インサイドセールス立ち上げ|構築に失敗しない9つのポイントを徹底解説
インサイドセールスを導入する企業が増えています。
しかしどこから手をつけたら良いのかがわからず、
立ち上げに失敗してしまう事例もよく耳にします。
では失敗しないために知っておくべきこととは何でしょうか？
本記事では、立ち上げに失敗しないための9つのポイントについて解説しています。
インサイドセールスの有用性
まず始めに、インサイドセールスの有用性をきちんと理解しておくことが重要です。
なんとなく導入しても、うまくいかないことは目に見えています。
少なくとも、インサイドセールスの立ち上げを担当する人物とその上長は、
インサイドセールスの有用性について認識が合っている状態を作らなければなりません。
簡単にまとめると以下の通りです。
- 営業の分業化により生産性が向上する
- 顧客とより深い関係構築が可能になる
- 営業プロセスの改善に繋がる
これらの有用性を理解しあうことで、関係者が同じ方向に目線を合わせることができ、
目標達成に向けての良質なコミュニケーションが可能になります。
失敗の確率を減らし、成果を出すためにも必要な工程ですので、
関係者がインサイドセールスの有用性を理解している状態で
立ち上げを行うようにするのが重要です。
失敗しないポイント
インサイドセールスの立ち上げに失敗しないために押さえておくべきポイントは以下の9つです。
それぞれについて詳しく説明いたしますので、
自社の状況などもイメージしながら読み進めてみてください。
目的と目標を明確にする
どんな取り組みにもゴール（目的）が必要です。
ゴールがないことには、関係者もどこに向かって進めば良いのかわからず、
パフォーマンスが上がっていくことはないでしょう。
目的を明確にするのは当然のことと思うかもしれませんが、
インサイドセールスを導入した目的や、
最終的なゴールがどこであるかを答えらない担当者は、意外と多いのが実情です。
そして、目的や目標がしっかりと実務担当者レベルにまで浸透していない、
あるいは組織としての役割づけがきちんとなされていないがために、
インサイドセールスの担当者のモチベーション維持はしばし課題になりがちです。
一般的に、インサイドセールスが担う役割は見込み顧客との関係値の構築や商談設定です。
インサイドセールスの業務の中で重要な要素のひとつが電話による営業活動ですが、
アポイントを獲得するためだけのテレアポのような位置づけをしてしまうと、
インサイドセールスのメリットを発揮することはできません。
営業フローを段階によって分業することで、多数の見込み顧客の状態を
横断的に見ることができるのが、インサイドセールス導入のメリットです。
見込み顧客の検討段階の分析によって優先順位を付けながら、
顧客にとって最適なタイミングでアプローチをかけることを
インサイドセールスの役割として考えるべきです。
また立ち上げには、組織構成の変更・管理系システムの検討・多方面での調整など、
これらの作業負担も重くのしかかってきます。
タスクの処理に心血を注ぎきってしまい、インサイドセールスを導入しただけで
満足してしまって、肝心のスタート時に熱量が下がってしまうケースもあります。
そうならない為にも、インサイドセールスの導入によってどんな目的を達成したいのか、
最終的な成果目標をどこに設定するのかを明確にすることが重要です。
なお、インサイドセールス用のシステムツールに関しては、
インサイドセールス導入におすすめのツールをご紹介！目的別ツール10選で解説しています。
インサイドセールスの運用に関しては
インサイドセールスの運用|組織運営改善の6つのポイントを徹底解説で解説しています。
あわせて参考にしてみてください。
周囲の協力を得る
インサイドセールスはマーケティングから商談までの
広い範囲に関連するポジションのため、関わる関係者も多くなります。
そのため、業務に連動する社内の関係者との協働が不可欠です。
インサイドセールスの導入時には、それらの関係者との間で
目的や目標、どんな体制でどんな施策を行うのか、きちんと目線を合わせておかないと
それぞれがちぐはぐな方向を目指すことになりかねません。
社内の風通しが良い会社であっても、きちんと周辺関係者を意識していないと、
どうしても意思疎通に漏れが発生してしまいます。
インサイドセールスの意義や有用性は、まだまだ一般的に知られているとはいえず
同じ社内であっても、誰しもが同じ認識をしているとは限りません。
周囲との合意形成は漏れなく行っておくことが大切です。
決裁者がコミットする
営業活動は業績の鏡です。
磨くことをおろそかにしては、良い結果は得られません。
従来の営業活動に課題を感じている企業でインサイドセールスの導入が進んでいますが、
決裁者は導入をただ指示して現場に任せきりにするのではなく、
インサイドセールスの立ち上げ成功に責任を持つべきです。
具体的には、定例のミーティングに参加したり、案件の進捗について把握をしたり、
うまくいかなかったケースがあれば一緒に原因を検証するなど、
少なくとも運用がうまく回っていくまでは、現場にきちんと伴走することが大事です。
これは、上述した周囲との合意形成にも繋がります。
定義を決める
設定した成果目標に対して、どういう条件を満たしたら
成果としてカウントするかを、あらかじめ明確にしておくことが大事です。
インサイドセールスは、商談化（案件化）の数や率を追う場合が多いですが、
よく起こる問題に、フィールドセールスとインサイドセールスとの認識のズレがあります。
「インサイドセールスが、受注見込みの薄い企業を商談設定して困る」
「ヒヤリングして要件を満たしていたから商談設定した」
などど、見解が食い違うことはよくある光景ですが、
しがらみが悪化すれば、当然数字も上がらないので、立ち上げは頓挫してしまいます。
成果目標の達成に関わる基準を事前に決めておくだけではなく、
関係者の中で基準がきちんと周知されている状態を作るように留意しましょう。
リソースとKPIを整理する
組織を構築する上で、リソースをどうするかは避けて通れない難題です。
人件費はもちろん、顧客管理などのシステム導入費用もかかる場合があります。
また、インサイドセールスの担当者がその他の業務も兼任する場合、
毎日膨大な量の顧客と連絡を取り合うこととなるため、
どのくらいの時間を割くようにするかの精査も必要です。
このように、かかってくるコストを明確に把握していないと、
思い描いていた構想と違ってきてしまいます。
リソースの整理ができれば、担当者の役割や業務範囲を定めやすくなるため、
追うべきKPIがより正確になります。
正しいKPIを達成することで成果目標を達成し、
インサイドセールス導入の目的を果たすことに繋がります。
インサイドセールスのKPI設定については
インサイドセールスのKPI｜正しい目標設定と課題発見・改善の方法とは？の記事で
詳細に解説していますので、そちらも合わせてご覧ください。
ターゲットを定める
正しいターゲットにアプローチしていれば、おのずと実績はついてきます。
インサイドセールスを導入する企業の場合、その背景には
営業に課題があるケースがほとんどです。
その課題の原因は、もしかしたらターゲット選定を間違っているのかもしれません。
ターゲットが間違ったままインサイドセールスを立ち上げて数字が上がらなかった場合、
導入がうまくいっていないと判断してしまうかもしれません。
インサイドセールスによって、顧客との関係構築が進むと実績も伸びてきますが、
正しいターゲットであればその伸びは一層顕著なものになります。
自社の顧客リストのうち、受注していた企業にはどういった特徴・課題・要望があったかを
一度しっかりと洗い出し、より自社のサービスにニーズがあるターゲットを明確にして
選定すると良いでしょう。
会議体を決める
新しい取り組みに関して、どのように評価するのかという仕組みは
事前に設けておく必要があります。
例えば、立ち上げ始めは毎週ミーティングを行い、
ある程度のフェーズまで到達したら月に1度の頻度に変更するなど、
定点観測の体制とタイミングを定めておきましょう。
また先にも述べた通り、モチベーションの維持はインサイドセールス組織において
課題となりやすい問題です。
目的や役割の浸透と合わせ、正当に評価していくことで
インサイドセールスの運用が習熟していき、成果目標達成の貢献度が上がっていきます。
トークスクリプト・マニュアルの作成
トークスクリプトの作成は、まずは社内で実績を上げている営業パーソンが
どのようなトークステップをしているのかを参考にしましょう。
ただし、トークスクリプトの作成において、
インサイドセールスの主任務が何かという観点を忘れてはなりません。
ただ機械的にアポイントを獲得するようなトークスクリプトでは
インサイドセールスがテレアポ部隊のようになってしまい、有用性を失ってしまいます。
初めから100点満点のスクリプトを目指して作る必要はありません。
顧客との関係構築をしていくためにどのようなトークステップが必要なのか、
まずは社内の知見を基礎に作成をしていき、
運用しながら得られた知見をスクリプトやマニュアルの作成に反映して、
随時ブラッシュアップしていけばよいのです。
トークスクリプトの作成については、
インサイドセールスのトークスクリプト作成｜作り方をわかりやすく解説の記事で
詳細に解説していますので、そちらも合わせてご覧ください。
できることから少しずつ進める
インサイドセールスの立ち上げは、少人数で回すほうが上手くいくケースが多いです。
小さく素早くPDCAサイクルを回せるため、立ち上がりがスムーズなのです。
成功の感触をつかんできて、実績につながるようになってきたら、
リソースの増資判断をするようにしてください。
成功の手ごたえも得られていないのに初めから多くのリソースを割くと
軌道修正しづらくなり、失敗のリスクを上げてしまいます。
また、組織や体制の構築に力を注ぐことは大事ですが、
費用が高いシステムを初期段階でいきなり導入することもリスクがあります。
最初はうまくいかないことが当たり前ですから、
できることから少しずつ進めていくことが、成功への近道です。
まとめ
立ち上げに失敗しないための9つのポイントについて解説してきました。
インサイドセールスを立ち上げる際にはこれらの観点に注意しながら
しっかりと準備を進めていきましょう。
営業代行サービス“セイヤク”ではインサイドセールスの立ち上げ支援を行っています。
自社だけでの立ち上げに不安な方は、お気軽にご相談ください。
インサイドセールスの導入をお考えならまずはご相談を
インサイドセールスの検討・導入にあたり、不明な点はありませんか？
営業代行サービス「セイヤク」では、インサイドセールスの代行や、
組織の立ち上げから運用まで幅広く対応した営業支援活動を行っています。
まずは無料の資料請求をお勧めします。
営業代行『セイヤク』の資料請求をする
SalesMedia 編集部
SalesMediaの記事を制作・配信している編集部です。
営業支援に役立つ情報を発信していきます。
#セイヤク
#営業代行
#インサイドセールス
