株式会社東海理化さま

営業のノウハウが不足していた新規事業をウィルオブ・ワークのインサイドセールス支援によって急成長させることができました。

課題

新規開拓のための営業ノウハウやリソースが不足
アポイントメント数が足りず、売上に結びつかない

どのように 解決したか

商材の理解を深めつつ、カスタマイズした架電リストをはじめ独自の営業ノウハウを提供
流入経路の分析や顧客ナーチャリングなど、多方面からアプローチ。目標達成率は120%

WORKS CUSTOMER VOICES

初日から成果を出し120％達成。営業のノウハウ不足だった新規事業がインサイドセールス支援で急成長した裏側

1948年に創業して以来、大手自動車メーカー向けに自動車部品の製造を手掛けてきた株式会社東海理化。同社では、2022年4月に社用車管理クラウドアプリである『Bqey（ビーキー）』（旧サービス名：FREEKEY社用車予約）をローンチしました。

そしてウィルオブ・ワークでは、『Bqey』の導入企業を増やすべく、2022年6月よりリスト作成から商談設定まで、同サービスにおけるインサイドセールス領域での支援をさせていただいております。

当初は3名体制での支援でしたが、実績の好調に伴い毎月増員させていただき、11月からは当初の10倍の30名体制での支援が決定しております。

そこで今回は、あらためてウィルオブ・ワークにご依頼いただくことになった経緯、また実際の成果を含め、どんなプロジェクトであるのかについて、東海理化の飯田様、伊藤様、そして本プロジェクトを担当するウィルオブ・ワーク石束が振り返りました。

営業支援をお願いするだけではなく、内製化実現に向けてノウハウを吸収していきたい

石束：あらためて、今回ウィルオブ・ワークにご相談いただくに至った経緯を教えていただけますか？

飯田：もともと弊社では大手自動車メーカーとの既存取引が中心でしたが、今回新たにリリースした『Bqey』は社用車管理のクラウドアプリでして、導入企業を増やすためには新規営業が必要不可欠です。新規開拓のための営業ノウハウやリソースがないことが課題としてありました。

さらに、高い目標値を設定していたため、最短で目標達成するためにはノウハウを持つ外部のパートナーと一緒に進めることが必要と考えていたことが背景としてありました。

そしてトライアルの意味も込めて、はじめは成功報酬型の企業に依頼していましたが、その他にも複数社検討していた中で出会ったのがウィルオブ・ワークでした。

石束：様々な営業代行サービスの提供を行う企業がある中で、ウィルオブ・ワークを最終的に選んでいただけた理由は何かありますか？

飯田：ウィルオブ・ワークはただ結果を出すだけでなく、結果を出すためにいろいろと試行錯誤しながら伴走して進めていただけることが一番の決め手でした。そうしたPDCAを回しながら進めていく過程で、自社メンバーにとっても学びがあり、ノウハウを吸収させていただくチャンスがあると思えたことが理由です。

そしてアサインいただくメンバー構成も、ちゃんとマネージャーがいて、その下のメンバーがいて、しっかりと教育も行いながら進めていくといったアプローチであったため、成功報酬型の企業とは違い、弊社のKPIに対して、ひとつのチーム、組織として成果にコミットいただけるということも、ウィルオブ・ワークを選んだもう一つの理由です。

商談件数は飛躍的に増加。成果へのコミットがあったからこそ毎月増員するという意思決定ができた

石束：どうすれば成果最大化に繋がるかということは、ある程度道筋が見えていたため、いかに事前準備をしっかりと行うかが我々側としての課題でした。

そこで、まずは数字の見える化に取り組み、チーム内で数字の進捗が共有でき、さらに成功事例はどうやって生まれたのかなどをタイムリーに見えるようにしました。

また、架電リストに関しても、どういった職種で、どういった人をターゲットとすべきかをしっかりと戦略を立て、一人ひとりにリストを用意して進めていきました。

結果、お取り組み開始当初は3名体制でのスタートでしたが、初日から成果を出すことができました。あらためて、当時を振り返ってみていかがですか？

伊藤：サービス理解のために来社いただいたことがありましたが、皆さんのサービスを理解しようとする姿勢が本当に素晴らしいなと感じました。

それは日々のコミュニケーションからも感じています。弊社からお客様へ発信しているHPやコンテンツを各々が確認してくださったり、どうお客様へお伝えすればサービスの良さを共感して頂けるかご検討くださったり、御社と弊社で情報共有しながら、真摯にサービス紹介のPDCAを回していただいてます。

また、プロジェクト初期にチームの共通理念をフィロソフィーとしてまとめてきていただいたことが、驚きでした。メンバーそれぞれのお気持ちがワンフレーズでまとめられており、こうし想いをお持ちの方々とであれば一緒に目標達成に向けて動いていけると実感できた瞬間でした。

石束：やはり我々としては、メンバー個々の想いも大切にしながら、チームとしてお客様のために動いていきたいと考えています。

さらにお客様側のメンバーとワンチームとなって動いていけるよう、想いを自己開示することは大切だと思い、そうしたフィロソフィーという形にまとめさせていただきました。

なお、今回大変ありがたいことに毎月増員して進めさせていただいておりますが、増員するという意思決定をしていただけた理由を教えていただけますか？

飯田：立ち上がったばかりのサービスでしたので、リード獲得の単価を抑えるためにはインサイドセールスの手段が最良だろうと考えていました。

そして目標達成のためには、とにかく数を取っていくことが重要だったわけですが、ウィルオブ・ワークは初月から成果にコミットしていただき、増員しても大丈夫だと思えたことが理由です。

以前は、そもそもアポ数が足りず、商談が生まれないがゆえに売上が増えないという状況でしたが、今ではフィールドセールス側からは嬉しい悲鳴が聞こえるほど、商談件数は非常に増えています。

伊藤：成果に対するコミットはさすがだなと感じていまして、同じ社内の人と勘違いしてしまうくらい、自社サービスかのごとく熱心に取り組んでいただけています。弊社が提示したKPIに対しても感謝しかないほどの実績を出していただけていると感じています。

我々は新規営業の立ち上げ期の中、売上目標を達成するために必要なフィールドセールスの人数を順次増やしており、それに見合うトスアップの数も増えております。

毎月のように変動するKPIに合わせて柔軟に、そして確実にご対応いただいていることが、何よりも素晴らしいですね。

目標120％達成、期待以上の結果に。社内メンバーのスキルアップにも繋がっている

石束：数字面含め、ウィルオブ・ワークとの取り組みで成果として感じられていることは何かありますか？

飯田：掲げた目標に対しては、もちろんビジネスとしてコミットしていただきたいと考えていましたが、101％とか102％といった達成率ではなく、120％達成という大幅に目標値を超えていただけたことは非常に嬉しく、継続してウィルオブ・ワークに依頼したいなと思える要因となっています。

伊藤：お取り組み当初は、本当に目標を達成できるのかという不安がありましたが、初月から気持ちよく達成いただき、社内からも「さすが」という驚きの声があがっていました。

そして自社にもインサイドセールス担当がいますが、アポの9割はウィルオブ・ワークによるもので、頼ってばかりではいけないと思いつつも、非常に心強く思っています。そして、ウィルオブ・ワークの動きからは学びも多く、少しずつノウハウを吸収させていただけており、現場の社内メンバーのスキルアップにも繋がっていると実感しています。

今後はインサイドセールスとして、様々な流入経路からのリードをどのようにトスアップしていくか、どう顧客育成していくかの部分もウィルオブ・ワークに伴走いただきながら、ノウハウを教示いただき、内製化を実現していきたいと考えています。

石束：我々としても、発注いただいた内容だけに取り組むのではなく、お客様の企業がどうすれば成長していくかを考えて取り組むことが重要であるという考え方で進めています。そのため、今後も御社のメンバーとの日々のコミュニケーションの中で、過去に成功した手法や事例をどんどんアウトプットさせていただきたいと思っています。
最後に、今後の展望を教えてください。

飯田：今回のように営業支援を外部のパートナーに依頼するというのは、弊社としては初の取り組みでしたが、成果が伴っていることで、社内からも外部のパートナーに伴走いただくことに非常にポジティブな印象になっています。

今後は支援いただくだけでなく、ウィルオブ・ワークから享受したノウハウを社内で循環させていき、組織としていかに成長していくかということに取り組んでいくつもりです。

伊藤：毎月KPIを達成できていてホッとしている反面、まだまだやれていないことがたくさんあります。早く組織として成長していき、できることを増やし、そして最終的な目標達成を実現できるよう、これからもウィルオブ・ワークから学びながら進めていきたいと思っています。

石束：今回の取り組みでは若いメンバーの成長も見られており、新たなプロジェクトリーダーが生まれるなど、数字以外にも良い結果が得られているなと感じています。
我々としてもみなさまのご期待に応えられるよう、引き続き成果にコミットし、事業成長に向けて取り組んでいければと思います。