リードジェネレーションを知ろう！リード獲得手段やお勧めのツールを紹介

リードジェネレーションという言葉をご存じでしょうか？

いまリードジェネレーションに取り組む企業が急速に増えています。

今回の記事では、リードジェネレーションの解説と、具体的な手法やツールを紹介します。

リードジェネレーションとは

BtoB企業の新規開拓に欠かせない概念としてリードマネジメントがあります。

リードマネジメントとは、
リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションで構成され、
見込み顧客の獲得・育成・選別といった一連のプロセス全体を指す概念です。

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を意味し、
自社の商品・サービスを認知していない潜在層の中から
商品・サービスに興味をもつ見込み顧客を抽出する動きを指します。

インターネットの普及により、顧客自らが商品・サービスについて知識を収集するようになりました。

企業側の打ち手として、顧客となりうるターゲットが、
まだ情報収集段階のうちに接触しておく必要が出てきました。

具体的な見込み顧客の獲得手段を紹介します。

リードジェネレーションの具体的な手段

対象顧客の多さは、すべてのマーケティング活動の源となるため、
母数を担保するリードジェネレーションは重要な役割を担っています。

ただし、やみくもに母数を担保すれば良いわけではありません。

自社にとって有効な見込み顧客を担保するためには、
ターゲットと目標を明確に定めておく必要があります。

どのような層に対してアプローチするのか、どのくらいの数のリードを獲得するのか。

事前に決めておくことで、より上質なリード獲得につながります。

テレアポ

コストを抑えつつ、比較的すぐにスタートできる手法です。

少ないコストでアクション数が稼げる手軽さがあります。

ただし電話という手段の都合上、
担当者と連絡が取れなかったり、受付で断られたりと、非効率な営業となるデメリットも含んでいます。

予算と相談のうえですが、
テレアポの精度を上げたい・とにかく商談数を増やしたいというニーズがある場合、
テレアポ代行サービスを活用してみてもよいでしょう。

テレアポ代行に関しては
【2024】テレアポ代行会社10社比較！成果報酬など選定のコツも紹介で解説しているので、
そちらも合わせてご覧ください。

セミナー・イベント・展示会への出展

セミナー・イベント・展示会において名刺交換を実施後、商談を通じて見込み顧客を獲得していきます。

セミナーやイベント参加者は、自社の商品・サービスにある程度興味を持っている可能性が高いため、
他の施策と比較しても、リードの質はかなり高いと考えられます。

デメリットとしては、セミナーを実施する際には社外の会場を借りる費用など、
ある程度のコストが発生するため、予算を確保する必要がある点あります。

しかし、コロナ以降はオンラインでセミナーを実施するウェビナーが主流になりつつあり、
運営コストを抑えやすくなっています。

ウェビナーについては
ウェビナーとは？？今さら聞けない基礎からメリットやツール紹介まで解説で解説していますので、
そちらをご覧ください。

ランディングページ（LP）

ランディングページ（LP）とは、
検索結果や広告などを経由して、ユーザーが最初にアクセスするページを意味しています。

LPはお問い合わせなどのアクションに結びつけることに特化した構成にすることが多く、
見込み顧客の獲得手段として活用している企業も多く存在します。

代表的な見込み顧客の獲得方法としては、
LP内に資料をダウンロードできるフォーム（窓口）を用意しておき、
フォームに個人情報を入力させることで、リード情報を取得していきます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、主に企業が運営するウェブサイトを指します。

オウンドメディアでは、見込み顧客が関心を持ちそうな情報を提供し、
検索エンジンや広告で集客を行います。

ただし、成果が出るまでには他の施策より長い時間が必要であるほか、
制作コストも高いといったデメリットがあります。

また、オウンドメディアの運営に関しても非常に多くの労力がかかります。

しっかりとした設計を行う必要がありますが、企業のブランディングにも活用することができ、
長期的な視点でリード獲得手段の構築を検討している企業にはおすすめの手法です。

リード創出について

見込み顧客の創出方法において確認しておくべきポイントを一つ紹介します。

それは、社内に埋もれたリード情報がないかということです。

立ち上げたばかりの会社でない限り、
過去の営業活動で獲得した見込み顧客の情報は社内に存在しているはずです。

新規でリードを獲得する方法だけにとらわれるのではなく、
既に自社内で保有している顧客情報を活用できたほうが効率的です。

リードマネジメントにおいては、
既に保有している顧客情報がどのような価値を持つかを判断することが、
極めて重要であると言われています。

よって、まずは社内に埋もれたリード情報がないか、
それはどのような価値を持つかを確認してみましょう。

そのうえで、見込み顧客を発掘するリードジェネレーション施策を強化するのか、
それとも既に保有している見込み顧客を育成するリードナーチャリング施策を優先するのかを
判断しても遅くはないはずです。

リードナーチャリングとの連動

一般的に、すぐに購入に至る見込み顧客は約1割しかおらず、
約7割の見込み顧客は長期フォローが必要であると言われています。

つまり、すぐに購入しないからといって放置してしまっては、
せっかく獲得した見込み顧客の7割を競合に取られてしまう可能性があるということです。

リードナーチャリングで、フォローが必要な見込み顧客に対して有益な情報提供していくことで、
ニーズを顕在化させ、有効な商談設定につなげていきます。

リードジェネレーションの成功は、
いかにリードナーチャリングと連動させるかにかかっているといっても過言ではありません。

リードジェネレーションに役立つツール

リードジェネレーションやリードナーチャリングを効率的に進めていくうえで、
押さえておきたいのがマーケティングオートメーション（MA）ツールの存在です。

リードマネジメント施策をサポートするためのツールで、日本でも市場拡大が進んでいます。
今回はMAツールの中でもリードジェネレーションに関わるツールを紹介します。

SATORI（MA）

SATORIは他社ツールと比較して、
マーケティングオートメーションにおいてリードジェネレーションに強みを持っているのが特徴です。

一番の特徴は実名リードだけでなく、匿名リードのデータも管理・蓄積できる点です。

匿名リードに対しても条件を設定してコンテンツやフォームを簡単に出し分けすることができるため、
匿名リードへのアプローチからのリードジェネレーション強化を実現できます。

APOLLO SALES（RPA）

APOLLO SALES（アポロセールス）は、メールアプローチに強みを持ったサービスです。

ウェブ上から数十万社以上の企業情報をもとに興味を持っている見込み顧客を抽出後、
自動でアプローチし、アポイントを獲得する仕組みとなっています。

既存の顧客リストもインポート可能です。

BOXIL SaaS（SaaS比較サイト）

BOXIL SaaSは、サービスの比較検討をしているユーザーが集まるSaaS比較サイトです。

企業はサービス紹介資料を掲載し、
ダウンロードしたユーザーに対しアプローチすることで、リード獲得につなげることが可能です。

特徴としては、顧客の検討フェーズに合わせたメディアの使い分けができる点です。

サービス詳細情報を掲載しているBOXIL SaaS以外にも、記事で解説するBOXIL MAGがあり、
顧客の検討フェーズに合わせてメディアを使い分けることで、広くアプローチすることが可能です。

まとめ

リードジェネレーションについて解説しました。

リード獲得の施策を行う際は、長期フォローが必要なリードに対して
どうアクションすべきかも合わせて検討する必要があります。

強固なリードマネジメント体制を構築して、自社のビジネスを成長させていきましょう。

リードジェネレーションに関する相談は営業代行会社にしてみては？

見込み顧客の獲得のアドバイスが必要なら、営業代行会社に相談してみましょう。
リードジェネレーション・リードナーチャリングの導入支援も可能です。

営業代行『セイヤク』へ相談する