営業代行会社は成果報酬型がいいの？選ぶ時のポイントや料金形態を解説

優秀な営業パーソンの確保は企業の成長に欠かすことができません。

しかし優秀な営業パーソンの採用は年々難しくなり、
人員リソースと営業スキルの不足に悩む企業が増えています。

そういった課題の解決に非常に有効なのが、営業代行サービスです。

営業代行サービスの特徴や料金形態について解説します。

営業代行とは

営業代行とは、企業や個人に代わって営業活動を行うサービスです。

新商材の拡販や新規事業の立ち上げに利用されることが多く、
営業パーソンを採用するコストを抑えつつ、早期の実績立ち上げができるサービスとして
広く利用が進んでいます。

サービスの種類も多様化しつつあり、インサイドセールスやコンサルティングなど、
支援可能な領域が増えてきています。

営業代行で解決できる課題

新規事業の立ち上げ

新商品の拡販や新市場への参入は、決して失敗できないチャレンジですが、
営業ノウハウが全く無い状態では勝率も低く、計画倒れになってしまうケースも少なくありません。

営業代行サービスでは、経験豊富な営業のプロフェッショナルが営業活動を行うため、
過去のノウハウを活かした実績の早期積み上げが可能になります。

人員のリソース不足

営業は不人気職であり、条件に見合う人材を探して採用するだけでも非常に苦労します。
さらには採用後の定着も簡単ではないため、
営業の採用と定着に関する悩みは尽きることがありません。

営業代行の利用によって、採用や定着にかかるコストを抑えることができ、
実績の向上と安定化が見込めます。

また、人件費を固定費ではなく、変動費として扱うことができるようになることも
大きなメリットです。

営業プロセスの改善

ビジネスを取り巻く環境の変化はスピードを増す一方です。
営業プロセスを常に最適化しておかないと、取り残されて競合において行かれます。

営業代行会社との打ち合わせや、
コンサルティングサービスで外部の知見を取り入れることで、
プロセスをパージョンアップし続けられます。

これにより、継続して売上達成ができる組織を維持することができます。

営業代行のメリット

採用や教育にかかるコストを削減できる

営業代行会社の人員は、営業に関して高いスキルとノウハウを備えており、
即戦力としての活躍が期待できます。

本来、営業スキルの高い人材を確保するには多大なコストが必要ですが、
それを抑えられるのは非常に魅力的と言えます。

短期間に大量の人材を集めることができる

「この期間に〇〇人ほど手配して欲しい」と希望すれば、
営業代行会社で手早く大量に人数を揃えてくれます。

商機を逃さず捉えられ、実績の積み上げが可能です。

営業代行のデメリット

利用コストがかかる

当然ではありますが、営業代行サービスの利用にはコストがかかります。

自社でかかる採用・教育・定着のコストと、営業代行を利用するときのコストを比較し、
損益に見合うかを検討する必要があります。

コストは費用だけでなく、時間や工数の側面でも検討することをおすすめします。

自社に営業ノウハウが溜まらない

営業活動を第三者に任せる都合上、
自社に営業ノウハウやデータを溜めることができません。

期間限定の利用なら問題ありませんが、
いずれ内製化しようと考えている場合はデメリットになります。

料金形態

営業代行会社を選ぶ際に注意すべきポイントが料金形態です。
料金形態は、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」の2つがあります。

固定報酬型

あらかじめ決めていた報酬額を月額料金として支払う料金形態です。

固定報酬型のメリットとしては、安定した成果獲得が見込めることです。

また、もし事前の予測を超える成果が出ても、
固定型であれば決められた金額の支払いで済むので、
成果がでればでるだけ利益が増していきます。

予算の管理や調整が簡単であることも見逃せないメリットです。

一方、デメリットは、成果が出なかったとしても
決められた料金を支払わなくてはならないことです。

営業代行会社からの提案が、実現可能性があり成功イメージが沸くものであるかを
十分に見極める必要があると言えます。

成果報酬型

顧客獲得や受注などの成果単位の数量に応じて報酬を支払う料金形態です。

思ったような成果が出なかった場合に余計な料金負担が発生せず、
費用の損失を最小限に抑えられるのがメリットです。

しかし料金調整が非常に難しく、想定以上の成果がでた場合、
予算超過に陥る恐れがあるのがデメリットです。

どちらの料金形態が良いのか？

結論から言えば、営業代行会社との打ち合わせを重ねて最良な方を選ぶべきです。

まず事前に押さえておきたいのは、自社の予算運用の柔軟さです。

毎月の予算上限を絶対に超えることが無いようにしたければ、固定報酬型の一択です。

成果が出すぎた場合でも予算調整が効き、成果の確定分だけの支払にしたい意向があれば
成果報酬型が適していると言えます。

この運用の柔軟さを踏まえ、営業代行会社に希望の料金形態をもちかけてみましょう。

ただ注意したいのは、営業代行会社によっては、
料金形態によって提供できるサービスが異なるケースがある点です。

例えば固定報酬型であれば、他の案件との兼任ではない、
自社案件専属の営業パーソンを配置できるといった提案を受けることがあります。

営業代行会社と打ち合わせる際に、
成果報酬と固定報酬で提供サービスに違いがないかも押さえておいてください。

営業代行会社を選ぶポイント

料金形態以外にも、見るべきポイントが多々あります。

同じ業界や似た商材の実績があるか

同業企業との取引実績や類似した商材の取り扱い実績は、
自社商材を拡販できるかの有効な目安になります。

Webサイトや提案資料のチェックはもちろんですが、掲載しきれていない場合もあるため、
営業代行会社の担当者に直接聞いてみてください。

的確な提案内容になっているか

営業代行会社との打ち合わせ時点では、
どんなサービスや運用方法が自分たちに合っているか不明なケースもあります。

営業代行会社からの提案が、実績積み上げがイメージできるものかを吟味してください。

顧客の要望に合わせただけの提案をしてくるだけなのか、
実績を伸ばすプラスワンの提案があるのかは、

営業代行会社の実力を示すものさしになるはずです。

担当者が信頼できるか

打ち合わせの担当者は、その営業代行会社の写し鏡です。

担当者の営業力や人間力は、その会社のサービス力を示していると言っても
過言ではないでしょう。

担当者のレスポンスの速さ・ヒアリングの円滑・信頼感の有無は、
営業代行会社選びの基準にもなります。

複数社で比較する

複数社の話を聞き、最も自社に合った会社を見つける作業も必要です。

営業代行会社の比較はこちらの記事でまとめて紹介しています
【2022】営業代行会社10社徹底比較！料金形態など3つの選定ポイントも解説

まとめ

新規事業の立ち上げ・人員リソースの不足・営業プロセスの課題解決に、
営業代行サービスは非常に適しています。

サービスを利用する際の料金形態には一長一短があるため、
予算調整のしやすさや提供サービスの違いから、最適な方を選ぶようにしてください。

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