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営業とは?営業の種類・必要なスキル・やりがい・トップ営業の特徴を紹介

営業とは?営業の種類・必要なスキル・やりがい・トップ営業の特徴を紹介

営業活動は、ビジネスの根幹となる重要な業務です。

営業で成果をあげていくためには、営業についての基礎知識はもちろん、
営業力を高めるスキルやコツの習得が必須です。

本記事では、営業の種類・必要なスキル・トップ営業の特徴について紹介しています。

営業とは顧客に一番近い場所で利益を創出する役割

営業の定義

営業パーソンは顧客と一番近いところで売上を創出する役割として、
会社全体の利益に直接的な責任を負っているといっても過言ではありません。

そのため営業部は、会社内の花形部署と呼ばれることもあります。

厳格なノルマのイメージから「営業パーソンは自分の目標達成のために手段を選ばない」
と思われがちですが、実際は顧客のニーズに誰よりも向き合い、
一緒になって課題解決や目標達成を目指すのが営業職の本質であり醍醐味といえます。

しかし営業活動を本質から考えたり、それを実際の行動にあらわすのは簡単ではなく、
悩みを抱える営業パーソンも少なくありません。

一方、顧客の課題を解決して感謝の声をもらい、
自身の営業目標も達成できたときの喜びは大きく、
このポジションにやりがいを感じて営業に打ち込んでいる方も少なくありません。

 

営業の種類

営業の種類は、顧客別や手法別などの切り口によって様々な分け方があります。

代表的な営業の種類を紹介します。


新規営業

新規営業は、新規の顧客を開拓するために行う営業活動です。

アポなしで訪問する飛び込み営業や、電話で商談設定するテレアポ営業などの
アウトバウンド型(プッシュ型)が広く知られています。

近年は、顧客から直接問合せをもらい営業するインバウンド型(プル型)
に取り組む企業が増え、営業手法のバリエーションも豊富になってきています。


既存営業

既存で取引のある顧客に対して行う営業活動です。

サービスの継続利用やサービスの単価アップ、他部署の紹介などを目的に行われます。

飽和した市場では、いかにして既存顧客を繋ぎとめ、強固な関係を築けるかが
競合に勝つための鍵となります。

既存顧客を定期的に巡回して訪問することをルート営業と呼ぶこともあります。


個人営業

法人相手ではなく、個人に向けて行う営業活動です。

Business to Consumer」の頭文字をとり、BtoC営業とも呼ばれます。

チラシの投函や電話、飛び込み訪問の手法が一般的に広く知られています。

顧客数が多く、購買に至るまでの意思決定のプロセスや関わる人数が少ないため
アクション量がダイレクトに成果に結びつく傾向があります。


法人営業

企業向けに行う営業活動です。

Business to Business」の頭文字をとり、BtoB営業とも呼ばれます。

個人向けの営業と比べて高単価で、販売の難しい商材を扱いますが、
成果がインセンティブとして営業パーソンに還元されやすい特徴があります。


インサイドセールス

購入見込みのある顧客に対して、電話やメールを活用して非対面で行う営業活動です。

内勤営業やテレアポ営業と類似する役割がある一方、
顧客の課題を顕在化させて購入まで導くリードナーチャリング(見込み顧客の育成)の
機能も持っています。

詳細はこちらの記事
『【2022版】インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説』で紹介しています。

 

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、自社商材を通して顧客に成功体験を持たせて満足度を高め、
取引単価をアップさせる営業活動です。

上位商材の販売(アップセル)や関連商材の販売(クロスセル)を行ったり、
契約期間の延長を促すのが一般的です。

カスタマーサポートと混同されがちですが、
カスタマサポートが顧客起因で行動を行う受動的・保守的な役割を担うのに対し、
カスタマーサクセスは主体的・積極的に顧客と接点を持って営業活動を行う、という点で
目的や性質は大きく異なっています。


営業に必要なスキル

営業スキル

営業パーソンに求められるスキルは多岐に亘ります。

その中でも特に重要視されているスキルを紹介します。

傾聴力

顧客が求める解決策はもちろん、ときには顧客すら自覚していない課題を引き出し
解決へと導きます。

顧客の要望に耳を傾け示唆を与えながら課題の根本部分を洗い出し、
最適な解決策を提示するためにも、傾聴力は重要なスキルとされています。


課題発見力

ヒアリングだけですぐに答えを見つけられることは少なく、
課題解決のヒントを得た状態にすぎないことが多いです。

課題を整理しながら要点を捉え、最適解を提示するために必要なスキルが課題発見力です。

決してすぐには身につかないスキルで、多くの経験と深い商材理解が求められます。


コミュニケーション力

営業において、高いコミュニケーション力は必要不可欠といえます。

案件の成功のためには顧客の心を動かすだけではなく、
社内の人間も動かす必要があることがあります。

会話のテクニックや他人に好感を持ってもらう方法など多くの素養が必要であり、
多くの営業パーソンが習得に苦労している能力でもあります。


トップ営業の特徴

トップ営業マン

顧客目線を持っている

トップ営業パーソンの共通項として、顧客以上に顧客を理解している点があげられます。

顧客の課題を自分事として捉え、解決のために尽力する姿勢や的確なアクションから、
顧客の高い評価と確かな実績を手にします。

先に紹介した課題発見力は、顧客目線を持てるようになる第一歩でもあります。

「あの時にこうしておけば良かった」
「この前の失敗を糧に大成功を収めた」

このような多くの失敗と成功体験を通して、顧客の機微と解決の型を理解していくことで、
いずれ抜きん出た成果が出せるようになっていきます。


逆算思考ができている

限られた時間の中で他人より秀でた実績を残すトップ営業パーソンは、
逆算思考が身についていることが多いです。

一件でも多くの実績を積むためには、多様なタスクをマルチに対処しなければなりません。

そのためには、ゴールから逆算してタスクの総量を見極める能力が必須です。

ゴールに至るまでの工数を理解しておくことで、必要な準備と根回しを行うことができ、
結果として多くの案件を対応することが可能になります。


情報収集を怠らない

トップ営業パーソンは日頃から新聞・書籍・セミナー等で最新の情報を取り入れ、
営業活動に還元しています。

例えば、新しい法律の施行を見越して、顧客に解決サービスを提示するといった行動も可能になります。

また多くのインプットは豊富な知識を得るだけでなく、
広い見識をもたらし、奥行きのある人格を形成することにも繋がります。

それは顧客とのコミュニケーションを円滑にし、
顧客との良質な折衝の積み重ねに比例して、実績も積み上がっていくようになります。


まとめ

営業活動は売上と利益を生み出すビジネスには欠かすことのできない業務であり、
顧客の課題解決と自身の目標達成の両方を得られるのは格別のやりがいがあります。

傾聴力・課題発見力・コミュニケーション力はぜひ身につけておきたいスキルです。

顧客目線と逆算思考を備え、日々の情報収集を継続することで、
トップ営業の道が拓けてきます。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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