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営業とはに答える!売れるトップ営業の特徴や営業力向上の秘訣を大公開

営業とはに答える!売れるトップ営業の特徴や営業力向上の秘訣を大公開

「営業成績の伸ばし方がわからない」
「周りと比べてどうして自分は成果が上がらないのだろう」

日々の営業活動においてこのように感じることはありませんか?

営業成績を残すトップ営業パーソンはどのような思考で活動しているのか、気になりますよね。

今回は、営業に必要なスキルやトップ営業に見られる特徴を紹介します。

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営業の定義、目的とは

営業の定義

はじめに営業の定義から見ていきましょう。
いろいろな解釈はありますが、営業とは、営利を目的として業務を行うことと考えてよいでしょう。

つまり、営業の定義は、会社の利益のために商品やサービスを継続的に販売・提供することとなります。

次に、営業する目的とは何でしょうか?

まず第一に、会社に利益をもたらすためには、顧客と良好な関係を継続的に持つ必要があります。

では、顧客と継続的な関係を持つためにはどうしたら良いでしょうか?

そのためには、自社のサービスを通じて顧客が持つ要望を満たし、
抱える問題を解決するサポート役になることが最も良いでしょう。

つまり、顧客の課題解決をサポートし、会社に利益をもたらすことが営業の目的です。

営業の定義会社の利益のために商品やサービスを継続的に販売・提供すること 
営業の目的顧客の課題解決をサポートし会社に利益をもたらすこと 

営業の種類

営業には多種多様な形があります。 まずは代表的な営業の形態と手法を3つずつ紹介します。

メーカー営業

メーカー営業とは、自社で作った商品を自ら顧客に提案したり、
自社の代わりに営業活動を行う代理店や商社に対し、情報を提供する役割を担います。

代理店営業

代理店営業とは、メーカーなどの代わりに営業活動を行うことを指します。
メーカーと契約を結ぶことにより、販売ができた段階でインセンティブをもらう仕組みが多いため、
高い営業力が求められます。

商社営業

商社営業は、代理店営業同様にメーカーの代わりに営業活動を行い、インセンティブを貰います。
ただし商社の場合、取り扱う商材が幅広く、顧客との折衝力が重要視される点が特徴です。

新規営業

新規営業は、新規の顧客を開拓するために、営業活動を行う手法です。

新規営業のアプローチ方法としては、アポなしで訪問して営業をする飛び込み営業や、
電話でアポイントを取って商談するテレアポ営業などプッシュ型で行うものがあります。
顧客からの問合せなどをベースに営業するプル型もあり、バリエーションも豊富です。

ルート営業

ルート営業とは、既存で取引のある企業を訪問することで、継続取引につなげたり、
新しい商品やサービスを勧めて契約を結んだりする営業のことを指します。
既存顧客の現状やニーズをヒアリングすることで、深い信頼関係を築いていくことが目的です。

反響営業

反響営業とは、こちら主導で営業活動するのではなく、
顧客からの問い合わせに対応する営業手法を指します。

顧客からの問い合わせがあった場合にアポイントを取って、商談を行うというスタイルとなるため、
他の営業手法と比較して精神的負担は軽いと言われています。

上記のように、営業にはいろんな形態や手法がありますが、
トップ営業パーソンが共通して持つスキルがあります。

次章で、その内容を見ていきましょう。

営業に必要なスキルとは

営業スキル

常に高い営業実績を誇る営業パーソンに共通しているスキルとはどういったものでしょうか?

これから紹介する3つのスキルは一般的に必要とされているものですが、
トップ営業パーソンが特に秀でているスキルになります。

傾聴(ヒアリング)力

営業スキルにおいて、最も重要なスキルが傾聴(ヒアリング)力となります。
顧客が求める解決策を見出すためには、
顧客がどのような悩みや不安を抱えているのか聞きだす必要があります。

そのためにしっかりと相手の話に耳を傾け、会話の内容から相手が何に困っているのか、
どのような解決策を求めているのかを読み取るスキルとなる傾聴力は必須です。

課題発見力

傾聴力によって顧客の問題を聞き出して終わり、ではありません。
ヒヤリングの後に、具体的な課題を見つける必要があります。 これが課題発見力と呼ばれる力です。

課題には、既に表面化して目に見えている課題(顕在型)と
まだ表面化していない課題(潜在型)があり、
顧客が抱える課題の90%以上は潜在型と言われています。

そのため、営業パーソンが顧客に代わって課題を整理し、
明確なものとして課題を再提示する必要があります。

課題発見力によって、顧客の潜在ニーズを引き出すことができれば、
顧客からの信頼も高まり、継続的な関係値構築にも繋がっていきます。

コミュニケーション力

3つ目はコミュニケーション力です。 一般的にコミュニケーションとは「意思疎通」を意味しています。

つまり、話の上手い下手ではなく、
相手と意思疎通を図るために分かりやすく情報を伝えられるかどうかが重要です。

営業として、顧客に商品やサービスの情報を正しく伝えることは基本です。

正しく情報が伝わるからこそ、興味を持ってもらうことができ、
契約までつなげることができるため、コミュニケーション力も必要なスキルの一つと言えます。

トップ営業パーソンの特徴

トップ営業マン

例えば、なかなか営業成績に繋がらないとき、

顧客がダメなんだ!
上司がダメなんだ!

といった風に周りに責任を押し付けていませんか?

結果を出し続けるためには自分自身が変わるべきところを、
周りが変わるべきとついつい考えてしまいがちです。

ここでは、優れた営業成績を残しているトップ営業パーソンの思考を紹介します。

ベクトルの向き

トップ営業パーソンは、顧客が抱える問題を解決してあげたいという思考のもと、
ベクトルの向きが常に外側(相手)に向いていることが特徴です。

それに対し、成績が上がらない営業パーソンは、自身の成績ばかりを気にしていることが多く、
ベクトルが内側(自分)に向いていることが特徴です。

ベクトルが内向きである以上、顧客が抱える課題を見出すことは到底できません。
顧客のことを第一に考え、ベクトルを外側に向けるよう取り組んでみましょう。 ベクトルの向き

逆算の思考

逆算の思考とは、ゴールとなる目標をまず想定し、
ゴールに到達するためには、どのように進めて行くかを逆算してプランを考える方法です。

トップ営業パーソンは、逆算の思考をもとに、行動計画を立てることで、
ゴール(契約)に直結する明確な施策を打つことができています。

逆に成績が上がらない営業パーソンの場合、順算の思考となっていることで、
目の前にある情報だけを見て、答えを導きだそうとします。

その結果、本来たどり着きたいゴール(受注)には到達できない状況が生まれます。
上記の思考は、営業だけでなくマーケティングなど、別の業務でも当てはまります。

現在から未来を考えるのではなく、未来から考えをスタートさせ、達成すべき目標を立ててみましょう。
そうすることで、トップ営業パーソンへの道は開けてくるはずです。

営業成績を上げる秘訣

営業成績向上

最後に営業成績を上げる秘訣をお伝えします。
何かしら共感できる内容があれば、自身の行動に取り入れてみましょう。

トップ営業パーソンの行動を模倣する

この方法が最も営業成績に直結する可能性が高いです。

ターゲット業界も取り扱う商材も同じのトップ営業パーソンから学ぶのが最適です。

まずは行動や思考を模倣することから始めるのをおすすめします。

質の高い情報を取り入れる

日頃から新聞・書籍・セミナー等で情報を取り入れるだけでなく、
良質な情報はトップ営業パーソンから取り入れることも可能です。

「営業は自社の商品・サービスを売るのが仕事だが、 本質的にはお客様に解決策を売っています」

これは、弊社のトップ営業パーソンが話していた内容です。

商品やサービスを売るという目の前の事象に目を向けるのではなく、
お客様が困っていることを解決するというゴールにおいて、
その解決策で商品やサービスを利用してもらう。

営業というのは大変難しい仕事であり、
結果が出ないとついつい売りたい一心で商品や価格だけの説明に陥りがちです。

何のために、何を売っているのか?

このことを念頭に置いて営業活動をすることで、
営業活動の質が変わってくることを実感できるはずです。

様々入ってくる情報の中で、質の高い情報だけを取捨選択し取り入れることで、
自身の営業思考を磨いていきましょう。

3つの配りものを意識する

信頼できる人が自然と身につけていると言われているのが
3つの配りもの(目配り、気配り、心配り)です。

顧客から信頼されているイコール継続的な関係値構築にもつながります。

こちらもぜひ、営業活動の中で意識してほしいポイントです。

目配り

目配りとは、細かい点まで注意を向けて、様子を確認することを言います。
相手の様子をきちんと見ないと、相手のこともわかりません。

細かい点まで注意を向けると、相手の心や体の状態を推し量れるようになります。
相手の様子はすべて、心身の状態を読み取る材料。

たとえば、相手の顔色が悪いなら「体調が悪いのだろうか」と想像できるでしょう。
大きなあくびをしたなら「睡眠不足なのかな」「退屈なのだろうか」といったことも読み取れます。
相手の様子から心身の状態を察することで、相手に喜ばれる対応も見えてきます。

気配り

気配りとは、自分の立場から見て、
相手が求めていることを想像して、行動を先回りすることをいいます。

目配りによって読み取れたことがあれば、
気配りとして、相手を思いやって気をつけることはないか考えることが大切です。

たとえば、相手が何度もくしゃみをしているなら、風邪を引いているのかもしれません。
ティッシュをそっと差し出したり、休憩を促したりすると喜ばれるでしょう。

心配り

心配りとは、相手のためになるような行為・行動を言います。
気配りと似ていますが、厳密には次のような違いがあります。

気配り自分の立場から見て気づいた配慮 
心配り相手の立場に立って気づいた配慮 

つまり心配りは、相手の立場に立っていることがポイントであり、相手にとって良いことを行います。

気配りは、相手に喜ばれるとは限りませんが、心配りは必ず相手に喜ばれます。
たとえば、相手の悩み事を聞いたとき、共感や同情をして励まします。

一緒に苦しみをわかち合えば、相手は癒されたり、元気が出たりするでしょう。
タイミングよく気の利いた一言をかけると、相手は愛情や優しさを感じてくれるはずです。

営業活動も、相手がいる上で成り立っています。
商談相手の立場に立って行動することを心掛けてみましょう。

最後に

今回は営業について触れてきました。

営業職にとって必要なスキルやトップ営業パーソンにみられる特徴などは、
自身の営業スタイルを再度見直すきっかけになります。

是非参考にして、営業力を向上させていきましょう!

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Writing by

SalesMedia 編集部

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