株式会社RevCommさま

ヒトに依存せずに営業成果を出す仕組みづくりを実現。アポ獲得目標158％を達成したプロジェクトの驚きの裏側

電話営業や顧客応対を可視化する音声解析AI搭載のクラウドIP電話サービス『MiiTel』（以下、ミーテル）を運営する株式会社RevComm（レブコム）。

さらなるサービス拡販のためにセールス体制を強化すべく、このたびウィルオブ・ワークにご相談いただき、インサイドセールス領域でのご支援をさせていただいております。

属人的なやり方に頼らず組織として成果を出すために、どんなことに取り組んだのか、また実際の成果について、レブコム 松本様とウィルオブ・ワーク 豊田が振り返りました。

インサイドセールス強化のために。アポ数だけでなく、成約までを伴走いただける体制・思想であることが依頼の決め手

豊田：あらためて、今回ウィルオブ・ワークへご相談いただいた背景やきっかけを教えてください。

松本：ミーテルをローンチしてまだ3年ほどですが、おかげさまで導入数も伸びており、それに伴って目標とする売上も高くなってきています。

そのため、これまで通りの直販メンバーだけではなかなか売上目標の達成が難しくなっており、
セールス体制の強化が課題としてありました。

そこで、インサイドセールス領域で支援を行っていただける外部のパートナーを探していまして、いくつか営業支援を行っている会社の比較検討を進める中、候補に挙がったのがウィルオブ・ワークでした。

豊田：営業代行会社含め、様々な営業リソースの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

松本：選定するにあたって、3つの基準を設けていました。

1つ目が営業体制がしっかりしているかどうか。他の営業会社の場合ですと、自社に登録されている人材をとりあえずアサインする方法が多いと感じていたのですが、ウィルオブ・ワークの場合は案件に最適な人材を採用・アサインできるため、成果に繋がる営業体制を組んでいただけるのだと期待できました。

そして2つ目が、アポ獲得だけでなく、成約までしっかりと伴走いただけるかどうか。マーケティングチームはリード創出数、インサイドセールスはアポ獲得数、セールスは受注数といった形で各部門ごとに目指す指標があるわけですが、それぞれの部門が自分たちの指標だけを追いかけてしまっては、成果最大化には繋がりません。

たとえば、インサイドセールスが目先のアポ獲得数だけを追いかけるのではなく、優良顧客獲得に繋がるアポ獲得に取り組むべきで、そうした思想を持っているかどうかがポイントでした。

最後に3つ目が、レポートのクオリティです。企業によっては、架電数やアポ数のみをレポートするケースもありますが、成果最大化を図るためには、成功要因、失敗要因それぞれが週次でまとめられ、適切にPDCAを回していけるようなレポーティングが重要だと考えています。

その点、ウィルオブ・ワークはレポートのクオリティが高く、安心して任せられそうだなと感じました。そうした3つの選定基準が、最終的にウィルオブ・ワークへ依頼を決めた理由でした。

まるで自社のメンバーかのような自発的な動きが期待以上。社内の営業メンバーのモチベーション向上にも繋がっていた

豊田：今回の取り組みでは、ウィルオブ・ワークのインサイドセールス部隊でミーテルを導入し、実際にミーテルを活用したアポ獲得の施策を展開していきました。

そして松本さんにも適宜フィードバックをいただき、一緒に成果最大化のためのアクションがとれたからこそ、今回の取り組みがうまく進めていけたのだと思っています。

松本：他のテレアポ会社の場合ですと、バイアスをかけないために架電者へ直接フィードバックさせないというケースもありますが、ウィルオブ・ワークは管理者、架電者を交えて直接フィードバックできる環境づくりをしていただけからこそ、常に適切な改善を繰り返していけたのだと感じています。

もちろんこちら側の工数をかけずに丸投げすることもできたわけですが、点で見るのではなく、線で見ることが大事だと思っているんですね。

つまり、短期的な結果を求めるのではなく、半年、1年と長期的な視野で見たときに、最初の認識合わせが重要。最初の足固めがしっかりとできれば、半年、1年後に成果が大きく下回るようなことがなくなりますから、初期の段階でフィードバック等を行うことは私たちにとって工数になってしまうわけですが、それはコストではなく投資のような意味合いが強いと考えています。

豊田：今回、通電からのアポ率をKPIとして取り組んでいきました。ウィルオブ・ワークの現場メンバーの動きはいかがでしたか？

松本：ミーテル自体のマーケット認知がまだ弱いため、架電者の方にとってはいかに一言でサービスの価値を伝え、どういった成果が期待できるのか、どういった事例があるのかを伝えないといけないことに苦労されたと思います。

ただ、素晴らしいなと思ったのは、架電者のみなさんが向上心を持って取り組まれていたことでした。

アポ獲得はもちろん、その後の商談も有効になるためには、どういったアポのとり方をすればいいのかといったことを考えていたり、ヒアリングの質を高めるために、弊社の直販チームのヒアリング音声を共有してくれないかといった依頼があったりと、とても自発的な動きが多かったんですね。

こちらから助言するといったことはほぼなく、むしろ提案型で動いていただけて、弊社のメンバーかのように積極的に動いてくださったのは、とても期待以上でした。

ミーテルというサービス自体が、インサイドセールスにおけるアポ率を高めるサービスですから、ミーテルを営業するチームに営業力がなかったら説得力がないわけです。

そのため、社内では「ミーテルの営業を外部に任せて大丈夫なのか」と不安視する声もありました。

しかし、実際には直販メンバー以上の成果が生まれていて、社内のセールスメンバーにとっても
刺激になりましたし、モチベーションの向上にも繋がっていたのは、とてもよかったなと感じています。

属人的な営業ではなく、成果を出す仕組みづくりが重要

豊田：数字面含め、ウィルオブ・ワークとの取り組み開始で、実際に成果を感じられていることはありますか？

松本：まずKPIとしていた通電からのアポ率は、目標が6％であったのに対して初月で9.5％、アポ獲得数としても158.3％の達成率で、非常に満足できる成果が得られました。

もちろんすぐに結果が出たわけではなく、最初の1週間は特に苦戦していましたが、期待していた通りレポートのクオリティが高かったため、的確なPDCAが行われていて、1ヶ月後にはしっかりと成果に結びついていたのはさすがだなと感じました。

豊田：今回のお取り組みは、ウィルオブ・ワークがレブコムと業務提携させていただいたこともあり、単に営業支援を行うだけでなく、ミーテル導入による成果向上の変化値を見るため、あえてインサイドセールスに新卒メンバーをアサインし、ミーテル導入による若手の育成にも
取り組ませていただきました。

あらためて取り組みを振り返ってみて、新卒メンバーのアサインについてはいかがでしたか？

松本：ミーテルは電話営業を可視化し、アポ獲得率や成約率の向上、またセルフコーチングを後押しするサービスです。

従来であれば、架電者は自分の電話営業を客観的に振り返ることができなかったわけですが、
ミーテルを使うことで架電者はスキルアップに繋がりますし、他のトップパフォーマーがどういった話し方をしているのかといったことも共有できるため、組織として成果を出していくための仕組みづくりが可能になります。

そのため、今回もアサインいただいた新卒の方は、1週目はアポ獲得数ゼロであったのに対し、
4週目には15件獲得できるまでに成長。さらに架電数は減ってアポ獲得数は増えていて、
質の高い電話営業ができるようになっているんですね。

やはり、営業を依頼する側からすると、ベテランのセールスパーソンをアサインしてほしいといったことを求めがちだと思うのですが、経験が豊富な人材に頼るという属人的なやり方ではなく、成果の出る組織や仕組みをどう作っていくかが重要です。

今回の取り組みのように仕組み化ができれば、ベテランに依存せずとも成果を出せるわけで、
それを実証できたことは、非常に価値がある重要な取り組みだったと感じています。

また、ウィルオブ・ワークのような営業支援を行う企業が、ミーテルの価値を理解いただき、
ある意味旗振り役となっていただけていることも大きな価値です。

これからも成果を出していただきつつ、社会での営業のあり方、すなわち属人化していた今までのやり方ではなく、データドリブンなセールスというものを、協業によってマーケットに展開していきたいと思っていますので、引き続きよろしくお願いいたします！

豊田：おっしゃる通り、ベテランを求めるお客様は多くいらっしゃいます。

しかし、単にリソースを提供するだけでは本質的な課題解決に繋がらないわけで、成果を出し続ける仕組みづくりが大切です。

仕組みづくりを実現する上でミーテルはとても素晴らしいサービスだと思っていますし、営業のあり方を変えてくれるものだと信じています。

ウィルオブ・ワーク自身もミーテルの導入によって、営業活動がより可視化され、部門の成長に繋がっていますし、ミーテルを全企業が導入したら、世の中は大きく変わると本気で考えています。

そのためにも引き続きトスアップしていきたいと思っています。

本日はありがとうございました！

おわりに

「セイヤク」を運営しているウィルオブ・ワークは、営業は販売に関する課題を抱えているクライアント企業さまをご支援いたします。まずは、お気軽にご相談ください。

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