ハイパーグロースを実現する営業代行の可能性。投資先ポートフォリオの前年比1600％月商成長を支えるウィルオブのインサイドセールス

大手企業の研究開発分野を新規事業に転換する投資課題について、プロダクト開発からセールス領域の支援まで、カーブアウト実行に関するHITSERIES®︎FUND投資からハイパーグロースを実現する一連のRevOps,CICDパッケージソフトウェアインフラストラクチャHITSERIES®︎（ヒットシリーズ）を提供するTanaakk株式会社（以下、タナーク）。同社より投資先の企業の営業課題を解決すべくウィルオブ・ワークにご依頼いただき、共に課題解決に向けたお取り組みをご一緒させていただきました。

今回は投資家及び経営者の視点から、いまの時代における営業代行の価値、また事業成長を実現するためには営業代行会社をどう活用しどう付き合うべきなのかといったことまで、タナーク HITSERIES®︎事業本部 本部長 常務執行役員 鈴木健介さま、そしてウィルオブ・ワーク金子、石束（いしづか）を交えて対談いたしました。

クライアントの増収増益に本気で取り組めるパートナーだと感じたことが、選定の決め手となった

金子：鈴木さまとの出会いは、タナークの投資先企業に弊社を紹介いただいたのがキッカケでしたね。あらためて、クライアント先にウィルオブ・ワークを紹介いただいた理由や背景を教えていただけますか？

鈴木：投資先企業は製造業の大手企業からカーブアウトした法人向けIoT SaaSベンチャーでしたが、当時ビジネスモデルをハードウェア業からSaaS業に転換したばかりで、これからグロースを仕掛けていくタイミングでした。少ない社員で、1年後月商１０倍以上という目標値を実現するべく、代表自ら全国を飛び回っている状態であったため、どうにかしてその状態を解決しないといけないと考え、実際に１年後に月商は1600％増収しました。
この一連の増収の過程でセールス領域のパートナーとなりうる企業を探し始め、20社近く比較検討を行っていた中の1社がウィルオブ・ワークでした。

比較検討を行うにあたり、特に重視していたのがコストパフォーマンスとスピード感でした。当然ながら取組み開始が遅くなればなるほど、事業成長は遅れてしまいます。そのため、1ヶ月でも早く進められるパートナーを探していたのですが、ウィルオブ・ワークは他社とは違い、スピード感を持って取り組んでいただけると感じられたことが選んだ理由でした。

また、他社は「人員は確保するが、成果はコミットできない」といった企業もあれば、自社の利益を優先した提案をされる企業もあったのですが、ウィルオブ・ワークは単純明快、アポイント目標に対しての単価の提示と実行へのコミットが特徴でした。みなさんとても誠実で、お客様の増収増益に本気で取り組もうとしている姿勢が感じられました。

我々はパートナー企業への提案のみで、最終的に最終選定は投資先の経営陣の意思決定になるのですが、ウィルオブ・ワークのそうした誠実な姿勢、また課題解決に向けて一緒に伴走いただけるパートナーだと感じられたことが、最終的な決め手になったのだと思います。

石束：私たちウィルオブ・ワークでは、課せられた数値目標を達成することは当たり前であると考えており、その上でいかにクライアント企業の事業成長に貢献できるかがミッションであると捉えています。

今回であれば、インサイドセールス領域でのご支援でしたが、最終的な受注数を増やすことをミッションとして捉え、ただアポ獲得数だけを追うのではなく、成約に繋げていくためにヒアリング項目を見直したり、フィールドセールスからの意見をもとにアプローチをカスタマイズしていったりしながら進めていきました。

その結果、最終的な受注数も伸びているとのことで、とても嬉しく思っています。

「パートナー企業と信頼関係を築くことが重要」成果報酬型の営業代行では成果が持続しづらい

金子：今回ご支援させていただいたクライアントは法人向けIoT SaaSと言う特殊な事業を展開しており、ウィルオブ・ワークとしても初めての事業内容でしたが、そうしたことへの不安はありましたか？

鈴木：これはウィルオブ・ワークの良さであると思っているのですが、常にアジャイルして、失敗したら次の日にはもうリカバリーのアクションを実施していたりと、常に変革し続ける会社であると感じました。そのため、はじめの2週間は数値目標が未達であったものの、私はまったく心配していませんでした。

世の中には良いサービスや製品を持っているにも関わらず、誰をターゲットにし、何を付加価値として、シンプルなメッセージでどのように伝え、ニーズを汲み取り、どう売るかというセールスのノウハウが不足している企業は多いと感じています。ただマニュアル通りにセールス活動を行っていても売れませんから、うまくいったやり方、失敗したやり方などからどう進めるべきかを組み立て、改善していくことが求められます。

だからこそ、常に変革し続けるウィルオブ・ワークは製造業だろうがサービス業だろうが、業種や業界関係なくセールス領域の信頼できるパートナーになりうるのだと今回強く感じました。

金子：おっしゃる通り、営業スクリプトの見直し含め、お客様のリアクションや結果を振り返りながら、検証して改善していくということが非常に大切であると思っております。一方で、アウトプットの質を高めるためにはインプットも重要で、未知のジャンルや市場であれば情報共有を行っていただくなど、クライアント企業のサポートも必要です。

今回も、一緒に課題解決に取り組むパートナーとして寄り添っていただけたからこそ、成果達成に向けて愚直に動けたのだと感じています。

石束：営業代行サービスを利用される企業の中には、「成果報酬型でとりあえず丸投げしたい」といった企業もいらっしゃいます。鈴木さまは様々な企業のハイパーグロース実現をされていますが、営業代行企業との付き合い方については、どのようにお考えですか？

鈴木：現代社会では、 “他者と協働する喜び” を感じづらくなっていると思っています。しかし、同じ釜の飯を食うと言ったりもしますが、他者と苦楽を共にすることは非常に大切なことであると感じているんですね。

たとえば電話営業というのは、電話先で断られる機会も多く、心が折れる業務なわけです。しかし、クライアントから「助かりました」といった一言をいただくだけで、すごく励みになりますし、信頼関係を築けていると、言いづらいことも言えるようになって、お互いに成果を出すためにどうするかを一緒になって考えていけます。

一方で、成果報酬型で丸投げする形式ですと、カンフル剤のようなもので一時的な成果は得られますが、その成果が長続きしづらい。現場メンバーのモチベーションが低下してしまうといった問題も発生しますし、実際に算出してみると利益も削られますから、予算がたくさんないと続かないといったことも起こります。

そのため、パートナー関係を築いて取り組んでいくことは長く成果を出しやすいですし、生きているヒト同士である以上、感動価値が生まれる素晴らしいことだと思っています。

石束：ウィルオブ・ワークにお問い合わせいただく企業からも、「これまで成果報酬型でやっていたけど、依頼していた企業との関連性が希薄になって、連絡が途絶えてしまった」などといったお話を伺うことが稀にあります。

そのため私自身、心を通わせたパートナー関係、信頼関係を構築できないと、そもそも取組み自体を継続できないと感じていますし、コミュニケーションがうまくとれないと課題解決に向けた動きが取りづらくなり、私たちのミッションも達成しづらいと感じています。

セールスは非常にクリエイティブな仕事。マニュアルを渡せば誰でも売れるようになるというものではない

鈴木：実は、私はウィルオブ・ワークを “営業代行企業” だとは思っていません。どちらかと言うと、 “課題解決企業” といった認識を持っています。

「営業代行＝営業リソースの提供」といった認識を持っている方も多いかもしれませんが、ウィルオブ・ワークが行っているのは、どうアプローチして、どう売っていくかを考え続ける、非常にクリエイティブな仕事。

実際、ウィルオブ・ワークの営業はもちろん、企業が抱える課題というのも十社十色で、ただ営業マニュアルを渡せば誰でも売れるようになるというものではありません。だからこそ、成果を出すためには、その企業の課題に合わせた営業を考えて実行し、改善していくことが求められるわけです。

そしてウィルオブ・ワークは、大規模プロジェクトからスモールスタートではじめるプロジェクトまで、様々な要望に柔軟に対応いただけますし、営業ノウハウをクライアント企業にも提供し、営業組織の内製化も支援いただけるパートナー。

いまはすべてをアウトソーシングするのではなく、自社組織と外部のハイブリッド型で進める企業も増えていますが、そうしたハイブリッド型を進めていく上で、伴走支援いただけるウィルオブ・ワークとであれば、より一層事業成長を加速させられることができると思っています。

金子：ありがとうございます。本当に良いプロダクトやサービスを持っているのに、売り方がわからないという企業は多いと感じていて、そうした企業と出会い、私たちも「あの企業の事業成長に携われた」と思えれば、それ以上に嬉しいことはありません。これからも、そういった嬉しい体験をもっと増やしていきたいですね。

石束：また、セールスの領域はもちろん、リード獲得といったマーケティング領域、また内製化に向けた教育や研修といった幅広い領域も今後より担っていき、これからもお客様企業が抱える課題をパートナーとして一緒に解決していければと思っています。

鈴木：変化が激しい時代だからこそ、クローズドの情報だけで意思決定するのではなく、外部との情報交換を通じて、常に新しいものを取り入れ、変化し続けることが重要です。

自社の営業組織で完結するケースも多いと思いますが、ウィルオブ・ワークのような外部パートナーと一緒に取り組むことで切磋琢磨できる環境がより生まれ、また、新たな情報をインプットすることで新たな行動が生まれたりと、企業としてより成長していける未来があるのだと思っています。
そして長続きするお付き合いというのは常にWin-Win。これからも感動価値を生み続けられるお仕事ができたら嬉しいですね。

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