インサイドセールスとは?に答える!基礎知識から活用場面まで幅広く解説

2020年、新型コロナウイルスの影響で、世の中の生活様式に大きな変化が生まれました。

3密(密集・密閉・密接)を避けて、ソーシャルディスタンスを保つ。その変化は、営業の世界にも大きな影響をもたらしました。

これまで当たり前に行っていた対面営業ができず、顧客と接触を図る機会が激減しました。そういった状況下で、注目度が高まった営業手法がインサイドセールスです。

本記事では、近年、急激に注目度が高まっているインサイドセールスとは何かを解説します。

また、インサイドセールスを導入した際の効果や活用シーンも紹介します。インサイドセールス導入を検討されている方は是非、参考にしてみてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、最近開発された、新しい内勤型営業のことを指します。見込み顧客(リード)に対して、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行います。
インサイドセールスとは
最近では新型コロナウイルスの影響もあり、非対面・非接触で営業活動できる点も注目度を高める要因となっています。

では、従来の営業手法とは具体的に何が違うのでしょうか?インサイドセールスをより理解するために、よく比較されるテレアポやフィールドセールスとの違いを見ていきましょう。

テレアポとの違い

電話を用いて非対面で営業活動を行うことから、混同されがちなテレアポとインサイドセールスですが、下の表のような違いがあります。

テレアポ インサイドセールス
目的 アポイントを数多く獲得すること 見込み顧客との関係値構築・案件創出
成果 アポイントの数 成約率が高い顧客をフィールドセールスにパスすること
営業手法 電話のみ 電話、メルマガ、ダイレクトメール、WEB商談

このように、テレアポとインサイドセールスでは、目的が異なります。

テレアポは「アポイントを数多く獲得すること」、インサイドセールスは「見込み顧客との関係値構築、案件創出」が目的となります。

フィールドセールスとの違い

次にフィールドセールスとの違いを確認してみましょう。

フィールドセールス インサイドセールス
営業手法 外勤営業 内勤営業
顧客との接触方法 顧客先への訪問(対面) 電話やメールなど(非対面)
主な業務内容 クロージング ナーチャリング(顧客の育成)
対応顧客数 少ない 多い
顧客ニーズ 顕在 顕在+潜在

フィールドセールスとの最も大きな違いは、顧客との接触方法です。
フィールドセールスが顧客先へ訪問を行い、対面で接触するのに対し、インサイドセールスは電話やメールなど非対面で接触を図ります。

どちらかが良くて、どちらかが悪いというものではありません。

もともとは一人の営業パーソンが対応していた役割を、受注確度を高めるために分業したと理解していただけるといいでしょう。

インサイドセールスのメリット・デメリット

では、インサイドセールスを導入するにあたってどのようなメリットやデメリットがあるのでしょうか。主な内容を以下に記載いたします。

メリット

  • 営業パーソンが受注活動に集中できる
  • 人員リソースを抑えた活動ができる
  • 業務が標準化されるため、営業活動の質を担保することができる

デメリット

  • 対面での商談と比べて、コミュニケーションが希薄になってしまうことが多い
  • 業務分担することで情報共有不足につながる可能性が高い

上記メリット・デメリットの詳細に関しましては、【インサイドセールス代行5社を徹底比較!代行サービスや料金も詳しく解説】の記事内で解説しておりますので、そちらを確認ください。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割
ここからはインサイドセールスが担う役割について、2つ紹介いたします。

アプローチ先を明確にする

BtoBの顧客は、情報収集から購買までの期間が比較的長期になることが多いため、購買時期は顧客によって異なります。

そのため、一人の営業パーソンが同じ注力度合いで全ての顧客に対応することは、非常に労力がかかるうえに、効率的ではありません。

むしろ、最適なアプローチタイミングを逃してしまい、本来刈り取りができた顧客を取りこぼしてしまう可能性まで考えられます。

そういった場面を回避したいとき、インサイドセールスの役割が発揮されます。

インサイドセールスの役割は、見込み段階の顧客とのコミュニケーションを通し、フィールドセールスがすぐにアプローチすべき顧客かを明確にすることです。

アプローチすべき顧客を明確にすることで、商談設定率を高めることもできます。

見込み顧客との関係値構築

先ほどもお伝えした通り、顧客によって購買時期が異なりますので、情報収集や比較検討といった段階の顧客も多くいらっしゃいます。

その結果、顧客に合わせて価値のある情報を提供することで、購買意欲を高めていく必要が出てきました。

インサイドセールスは、MA(マーケティングオートメーション)ツールを通し、中長期的にメルマガやホワイトペーパーなどの自社コンテンツを情報提供することができます。

このような取り組みを継続的に行うことで、見込み顧客との関係値を構築していきます。

また関係値を構築していく中で、ニーズを徐々に顕在化させていくことができるため、顧客にとって最適なタイミングで提案することが可能となります。

MA(マーケティングオートメーション)ツールを通した見込み顧客との関係値構築に関しましては、【MA導入前に確認しておきたい!!MAの具体的な活用方法と導入の際の注意点】で解説しておりますので、そちらをご確認ください。

インサイドセールス導入効果

インサイドセールス導入効果
ここまでインサイドセールスの役割を見てきましたが、ここからは導入した際の効果を見ていきましょう。

見込み顧客へのアプローチ数が増加する

顧客と対面して、商談を進めるフィールドセールスと比較し、メールや電話、WEB商談など非対面で商談を進めることができるため、商談1件にかかる工数を削減できます。

そのため、今まで以上に顧客へアプローチできる機会が生まれ、新規顧客獲得の可能性を広げることができます。

フィールドセールスがコア業務に集中できる

これまで、フィールドセールスは一連の営業活動を一人で対応していました。

提案や商談以外にもターゲット設定や営業リスト作成などの対応に追われるため、継続的な顧客フォローまで手が回らないケースも見受けられました。

インサイドセールスを配置することで、業務の分業化が可能になるため、これまで手が回らなかった顧客への継続的なフォローもインサイドセールスが受け持つことが可能です。

その結果、フィールドセールスは提案と商談といったコア業務に専念することができるようになります。

顧客や営業活動をしっかり管理できる

過去、顧客とどのようなやり取りを行っていたか分からないといったことが、営業活動の課題としてよく聞かれます。これは、営業活動の履歴を残していないために発生する問題でした。

インサイドセールスはSFAなどの管理ツールを活用するため、顧客管理や行動管理も飛躍的に向上させることが可能です。

その結果、顧客情報や営業履歴が残るだけでなく、情報共有の精度も高まるため、フィールドセールスとのコミュニケーションエラーも防ぐことができます。

生産性向上にも繋がるため、インサイドセールスを導入する際には、SFAやWEB商談システムなどのツール導入も併せて検討することをオススメいたします。

インサイドセールスツールの詳細に関しましては、【インサイドセールス導入におすすめのツールをご紹介!目的別ツール10選】で解説しておりますので、そちらをご確認ください。

顧客満足度が向上する

インサイドセールスは、中長期的に顧客が必要とする情報を提供し続け、ある程度関係値を構築できた状態でフィールドセールスに引き継ぎます。

そのため、スムーズなやり取りができる状態から商談に入ることが可能となります。

また、顧客のニーズが明確になっていることで、的確に解決に導くことができ、顧客満足度の向上にも繋げることができます。

インサイドセールスの活用イメージ

ここからは少し具体的にインサイドセールスの活用シーンをイメージしてみましょう。
例えば、取り扱う商材が下記4パターンに分類される場合、インサイドセールスをどのように活用できるか確認してみましょう。

取り扱う商材が安価で、説明や商談も易しいケース

取り扱う商材が安価で、説明や商談も簡単な場合は、フィールドセールスを介さずに営業活動をインサイドセールスのみで対応することも可能です。

この場合、訪問に要していた移動時間や交通費も大幅に削減できるため、営業活動の効率化やコスト削減に繋げることができます。

インサイドセールス 活用イメージ

取り扱う商材が高価、もしくは説明や商談が難しいケース

取り扱う商材が高価である、もしくは商品の説明や商談が複雑な場合は、インサイドセールス&フィールドセールスの組み合わせをオススメします。

インサイドセールスが一度遠隔でヒアリングを行い、見込みの高い顧客へのみフィールドセールスが訪問する。見込みの低い顧客への訪問を減らすことで生産性の向上につながるほか、フィールドセールスは営業とクロージングのみに集中することができます。

インサイドセールス 活用イメージ

取り扱う商材が高価、かつ説明や商談も難しいケース

取り扱う商材が高価、かつ商品の説明や商談も難しい場合、インサイドセールスを補助的な役割で活用してみましょう。

アポ獲得から受注までをフィールドセールスに任せ、インサイドセールスは見込みの低い顧客に情報提供やコミュニケーションを継続的に行うナーチャリング(顧客育成)の役割に集中する。

インサイドセールス 活用イメージ

このように商材難易度などによって、インサイドセールスの対応範囲を変えることも可能です。是非、参考にしてみてください。

なお、ナーチャリングの詳細に関しましては、リードナーチャリングは本当に必要?導入すべき理由や具体的な手法を解説で解説しておりますので、そちらをご確認ください。

最後に

新型コロナウイルスの先行きが見えない中、非対面で対応できるインサイドセールスは、営業活動の主流になる可能性があります。

しかし、自社にとって必要なものなのか、必要であればどこから手をつければいいのかなど、まだまだ不明な点も多いと思います。

その場合、企業の課題やリソースに合わせた提案を行う代行会社に一度相談することをオススメします。

きっと、自社にとって、最も有効な提案を受けることができるはずです。

インサイドセールス導入についてお悩みでしたら、まずはご相談を

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  • 何から手を付ければいいのか?
  • どのツールを導入すればいいのか?
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採用ジャーナル 編集部

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