【保存版】インサイドセールス用語辞典｜わかりやすい英語の読み方付き

インサイドセールス周辺ではさまざまな専門用語が使われていますが、
元々インサイドセールスが生まれたアメリカから浸透していった概念も多いため、
使われている用語が外来語やアルファベットの略語であることも多く、混同しやすいです。

本記事では、インサイドセールスに関連する主な用語とその意味をまとめています。

運用編

インサイドセールス（Inside Sales）

インサイドセールスは、見込み顧客に対して、
メールや電話を活用し非対面で行う営業活動やチームのことを指します。

更に詳細を知りたい方は
【2024版】インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・特徴・役割を解説
もあわせてご覧ください。

フィールドセールス（Field Sales）

フィールドセールスは、いわゆる従来の外勤営業のこと。
インサイドセールス関連では、インサイドセールスの担当者から案件や顧客の共有受け、
実際にお客様先に足を運び商談を行う役割をフィールドセールスとしています。

現在はコロナの影響もあり、フィールドセールスであっても、
オンライン商談ツールを活用した非対面営業を行うことが増えてきています。

ABM（エービーエム）

Account Based Marketing / アカウント ベースド マーケティング

自社にとって優良なターゲット顧客を定め、それらにマーケティング活動を行うこと。

主に、BtoBで使われるマーケティング手法。
通常のマーケティングが狙いたいターゲット層に広くアプローチするのに対し、
ABMは特定の優良顧客にのみアプローチし、
優良顧客に最適化されたマーケティング施策をうつことで成約率を高めます。

BDR（ビーディーアール）

Business Development Representative | ビジネス デペロップメント レプレゼンタティブ

いわゆる新規開拓型の営業手法。

こちらから積極的に顧客へアプローチし、商談機会を捻出することや、その役割を指します。

ほぼ同じ意味で使われる言葉に、アウトバウンド営業やPUSH型営業があります。

SDR（エスディーアール）

Sales Development Representative | セールス デペロップメント レプレゼンタティブ

いわゆる反響型の営業手法。

企業ウェブサイトからお問い合わせがあった際の対応であったり、
既存顧客との関係構築を行うことや、その役割を指します。

ほぼ同じ意味で使われる言葉に、インバウンド営業やPULL型営業があります。

リード編

リード

見込み顧客のこと。

マーケティングリード

マーケティング活動を通して集まった見込み顧客のリストのこと。

ハウスリストと呼ばれることもあります。

MAL

Marketing Accepted Lead　| マーケティング　アクセプティド　リード

競合企業・グループ企業・ノンターゲット企業などを除外したリードのこと。

MQL

Marketing Qualified Lead　| マーケティング　クオリファイド　リード

MALの内、受注確度の高いリードのこと。

SAL

Sales Accepted Lead　| セールス　アクセプティド　リード

MALの内、営業担当へ引き渡すと判断したリードのこと。

SQL

Sales Qualified Lead　| セールス　クオリファイド　リード

SALの内、営業担当がアクションすべきと判断したリードのこと。

リードナーチャリング（Lead Nurturing）

見込み顧客を育成すること。

定期的な連絡やコンテンツを通して顧客との接点を保ち、購買行動を促す役割を担います。

リードジェネレーション（Lead Generation）

見込み顧客を獲得すること。

インサイドセールスでは、マーケティングチームが獲得したリードに対して、
インサイドセールス担当がアプローチする構図になっています。

リードスコアリング（Lead scoring）

顧客の行動に点数をつけること。

点数の合計により、コミュニケーションをとる頻度や専用のトークスクリプトを用いるなど、
営業活動を最適化するために利用されます。

スキル・ノウハウ編

トークスクリプト

顧客と話す際の台本のこと。

インサイドセールスを始めたての新人は、まずはこのトークスクリプトを頼りに
電話営業をすることが多いです。

トークスクリプトには、「顧客にこう言われたら、こう返答する」のような一連の流れが記されており、
優れたトークスクリプトの作成はインサイドセールスチームの重要な使命となっています。

BANT情報（バント情報）

顧客の受注確度を見極めるためにヒヤリングすべきとされている4つの情報のこと。

その頭文字をとって、BANTと呼んでいます。

• Budget | バジェット（予算）
• Authority | オーソリティ（決裁権）
• Needs | ニーズ （必要性）
• Timeframe |タイムフレーム （導入時期）

スピン話法

営業における質問手法の一つ。
名前の由来は、4つの手法の頭文字をとると、SPINとなることからそう呼ばれています。

顧客自身に課題を認識してもらえるのが最大の特徴であり、
インサイドセールスの担当者はぜひ知っておきたい話法と言えます。

• Situation Questions | シチュエーション クエスション（状況質問）
• Problem Questions | プロブレム クエスション（問題質問）
• Implication Questions | インプリケーション クエスション （示唆質問）
• Need-Payoff Questions | ニードペイオフ　クエスション （解決質問）

ラポール（rapport）

顧客との信頼関係のこと。

臨床心理学で使われている言葉であり、フランス語を語源としています。

コミュニケーションをとる際によく聞かれるアイスブレイクは、
ラポールの一部とされています。

リードタイム

インサイドセールスにおいては、営業プロセスが移り変わるまでの時間の長さのこと。

一例をあげると、高額な商品は検討時間も長いため、
「検討から購入に至るまでのリードタイムが長い」というような使い方をします。

オープンクエスション

『はい』や『いいえ』で答えられる質問のこと。

クローズドクエスション

『はい』や『いいえ』で答えられない質問のこと。

いわゆる5W1Hにあてはまる質問は、クローズドクエスションに該当します。

インサイドセールスの現場では、クローズトクエスションとオープンクエスションを使い分け、
顧客から情報を引き出します。

システム編

CTI（シーティーアイ）

Computer Telephony Integration | コンピューター テレフォニー インテグレーション

電話をPCの機能を連結させるシステムの総称。

これにより、着信時の電話番号表示や顧客の購入履歴情報の把握などが可能になります。

MA（エムエー）

Marketing Automation | マーケティング オートメーション

マーケティング活動を自動化して行うこと。

代表的な例はメルマガであり、
情報の提供によって顧客と継続的に関わりを持てるように仕組化し、運用されています。

SFA（エスエフエー）

Sales Force Automation | セールス フォース オートメーション

営業活動を一元管理するシステムのこと。

リード情報の取得経路や、商談前後のプロセスも把握でき、
インサイドセールスを行うには必要不可欠といえます。

CRM（シーアールエム）

Customer Relationship Management | カスタマー リレーションシップ マネジメント

顧客との関係を管理すること。

一般的には、それらを管理するシステムのことを指します。

まとめ

インサイドセールス関連で使われる用語をまとめて紹介しました。

本記事にある単語を押さえていれば、インサイドセールスの概念の整理がしやすくなります。

また、用語の意味を正しく理解することは、
導入を考えるうえでも、運用を見直すうえでも正しい判断につながります。

いま一度意味を確認し、インサイドセールスへの理解を深めておきましょう。

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