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インサイドセールスとテレアポの違い|4つのポイントをわかりやすく解説

インサイドセールスとテレアポの違い|4つのポイントをわかりやすく解説

インサイドセールスとテレアポは混同されやすいですが、
インサイドセールスを適正に運用するためには、双方の特徴を正しく把握しておく必要があります。

この記事では、紛らわしいインサイドセールスとテレアポの違いについて、
わかりやすく解説しています。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポがアポイントを獲得する、という単一の目的のための営業手段であるのに対し、
インサイドセールスはテレアポも含めた様々な営業手段によって
見込み顧客との関係の構築や商談設定を目指します。

アポイントを獲得することだけを目的として、
顧客との関係構築を目的としない(インサイドセールスの観点を含まない)テレアポが、
従来から一般的にテレアポと呼ばれているものですが、

繋がりのない顧客に対して電話をかけて最初の接点を持つ、という行為をテレアポと呼んで、インサイドセールスの営業手段のひとつとして捉えている場合もあります。

つまり、テレアポとインサイドセールスが別物として並列しているというよりは、
営業手段のひとつとしてテレアポがインサイドセールスに内包されたりなど、
文脈によってテレアポという言葉が指すものが異なる、と考えたほうが良いでしょう。

本記事では、アポイント獲得を目的とする従来の意味におけるテレアポと、
関係構築を目的とするインサイドセールスの違いについて説明しています。

従来の意味におけるテレアポは主に『量』を重視した営業活動で、
行動量によってKPIの達成を目指します。

一方のインサイドセールスにおけるテレアポは『質』を重視した営業活動とも言えます。

この量と質の違いは、これから説明する4つのポイントを押さえると理解がしやすいです。

  • 目的
  • 成果指標
  • 成果を得るまでの時間
  • 他部署との連携

従来のPUSH型営業に代表されるテレアポと、
顧客との関係構築に重きをおくインサイドセールスとの違いをひとつずつ紐解いて見ていきます。

なお、インサイドセールスそのものについて詳しく知りたい場合は、
インサイドセールスとは?基礎知識やメリット・特徴・役割を解説をご覧ください。

目的

一番の違いは、その目的です。

テレアポが1件でも多くのアポイント獲得を目指すのに対し、
インサイドセールスは定期的なコンタクトによる顧客との関係構築に重きを置いています。

テレアポは新規開拓の営業の一部であり、
インサイドセールスは購買促進型の営業と位置付けることができます。

成果指標

テレアポは商談設定数(アポイント獲得数)を成果指標とすることが一般的ですが、
インサイドセールスも同じく商談設定数を指標に据えることが多いため、
インサイドセールスとテレアポがしばし混同されがちになっています。

しかし、上述のとおり、指標が同じ商談設定数であっても、
アポイントを獲得するに至るストーリーが異なるため、
そのあとの受注率には大きな開きがあります。

同じように電話を使った顧客へのアプローチでも、
その会話の意図がテレアポとインサイドセールスでは異なります。

例えば、テレアポでは多くの場合、一度の電話で商談の設定まで取り付けることが目的です。

そのため、会話の本題はアポイントを獲得するための自社商材の説明です。

一方インサイドセールスの場合は、インサイドセールスとのコミュニケーションを通じて
顧客にとってのエンゲージメントの向上を図り、顧客の興味・関心が高まったところで
商談という次のステップに進んでもらうことを目的としています。

会話の本題は顧客の状況の把握と、自社商材で解決できる顧客の課題の提示です。
状況にもよりますが、無理にアポイントを獲得するような営業トークは避けるのが一般的です。

商談に至るまでのプロセスが異なるため、両者では同じ商談といっても
顧客の興味・関心度合や自社商材への理解度が異なった状態でスタートします。

成果を得るまでの時間

テレアポは成果を得るまでの時間が短く、一方のインサイドセールスは長い時間がかかります。

テレアポでは、ターゲットを絞った架電先リストを用いて営業をかけるので、
ターゲティングの精度が向上すればするほど、比例して商談設定数も増えていきます。

インサイドセールスにおいてもターゲティングは重要ですが、
それでも商談設定数が爆発的に伸びることはあまり無いでしょう。

伸びない要因は、当たり前の話にはなりますが、
健全な関係構築にはそれ相応の時間がかかるためです。

テレアポかインサイドセールスかのどちらかに取り組もうとした場合、
この違いを理解していないと失敗を招くので注意が必要です。

他部署との連携

テレアポとインサイドセールスの違いは、組織間における連携の点で見た場合にも見受けられます。

テレアポ部隊は独立した営業組織として扱われることが多く、
アポイント獲得の共有でフィールドセールス(商談担当者)と少々絡む程度です。

フローや仕組みによっては、まったく他部署との接点を持たないことも珍しくありません。

その点、インサイドセールスは他部署との連携が必要不可欠です。

アポイント獲得の共有はもちろん、商談後のフィードバックをしあうなど、
フィールドセールスとの関わりは重要です。

またリード(見込み顧客)の獲得や、購買意欲の高い顧客をインサイドセールスチームに引き渡す役割をもつ、
マーケティング担当との連携も欠かすことはできません。

インサイドセールスを導入してすぐは、こういったコミュニケーションのコストがかかってきますが、
一度形が出来てしまえば、インサイドセールスによる実績は着実に積みあがっていきます。

インサイドセールスの対応範囲

最後に、インサイドセールスが担う営業活動の範囲について補足します。

インサイドセールスチームは、顧客との関係構築を主任務としつつ、
他の業務も並行して行うことが多いです。

その内容も、企業ごとによって異なります。

たとえば、インサイドセールスチームが新規開拓を行ったり、
アップセルやクロスセルを訴求したりと、違いは様々です。

これは企業ごとのリソース状況・KPI・文化などの要因により設定されるので、
インサイドセールスのもつ役目役割は、企業によって異なることは把握しておいてください。

まとめ

インサイドセールスとテレアポの違いについて解説してきました。

違いを正しく理解することで、自社導入の検討や競合分析をより正確に行うことができます。

自社に合っているのはテレアポなのかインサイドセールスなのか、
4
つのポイントをチェックし、営業活動を最適化して実績を向上させていきましょう。

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Writing by

SalesMedia 編集部

SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。

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