がかかり、成果量のコントロールが難しいのが難点ですが、
受注率を高めつつ営業工数も削減できるメリットがあります。

一方で、以前から行われていた郵送DMの効果が見直されていたりなど、
プッシュ型営業も意図や形を変えながら進化しています。

営業の手法は多岐に亘りますが、現状のリソースを鑑みて、
まずは手がつけやすく成果が見込まれるものから着手してみると良いでしょう。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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